در علم مدیریت مفاهیم بسیار مهم و گسترده ای وجود دارد که توجه به هر یک از آنها می‌تواند موفقیت و یا عدم موفقیت یک کسب و کار را سبب شود. یکی از مهم‌ترین این مفاهیم مهندسی فروش است. این مفهوم تخصصی را هر چند بسیاری از مردم شنیده اند، اما اکثر مردم به طور دقیق نمی‌دانند که مهندسی فروش چیست؟ از این رو در راستای معرفی بیشتر مفاهیم عمده در زمینه علم مدیریت در این مطلب قصد داریم به توضیح کامل و جامع این مفهوم بپردازیم. با ما همراه باشید.
مهندسی فروش چیست و مهندسی فروش کیست ؟
مفهوم مهندسی فروش یا Sales Engineering در حقیقت به معنای مهندسی پشتیبانی فنی از خریداران یا توزیع کنندگان یک محصول و یا ارائه دهندگان خدمات می‌باشد. در حقیقت مهندسی فروش به خریداران بالقوه یک محصول یا خدمت کمک میکند که زمان فروش به خوبی مشخصات فنی محصول یا ویژگی‌های خدمت را درک کرده و بتواند با مقایسه و ارزیابی سایر محصولات و یا خدمات مشابه بهترین تصمیم را اتخاذ نماید و انتخابی مناسب داشته باشد.
به طور ساده در تعریف مهندسی فروش و وظایف یک مهندس فروش می‌توان گفت، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و کافی در مورد محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارد، داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد تا در مواجهه با خریداران بالقوه بتواند اطلاعات کافی و قانع کننده ارائه نماید.
مفهوم مهندسی فروش
مهندسی فروش را می توان به عنوان دانشی نوظهور دانست، که می توان عامل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت های فنی و تکنیکی کالا و رقابت نزدیک شرکت های مختلف در این چند دهه اخیر دانست.
حال که می شود چرا مهندسی فروش را به صورت ساده تری تعریف نکنیم؟ تعریف ساده آن عبارت است از: مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصول که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد و در این مورد، آموزش های لازم را هم دیده است. یک مهندس فروش باید اصول فروش حرفه ای آشنا باشد.
یک مهندس فروش به سه شرط وابسته است که در زیر می خوانیم:
- داشتن دانش فنی و کافی و وسیع در مورد محصول مورد نظر
- به روز نگه داشتن دانش خود در مورد محصول، شرایط بازار و رقبا
- آشنایی و تسلط بر تکنیک ها و مهارت های بازاریابی و فروشندگی
ویژگی اساسی یک مهندس فروش
همان طور که عرض شد از ویژگی‌های اساسی یک مهندس فروش اشراف داشتن به ویژگی‌های محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار می‌باشد. همچنین یک مهندس فروش باید از مهارت های عام فروش نیز برخوردار باشد و یک فروشنده حرفه ای نیز به حساب بیاید. او باید همیشه خود را نسبت به آخرین ویژگی‌های فنی محصولات به روز نگه دارد و دارای اطلاعاتی آپ تو دیت باشد.
یکی از تفاوت‌های اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در تشریح شاخص‌های فنی محصولات و خدمات و همچنین ارائه راهکار مناسب برای خریدار است که به شکل طبیعی و ذاتی با بخش تحقیق و توسعه کسب و کار نیز در ارتباط تنگاتنگ می‌باشد. کاملا واضح و مبرهن است که اشراف و اطلاع دقیق از مشخصات فنی محصولات و خدمات ارائه شده توسط رقبای کسب و کار نیز از ملزومات کار یک مهندس فروش موفق است.
دوره مهندسی فروش چیست؟
دوره مهندسی فروش مدرسه کسب و کار آیا، مانند یک دانشگاه فروش است که مهم ترین موارد را در حوزه مدیریت و مهندسی فروش به شما آموزش می‌دهد و از شما یک مدیر فروش همه فن حریف می‌سازد.
