خود فروشی چیست؟ برای آنکه بتوانید مهارت خود را در خود فروشی افزایش دهید باید خود را از دیگران متمایز کنید. در جوامع امروز، انسان‌ها به واسطه یک لقب و یا با یک ویژگی شناخته می‌شوند که خاص خودشان است. به عنوان مثال، آقای X مدیر بسیار خوبی است یا خانم Y پزشک بسیار حاذقی است یا آقای Z صدای بسیار زیبایی دارد، همه این ویژگی‌ها در واقع برند سازی شخصی و یا همان personal branding است.
منظور از خودفروشی :
متقاعد کردن شخص دیگری در مورد توانایی یا ارزش خود
برند شخصی یا همان خود فروشی
برند شخصی یا خود فروشی یعنی وقتی اسم شما به زبان می‌آید در ذهن اشخاص تمامی ویژگی‌ها و صفات شما شکل ببندد. جهت ساخت برند شخصیتان، قبل از هرچیز، می‌بایست تمامی افکارتان را منظم کرده و چشم انداز و آینده مورد نظر خود را به وضوح تصویرسازی نمایید، همچنین مشخص کنید که نزد دیگران، دوست دارید چگونه به نظر بیایید و زندگی شخصی و کاری شما دارای چه شکل و شمایلی باشد. وقتی مردم بدانند شما که هستید، کم کم شما را از طریق یک سری از صفات مشخص یا تخصصی خاص تشخیص می‌دهند، این یعنی شما در حال تبدیل شدن به یک شخص در صنعت خود هستید. در واقع برند شما وجه‌ی انسانی به خود می‌گیرد.
اکنون چند گام را که به کمک آن می‌توانید از روش خودفروشی(برند شخصی) کنید به شما معرفی می‌کنیم.
خود را به طور کامل معرفی کنید، شما که هستید؟
مهارت‌هایتان شامل: توانایی‌ها، تحصیلات، تجربه های حرفهای، احساسات، غیره را بیان کنید، احساسات (هوش هیجانی) و شخصیت شما دو کلید یک برند قوی هستند. خدماتی که کسب و کار شما ارائه می‌دهد، چیست؟ کلید موفقیت تخصص است. باید خدماتی که کسب و کار شما ارائه می‌کند، توسط دیگر کسب و کارها ارائه نشود تا ثروتمندتر شوید! خصلت شما، ویژگی‌هایی هستند که تشکیل‌دهنده شخصیت شما می‌باشند. شناخت کافی از آنها کمک شایانی به برند شخصیتان(خود فروشی) خواهد کرد.
خود فروشی چیست؟
دیگران درباره شما چطور فکر می کنند؟
ارتباطات شخصی یعنی:
دوستانتان درباره شما چه می‌گویند؟ ارتباطات حرفهای و کاری یعنی همکاران و مشتریان درباره شما چه می‌گویند؟ اعتبار آنلاین شما به چه اندازه است؟ یعنی اگر در گوگل درباره شما سرچ کنند، نتایج سرچ گوگل درباره شما چه می‌گوید؟
سعی کنید تا با تصویری که دیگران(خانواده، دوستان و آشنایان) از شما دارند آشنا شوید. شناخت دیگران از شما با شناختی که خودتان از شخصیتتان دارید متفاوت می‌باشد. در صورتی که بتوانید به نگاه دیگران نسبت به خودتان آشنا شوید، متوجه خواهید شد که تصور افراد دیگر نسبت به شما چگونه خواهد بود. برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید مقاله مدیریت فروش چیست؟ را مطالعه کنید.
می‌خواهید به چه چیزی برسید، هدفتان چیست؟
بخش کاری خود را مشخص کنید. محصول یا خدمات شخصیتان را در حوزه کسب و کارتان ایجاد کنید.
بازار محصول یا خدمات شما چگونه است؟ هدف حقیقی مخاطبان را برای برند خود شناسایی کنید. بازار محصول یا خدماتتان را تعیین کنید.
