فروش حرفه ای چیست؟
در شرایط امروز بازار، برای فروش هر گونه کالا یا خدماتی گزینه‌های زیادی در پیش روی خریدار یا مشتری قرار دارد و از این رو دیگر به هیچ وجه دست وی برای انتخاب بسته نیست. این موضوع کار را برای ارائه دهندگان کالا یا خدمات بسیار سخت می‌کند. زیرا باید با ایجاد مزیت‌های نسبی، مشتری را به سمت کالا یا خدمات خود بکشانند.
اما چگونه مشتری را می‌توان از مزیت‌های نسبی کالا یا خدمات ارائه شده توسط یک کسب و کار در مقایسه با کسب و کارهای رقیب آگاه کرد؟ اینجاست که مفاهیمی مانند فروشندگی حرفه ای اهمیت بالای خود را نشان می‌دهند. در این مطلب قصد داریم به طور کامل تبیین نماییم که فروش حرفه ای چیست؟
به طور کلی برخی افراد توانایی خاصی در مجاب کردن مشتری و گرفتن بله از وی در هنگام فروش یک کالا یا خدمات دارند. این افراد شاید ذاتا فروشندگان قدرتمندی به حساب بیایند. اما این افراد هم حتی می‌توانند با استفاده از تکنیک‌های فروش و مذاکره حرفه ای راندمان کار خود را بالاتر ببرند. پژوهش‌های علمی نشان داده برخی تکنیک‌ها در فرآیند فروش، تاثیر زیادی روی رفتار مشتریان داشته است.
چرا فروش حرفه ای مهم است؟
فروشندگان حرفه ای می دانند که فروش مربوط به فروشنده یا محصولات و خدماتی نیست که او ارائه می دهد. این در مورد مشتریان بالقوه صادق است. در مورد حل مشکلات مشتری بالقوه، برآوردن نیازهای آنها، زندگی بهتر و موفق است.
فروش حرفه ای چیست؟
تکنیک‌های فروش حرفه ای
در حقیقت یک فروشنده حرفه ای که از تکنیک های فروش حرفه‌ای در کار خود بهره می‌برد، به فنون و تکنیک‌های روان شناسی اجتماعی، تاثیرگذاری بر اعصاب و واکنشهای افراد، علم اقتصاد و رفتار شناسی مشتریان تسلط کافی دارد. در حقیقت در تکنیک‌های فروش حرفه ای بیشتر تمرکز روی خریدار است تا مسائل دیگر. به عبارتی در این روش فروش تمرکز روی عوامل تاثیر گذار روی احساس و مغز خریدار است و سعی می‌شود مواردی که در هنگام خرید در مغز وی لیست می‌شود به درستی شناسایی گردند و بر اساس آنها رفتار فروشنده تنظیم گردد. در ادامه به برخی از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای اشاره می‌نماییم:
عدم تسلیم در صورت یک بار شکست در راضی کردن مشتری
یکی از مهم ترین موارد در فروش، عدم تسلیم در صورت یک بار شکست در راضی کردن مشتری است. فروشندگی حرفه ای نیاز به پشتکار و حوصله بالا دارد، اینکه برخی فروشنده‌ها بعد از یک بار یا نهایتا دو بار تلاش و عدم نتیجه گیری تسلیم می‌شوندفروش موفقی نخواهند داشت. آخرین پژوهش ها نشان می‌دهد برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که تا ۶ بار تلاش صورت گیرد. با این کار ” مسئولیت پذیری ” نرخ ارتباط به شکلی چشمگیر افزایش می‌یابد و در نهایت نرخ فروش نیز به شکل قابل لمسی بالا می‌رود.
انتخاب روز و ساعت مناسب برای تماس با مشتریان
احتمال نتیجه بخش بودن تماس با مشتری در صورت تماس در ساعت و روز مناسبی از هفته می‌تواند بیشتر باشد. ساعت تماس با مشتری اولین مورد است و طبق تجربه، صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان خوب و رضایت بخشی برای تماس با مشتری است. بنابر پژوهشها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعد از ظهر زمان‌های مناسبی برای برقراری تماس با مشتری هستند.