مهندسی فروش چیست؟
چرا کلمه مهندسی را به کار می‌بریم؟
دلیل به کار بردن کلمه مهندسی در این زمینه این است که در حقیقت عبارت ناظر بر نوعی از مهندسی می‌باشد که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است، هر چند که در ذیل علم مدیریت قرار می‌گیرد.
دکارت در فلسفه، برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح میکند. این فلسفه در بحث تخصصی تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌‌گذارد اندیشه مجدد نمود.
در اینجا مفهوم مهندسی به منظور پیدا کردن راه‌‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه یک کسب و کار باشد نه رقبای آن، به کار می‌رود. پس بنا بر تعریف ذکر شده باید موقتا هرچه در ذهن داریم خارج کرده و ذهن خود را صفر کنیم.
خلاقیت که در ذیل مفهوم مهندسی نهفته است به معنای تغییر در رفتار گذشته است نه انتقاد از رفتار گذشته و به همین ترتیب مفهوم مهندسی فروش بر اساس خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.
ویژگی مهندسی فروش چیست؟
۱- باید در مسائل فنی خبره باشید.
اولین اصل برای حرفه ای شدن یک مهندس فروش این است که در زمینه فعالیتش یک کارشناس فنی خبره باشد؛ ولی چرا؟ زیرا زمانیکه یک مشتری می‌خواهد یک محصول جدید را انتخاب کند، هزاران سوال فنی و غیرفنی دیگر هم برایش پیش می آید و اگر برای هر یک از این مسائل جوابی نگیرد، مأیوس می‌شود.
وقتی جلسه فروشی برگزار می‌شود و در آن سوالی پرسیده می‌شود که مهندس فروش جواب آن را نداند جای تعجب و خطر نیست ولی این پاسخ ندادن زمانی مخاطره آمیز می‌شود که چندین بار تکرار شود؛ عدم پاسخگویی مهندس فروش کافی است تا اعتماد مشتری از محصول شما سلب شود!
مقایسه ای که می‌توان اینجا انجام داد این است: فرآیند خرید مشتری، مانند عبور کردن او از یک پل بلند و کم عرض می‌باشد که در واقع نقش مهندس فروش این است که او را در گذراز این پل همراهی کند. حال اگر به اندازه کافی چم و خم این پل را بداند و بتواند در ذهن مشتری جا بندازد موفق خواهد شد مشتری را تا آخر مسیر همراهی کند. اما اگر خلاف این باشد هر لحظه ممکن است مشتری با او خداحافظی کند.
۲- اعتمادسازی کلید موفقیت است!
مشتری باید باور کند شما ( مهندس فروش ) بازار را می‌شناسید، از دغدغه روزمره آنها باخبرید و قطعاً تکنولوژی مدنظر راهم کاملاً درک می‌کنید. فقط در این صورت است که با شما همراه خواهد شد.
یک مهندس فروش فقط وقتی که بتواند به سوالات زیر پاسخ دهد یعنی به اندازه کافی زبردست و کارآزموده است:
- آیا می‌تواند در زمان پرزنت کردن محصولات به اسلاید ها وابسته نباشد؟
- قادر است، منافعی را که محصولات آنها برای هر مشتری در پی خواهند داشت لیست کند؟
- پنج رقیب اصلی شرکتشان را آیا می‌شناسد و از تفاوت های محصولات خود با آنها خبر دارد؟
اعتماد سازی، یکی از وظایف تیم فروش و در راس آن ها مدیر و مهندس فروش است که بتواند، در فروش محصولات و خدمات شرکت تحول مثبتی ایجاد کند. در حقیقت یکی از عناصر و المان های اصلی در بحث برندسازی و برندینگ، هم اعتمادسازی است. برای اعتمادسازی در فروش به طور ساده می توان گفت باید به درستی با مشتری ارتباط برقرار نماییم. اما خود ارتباط درست با مشتری یک بحث بسیار گسترده است که نمی توان آن را به سادگی در چند کلمه توضیح آن را خلاصه کرد. برای اطلاعات بیشتر می توانید مقاله اعتمادسازی در فروش چیست؟ را مطالعه کنید.