سبک و سیاق شما چیست؟ سبک و برنامه خود را تعیین کنید تا ارتباط‌هایتان صریح و استوار باشد.
برندتان را ایجاد کنید
یک نام و شعار انتخاب کنید که شما را توصیف کند، البته آن را طوری انتخاب کنید که به خاطر سپرده شود. عکس بسیار مهم است. یک رنگ برای شرکت‌تان انتخاب کنید. یک لوگو که شما و هویت سازمانیتان را نشان دهد. خودتان باشید و درگیر داستان خودتان باشید، مسئولیت پذیر باشید و از بیوگرافیتان استفاده کنید.
برای خود فروشی در جلوی یک مشتری برای فروش کالا باید خوش پوش باشم. لباس پوشیدن خوب هم روی لحن و هم نوع گفتار من تاثیر دارد. یک آدم با اعتماد به نفس هستم و با توجه به هنر مذاکره و مهارت خود می توانم از دید بالا کالا و محصول خود را به فروش برسانم.
اکوسیستم خود را ایجاد کنید
همانطور که در زندگی واقعی به خانه، پارک، تئاتر و باشگاه و … می‌روید در فضای مجازی نیز چنین مکان‌هایی را در نظر بگیرید. مثلا وب‌سایت خود را مرکز ارتباطات آنلاین‌تان قرار دهید. از شبکه‌های اجتماعی به عنوان مکانی برای معاشرت، اشتراک‌گذاری و تعامل مانند پارکها و محوطه‌ها استفاده کنید. از رسانه‌های اجتماعی برای لذت بردن و اشتراک گذاشتن محتوای سرگرم کننده استفاده کنید.
شبکه خود را ایجاد کنید
در زمینه خود به دنبال افراد خبره و کارشناسان باشید. تا از آنان یاد بگیرید و ارتباط ایجاد کنید. در گروه‌ها و فروم‌های زمینه کاریتان، به طور فعال مشغول باشید. رویدادهای شبکه‌های مرتبط با زمینه کسب و کارتان را بازدید کنید.
محتوای اورجینال ایجاد کنید
باید تلاش کنید تا محتوایی ارسال کنید که برای کاربران‌تان مفید باشد و به طور مرتب وب‌سایت را بروزرسانی کنید. محتوای چند رسانه‌ای (صوتی یا ویدیویی) ایجاد کرده و به اشتراک بگذارید. آنها مثل ویروس هستند سریع دست به دست خواهند شد. با توجه به پلت فرم، شیوه ارتباط را تغییر دهید.
درگیر کار و اشتراک گذاری شوید
در شبکه‌های اجتماعی در مکالمات سایر کاربران به طور فعال شرکت کنید. کامنت‌های معنی دار در وبلاگ‌های زمینه کسب و کار خود بگذارید. محتوای ارزشمند و پست‌هایی که توسط دیگران ایجاد شده را به اشتراک بگذارید.
هوشیارانه گوش کنید
خود را درباره چیزهایی که در زمینه کاری و برند شما گفته می‌شود به روز نگه دارید. اخبار را در (Twitter, RSS, Google Alert ) دنبال کنید. با شیوه‌ای حرفهای به انتقادات گوش کرده و به آنها پاسخ دهید. با استفاده از ابزارهای درست بر برند خود نظارت کنید. ابزارهایی مثل (buzz, sentiment, analytics… )
امروزه پرسنال برندینگ (برند شخصی) جایگاه ویژه‌ای برای خود شما به عنوان دارنده یک کسب و کار دارد، در واقع برای شناخته شدن برند تجاریتان ابتدا باید خودتان به عنوان یک برند شناخته شوید. اگر علاقه‌مند هستید در زمینه مهارت‌های مدیریت کسب و کار و بالا بردن میزان موفقیت خود در زندگی اجتماعی و کسب و کار سریعتر از دیگران حرکت کنید پیشنهاد می‌کنیم در دوره‌های خود فروشی و هوش خیابانی مدرسه کسب و کار آیا شرکت کنید.