۳- مانند یک آتش نشان آماده باشید!
پاسخ دادن به سوالات مشتریان به اندازه ای مهم است که گفته می‌شود او نیز باید مانند یک آتش نشان آماده باشد تا به یاری مشتری برای دست یافتن به پاسخ سوالاتی که در ذهن او هست بشتابد. برای مهیا شدن لازم است سه راهکاری را که در این جا آورده ایم بدانید:
- به دنبال سوال هایی باشید که تا به حال آنها را از شما نپرسیده باشند و برای هریک از این سوال ها جوابی معقولانه و خردورزانه پیدا کنید.
- همیشه در دوره های آموزشی نظیر دوره فروش حرفه ای شرکت کنید.
- تیم خود را در شرکت داشته باشید و آن را با آموزش فروش روز به روز نیرومندتر کنید.
۱ -با توجه به اینکه بحث متقاعد سازی در فروش یک فاکتور مهم محسوب می شود، باید توجه داشت مشتری هیچ اطلاعاتی از کمیت و کیفیت محصول شما ندارد. این شما هستید باید با شناخت خصوصیات کیفی محصول برای مشتری کار متقاعد سازی را انجام دهید. شما قرار است به مشتری توضیح دهید که این محصول چه نیازی از او را رفع خواهد کرد.
۲ – زمانی شما پیشرفت حرفه ای را خواهید داشت که هر روز نیم ساعت مطالعه و کسب چیزهای جدید را در کار داشته باشید. هر جا آموزش شما تنمام شد دوران حرفه ای بودن شما هم متوقف خواهد شد. لذا کسب علم و اطلاعات مناسب مرتبط با تخصص فروش به شما کمک می کند خود را به روز نگهداشته تا بتوانید مشتری را با دلایل روشن متقاعد کنید.
۳- تیم سازی یک مبحث حرفه ای و جدا از مدیریت است. سعی کنید با تکنیک های مناسب یک تیم قدرتمند و مسئولیت پذیر ایجاد کنید تا بتوانید مطابق برنامه های فروش آن را هدایت کنید. مطالعه مقاله تیم سازی خارج از لطف نیست.
البته فرآیند آماده شدن هر شخصی با شخص دیگر متفاوت است. پس بهتر است بگوییم که هر آنچه که فکر می‌کنید شما را آماده تر خواهد کرد انجام دهید .
اصل داستان : در کل مهندس فروش باید ذهن خلاق و مدرن داشته باشد!!!
۴ – تسلط کافی نسبت به شناخت احساسات و عواطف مشتری و تیم فروش
یک مهندس فروش لازم است با مهارت های مدیریت احساسات آشنایی داشته باشد. برای رسیدن به این شناخت ابتدا لازم است مهارت خود در کنترل احساسات را با استفاده از تست هوش هیجانی بار آن شناسایی کرده تا بتواند تک تک مهارتی احساسی تیم فروش را برای ایجاد ارتباط سازنده با مشتری کنترل کند.
در مقالات پیشین اشاره کردیم که احساسات مشتری در زمان تصمیم گیری برای خرید تاثیر زیادی دارد. به عنوان مثال باید شرایطی را در حین مذاکره برای فروش به مشتری منتقل کنید تا او احساس راحتی کرده و خرید انجام دهد. ممکن است این احساس بعدا برای برند، مدل محصول، کیفیت محصول، خدمات پشتیبانی و غیره در مشتری نسبت به محصول و خدمات ایجاد شود.
تمام این موارد تنها زمانی موفق خواهد بود که خود فروشنده تسلط کافی روی احساسات خود داشته باشد. با توجه به اینکه مشتریان در یک سلیقه و رفتار نیستند در مواردی لازم است فروشنده با صبر و حوصله زیاد به سوالات مشتری قبل و بعد از خرید پاسخ دهد تا رضایت او را جلب کند. چرا که هیچ انسانی به صورت کامل منطقی نبوده و در شرایطی تسلیم احساسات خود می شود.
دلایل موفقیت یک مهندس فروش
به طور کلی می‌توان گفت موفقیت یک مهندس فروش در وهله اول به میزان تسلط و دانش فنی وی و در درجه بعدی به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش فنی با آموزش مجدد در طول زمان باز می‌گردد. هرگز نباید اطلاعات فنی مهندس فروش از اطلاعات مشتری بالقوه کمتر و قدیمی تر باشد.
زیرا در این هنگام هرگز حرف‌های وی در مشتری بالقوه تاثیر مثبتی نخواهد داشت و مشتری به هیچ وجه به گفتار وی اعتماد نخواهد کرد. باید در نظر داشت دلایل و مواردی که یک مهندس فروش را در این حرفه و شغل تخصصی به موفقیت رهنمون می‌نماید،
این است که وی حتما باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد کلیه ابعاد و ویژگی‌های محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند و حتی مکالمه ای کاملا فنی و تکنیکی در این زمینه با فرد متخصص از شرکت خریدار برقرار نماید.
علم مهندسی و فروش
مهندسی فروش همانند پیچیدگی های علوم حسابداری به علت رابطه مستقیم با فروش و بازار دانست. چرا که برای فروش و بازاریابی یک محصول باید مشتری و نحوه تعامل با آن را بدانیم. قرار نیست مهندسی با علومی مانند معماری و عمران یا مکانیک و شهرسازی مقایسه شود.
یک مهندس فروش وظیفه دارد تا قوانین فروش را برای گسترش هر چه بیشتر فروش در یک مجموعه انجام دهد. بنابرین مهندسی فروش علمی است که بر اساس محاسبات دقیق ریاضی برای کار فروش اقدام میکند. جهت مطالعه بیشتر در باره علم مهندسی مقاله “ چگونه علم مهندسی فروش را بهتر بفهمیم؟ “ مطالعه کنید.
پرسش و پاسخ در مورد مهندسی فروش :
- یک مهندس فروش چه وظیفه ای دارد؟
- تهیه و ارایه توضیحات فنی در مورد محصول و خدمات به مشتریان فعلی و آینده
- ارزیابی نیازهای تجهیزاتی و تعیین الزامات ارتباط با مشتریان
- کمک در حل استفاده از محصول به مشتری
- آیا آینده شغلی مهندسی فروش خوب است؟
- تا وقتی که بازار و خرید و فروش خدمات محصولات و خدمات و مشتری وجود دارد مهندسی فروش هم وجود دارد. بسته به قدرت و مهارت و توانایی یک مهندس فروش درآمد بسیار بالایی را دارد و یک آینده شغلی مطمینی دارد. یک مهندس فروش عموما درآمد بسیار بالایی دارد.
- درآمد مهندسی فروش چگونه مشخص می شود؟
- به دلیل ساختار نزدیک کار مهندسی فروش با حسابداری بر اساس ۷۵ به ۲۵ یا در برخی موارد ۵۰ به ۵۰ از فروش هر محصول و خدمات تعیین می‌شود.
- آیا دوره تخصصی مهندسی فروش در ایران برگزار می شود؟
- بله. دوره تخصصی مهندسی فروش توسط دکتر یحیی علوی، مدرس برتر فروش بصورت حضوری و غیرحضوری در مدرسه کسب و کار آیا برگزار می شود. لطفا برای اطلاعات بیشتر در مورد سرفصل دوره، به صفحه دوره مهندسی فروش مراجعه فرمایید.