به زبان بدن خود مسلط باشید.
گاهی اوقات تشخیص موقعی که بدن ما سیگنال های منفی می دهد دشوار است. به همین دلیل مهم است که از زبان بدن آگاه باشید که ممکن است شانس شما را برای تبلیغ و فروش را به خطر بیندازد. وضعیت بدنی خوب، تماس چشمی و دست دادن محکم نشان می دهد که شما علاقه مند به ایجاد ارتباط با طرف خود هستید. هنگام صحبت کردن، مراقب برخی از کلمات و نشانه های جمع باشید.
برقراری تعامل از طریق گفتگو
اگر به دنبال برندسازی شخصی(خود فروشی) هستید، پس باید بر مبنای اصولی مشخص صحبت کنید. به طور طبیعی، این خواسته به معنای توسعه مهارت‌های ارتباطی برند شما می‌باشد. اگر دقیقا به همان سبکی که دیگران به کار می‌برند صحبت کنید، هیچ وقت نمی‌توانید خود را از سایر رقبا مجزا و متمایز کنید. برای اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید کتاب هنر شفاف اندیشن اثر رولف دوبلی را مطالعه کنید.
همواره دانش آموز صنعت خود باشید
در خود فروشی مهم نیست چه قدر خوب، صنعت و حوزه‌ی تخصصی خود را می‌شناسید، خردمندانه آن است که همیشه به خاطر بسپارید که همه چیز در حال تغییر است و سرعت این تغییر بسیار بیشتر از گذشته است، و شما باید بر اساس جدیدترین روندها و تغییرات خود را به روز نگه دارید.
ساختن برند شخصی زمان می‌برد. اگر در مرتبط بودن شکست بخورید، تمام تلاش هایتان به هدر می‌رود. اگر نمی‌خواهید اعتبارتان را از دست بدهید، باید روند ثابتی را در تولید و عرضه ی مقالات، مجلات تجاری، وب‌سایت و کتاب داشته باشید. همچنین باید به یادگیری چیزهای جدید، توسعه‌ی مهارت‌های جدید و گسترش دانش خود نیز توجه کنید. اگر در حال رشد کردن نیستید، پس در حال درجا زدن هستید و این آخرین کاری است که به عنوان فعالان حوزه‌ی کسب و کار می‌خواهید انجام دهید.
شما همین حالا هم میدانید در اوج بودن در حوزه‌ی کاری شما چقدر مهم است، اما یادآوری می‌کنیم این برتری را به ازای آسیب زدن به دیگران نخواهید. همانطور که شروع به تراشیدن و شکل‌دهی به برند شخصی خود کردید، فرصت‌ها کم کم به سراغتان خواهند آمد. مردم کم کم متوجه می‌شوند که شما میدانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید، و ممکن است از شما دعوت کنند که بخشی از داستان یا گزیده‌های خبری آنها باشید.
” از جایگاه قدرت و دانش صحبت کنید”
نشان دهید که میدانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید و به سوالات مخاطبانتان به طور کامل پاسخ دهید، نشان دهید که از اعتماد و اطمینان کامل به خود، برخوردارید. ممکن است دیدگاه‌های منتقدانه و مخالف زیادی بر علیه شما وجود داشته باشد. آنچه مهم است آن است که نسبت به بازخوردها دید باز و مثبتی داشته باشید. از افراد به دلیل درج دیدگاه‌هایشان تشکر کنید و اگر صحبت آنها درست و منطقی بود فکر کنید چه کار باید انجام دهید تا در دفعات بعد عملکرد بهتری داشته باشید.
همیشه به یاد داشته باشید که برقراری تعامل از طریق گفتگو (که می‌توانید آن را به شیوه‌ای اصولی در کلاس های فن بیان یاد بگیرید) فرصتی است برای شنیده و دیده شدن باید با گام‌های کوچک شروع کنید و کم کم به ساختن برند خود ادامه دهید. ممکن است در ابتدا گفتگو و تعاملات شما در سطح کیفی بالایی نباشد، اما نگران نشوید و همچنان این روند را ادامه دهید، به این صورت دایره ارتباطات شما گسترده‌تر می‌شود و از میان گفتگوهای موجود به نکات جالب توجهی دست خواهید یافت سپس سعی کنید ارزش‌هایی که می‌توانید به افراد بدهید را ارائه دهید. به خاطر داشته باشید که برند شخصی شما کم کم و از طریق گفتگوها و تعاملات شخصی شما ساخته می‌شود.
جایگاه برندسازی شخصی در فروش
فروش یکی از پر چالش ترین شغل‌ها در جهان است . شما برای آن که بتوانید در حرفه فروشندگی موفق باشید و بتوانید آمار فروشتان را افزایش دهید باید مهارت‌های خود را در این زمینه افزایش دهید. یکی از این مهارت‌ها، است که شما باید فروش را شخصی کنید و به خریداران خود نشان دهید که اگر در حال فروش محصول یا خدماتی به آنها هستید، این محصولات و خدمات برای افزایش رفاه حال آنان است و شما به عنوان فروشنده تنها به فکر منفعت و افزایش فروش خود نیستید. اگر شما بتوانید این حس را به مشتری القا کنید در واقع یک تعامل سازنده با مشتری ایجاد کرده‌اید.
پس به جای اینکه یک بلندگو در دست خود بگیرید و از خود و کالایتان تعریف کنید، صحبت‌های مشتریان را بشنوید، اجازه دهید که آنها با شما در رابطه با مشکلات کاری و حتی شخصیشان صحبت کنند.
در فروش‌های سازمانی، قبل از آن که در جلسات حضوری شرکت کنید رزومه کاری مشتریان را مطالعه کنید، حتی اگر صفحات آنها در شبکه های مجازی برایتان قابل دسترس بود از طریق این شبکه‌ها می‌توانید با نوع شخصیت، علایق و حتی نیازهای مشتریان آشنا شوید. این امر سبب می‌شود تا هنگامی که با آنها مواجه شدید با توجه به این شناخت ارتباط بهتری برقرار کنید.
به یاد داشته باشید برند شخصی یا خود فروشی شما منجر به افزایش فروش نمی‌شود بلکه سبب می‌شود تا به عنوان صاحب یک کسب و کار به گونه‌ای به مخاطبانتان شناسانده شوید که به شما مراجعه کنند.
چگونه خودمان را به مدیران و سرمایه گذاران بفروشیم؟
برای پاسخ به این سوال بهتر است به تجربه یکی از مدیران موفق امروز توجه کنیم:
ایده‌ی جالبی برای سرمایه‌گذاری داشتم و قرار ملاقاتی با رئیس یک شرکت سرمایه‌گذار ترتیب دادم. بعد از ورود به دفتر رئیس، او را در حال صحبت با تلفن دیدم که همزمان با آن مشغول چک کردن ایمیل‌هایش هم بود. بعد از اتمام صحبتش از من خواست که ایده‌ام را توضیح دهم و هنوز پنج دقیقه از صحبت کردنم نگذشته بود که او مشغول انجام کار دیگری شد، از او پرسیدم اگر می‌خواهد صحبت‌هایم را متوقف کنم اما اشاره کرد که صحبت‌هایم را ادامه دهم. در ۲۵ دقیقه‌ای که مشغول ارائه توضیحاتم به رئیس آن شرکت بودم، او حداقل پنج یا شش کار هم زمان با گوش کردن به صحبت هایم انجام داد. جالب اینجاست که در پایان هم از ایده‌ام استقبال کرد و روند کاری با شرکت را برایم توضیح داد.
افرادی که طرح‌ها و نظرات شما را می‌شنوند غالبا افرادی پرمشغله هستند که هر روز با تعداد زیادی از مردم برای سرمایه‌گذاری صحبت می‌کنند، آن ها طرح‌ها را بررسی می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که چه طرح‌هایی برای سرمایه‌گذاری در اولویت قرار می‌گیرند. زمان برای آنها بسیار بسیار مهم است. پس مدت زمانی که شما برای جلب توجه آنها دارید بسیار کوتاه است، شما باید در این مدت زمان کوتاه هدف، نیازها و دلیل نیازهایتان را برایشان توضیح دهید. پس صحبت راجع به جزئیات را به زمانی دیگر موکول کنید.
تکنیک Elevator Pitch چیست؟
مهم نیست که شما قصد فروش چه چیز را دارید؟ یک ایده، یک نوع کالا و یا حتی خودتان. بله اشتباه نکنید خود فروشی که در واقع همان معرفی خودتان به عنوان یک برند، خود فروشی نام دارد. در واقع شما برند شخصی خودتان را می‌سازید تا به دیگران آن را بفروشید.
وقتی که می‌خواهید برند شخصی خودتان را به دیگران معرفی کنید مهم نیست که چه کسی خریدار شماست؛ یک مشتری ساده یا فردی سرمایه گذار. باید توجه داشت که این شنیده شدن حرفهای شماست که دارای اهمیت است. آن هم در روزگاری که مردم مشغله زیاد و زمان کمی دارند. درست مثل خود شما، Elevator pitch در واقع راه‌های جلب توجه مخاطبین را در کم ترین زمان ممکن به شما نشان می‌دهد؛ مثلا برای دو دقیقه! حتی کمتر.
تجسم کنید شما بعنوان یک کارآفرین در یک کنفرانس تجاری شرکت کرده‌اید، بعد از اتمام کنفرانس در آسانسور هستید که ناگهان شخصی از شما می‌خواهد مانع بسته شدن درب آسانسور شوید، پس از وارد شدن شخص متوجه می‌شوید او همان فرد پرقدرتی است که شما مدت‌ها منتظر صحبت کردن با او بوده‌اید. حال چگونه می‌خواهید خود را به او معرفی کنید؟
البته این گونه فکر نکنید که حتما باید در آسانسور قرار بگیرید تا بتوانید از این تکنیک استفاده کنید! آسانسور تنها نوعی تشبیه است، در واقع شما هر روز با چنین موقعیت‌های دو دقیقه ای رو به رو می‌شوید که باید خودتان را در مدت زمانی کوتاه معرفی کنید یا بهتر بگوییم، بفروشید. E.P مانند یک ابزار آموزش، به شما در انتقال پیام‌ها به مخاطبین کمک می‌کند، می‌توان گفت مثل یک تکنیک فروش باعث افزایش درآمد شما از طریق فروش خودتان می‌شود.
پرسش و پاسخ :
- Self Selling یا خودفروشی چیست؟
در استراتژی‌های فروش، خود فروشی به روشی گفته می‌شود که از طریق آن افراد به خرید و استفاده از محصولات شما ترغیب می‌شوند. این روش مبتنی بر شخصیت فروشنده و تصویری است که از خود در ذهن مخاطب به جای می‌گذارد. تمام اهداف خودفروشی دقیقا مطابق با اهداف سازمانی که توسط مهندس فروش طراحی می‌شود است.
- ۶ روش خودفروشی برای فروش محصول چیست؟
- قبل از شروع فروش تحقیقات لازم را انجام دهید.
- سعی کنید مهارت‌های قبلی خود را به روز کنید.
- معیارهای فروش برای خود مشخص کنید.
- جزئیات محصول را در نظر بگیرید.
- به سوالات و رفع شبهات در استفاده از محصول و خدمات اهمیت دهید.
- به فید بک و پاسخ‌های مشتریان حتما توجه کنید.
من آیا قابلیت خودفروشی دارم یا خیر؟
بله. شاید باور نکنید ولی خیلی از افراد هستند که حاضر هستند به خاطر شما پول پرداخت کنند. برندینگ و ارائه محصول در فروش دلیل این کار است. در کل با خودفروشی ما دنبال راه‌های افزایش درآمد هستیم.