همچنین تماس در کلیه روزهای هفته نتیجه ای برابر ندارد. شنبه و یکشنبه در ابتدای هفته، نتیجه تماس با مشتری‌ها چندان مناسب نیست. در مورد اینکه کدام روز هفته برای تماس با مشتریان مناسب است، نمی‌توان با قاطعیت نظر داد و کاملا به زمینه کاری کسب و کار مورد نظر و جامعه هدف خریداران کالا یا خدمات آنها بستگی دارد. اما بر اساس نتایج تحقیقات میدانی و پژوهش‌های علمی از اواسط هفته تا پیش از شروع آخر هفته بهترین زمان برای تماس با مشتری‌ها به حساب می‌آید. پیشنهاد می کنیم آموزش فروش حرفه ای مدرسه کسب و کار آیا را دنبال کنید، که با روش های اصولی نحوه تماس با مشتری و چگونگی پرزنت مشتری بحث شده است.
مهارت های فروش حرفه ای چیست؟
برنامه‌ای مبتنی بر تحقیق و تعامل کلیدی می باشد که شما را قادر می‌سازد بتوانید مکالمات فروش سودمندی را با مشتریان خود هدایت کنید.
عدم بدگویی و تخریب رقبا در فروش
موردی که در رویارویی فروشنده حرفه ای با خریدار حتما رعایت می‌شود، عدم بدگویی و تخریب رقبا است. زیرا به طور ناخودآگاه مغز مشتری کلبه صفات منفی ذکر شده را به خود گوینده نسبت می‌دهد. از این رو اگر در مقابل یک خریدار از رقبای خود بد بگویید به طور طبیعی، دید خریدار را ابتدا نسبت به خود منفی خواهید نمود.
استفاده از شبکه های اجتماعی در فروش
دیگر مانند گذشته‌ها فروش و بازاریابی به صورت سنتی به تنهایی جواب نمی‌دهد و نمی‌توان فضای مجازی را کنار گذاشت. بسیار مهم است که فروشندگان برای نیل به موفقیت از تکنیک‌های بازاریابی در شبکه های اجتماعی استفاده نمایند. پژوهشها نشان می‌دهد که حدود ۷۸ درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته‌‌اند که رسانه‌های اجتماعی را به کار نمی‌گیرند و همچنان فقط به فروش از روش‌های سنتی اکتفا می‌کنند. اگر دوست داشته باشید در زمینه فروش حرفه ای موفق عمل کنید می‌توانید در دوره فروشنده حرفه ای مدرسه کسب و کار آیا شرکت کنید و از نزدیک در قالب کار تیمی با تکنیک و روش های فروش موفق آشنا شوید.
چگونه در فروش حرفه ای شویم؟
فروش یکی از اصلی ترین کانال های ارتباطی با بازار و مشتریان هستند. اگر شغل شما مهندسی فروش باشد قطعاً الزاماتی که یک مهندس فروش به آن نیاز دارد تا حرفه ای شود برای شما نیز حائز اهمیت است. ما در این مقاله چند راهکار برای حرفه ای شدن یک مهندس فروش را مرور می‌کنیم:
۱- باید در مسائل فنی خبره باشید.
اولین اصل برای حرفه ای شدن یک مهندس فروش این است که در زمینه فعالیتش یک کارشناس فنی خبره باشد؛ ولی چرا؟ زیرا زمانیکه یک مشتری می‌خواهد یک محصول جدید را انتخاب کند، هزاران سوال فنی و غیرفنی دیگر هم برایش پیش می آید و اگر برای هر یک از این مسائل جوابی نگیرد، مأیوس می‌شود.
وقتی جلسه فروشی برگزار می‌شود و در آن سوالی پرسیده می‌شود که مهندس فروش جواب آن را نداند جای تعجب و خطر نیست ولی این پاسخ ندادن زمانی مخاطره آمیز می‌شود که چندین بار تکرار شود؛ عدم پاسخگویی مهندس فروش کافی است تا اعتماد مشتری از محصول شما سلب شود!
مقایسه ای که می‌توان اینجا انجام داد این است: فرآیند خرید مشتری، مانند عبور کردن او از یک پل بلند و کم عرض می‌باشد که در واقع نقش مهندس فروش این است که او را در گذراز این پل همراهی کند. حال اگر به اندازه کافی چم و خم این پل را بداند و بتواند در ذهن مشتری جا بندازد موفق خواهد شد مشتری را تا آخر مسیر همراهی کند. اما اگر خلاف این باشد هر لحظه ممکن است مشتری با او خداحافظی کند.
۲- اعتمادسازی کلید موفقیت است!
مشتری باید باور کند شما ( مهندس فروش ) بازار را می‌شناسید، از دغدغه روزمره آنها باخبرید و قطعاً تکنولوژی مدنظر راهم کاملاً درک می‌کنید. فقط در این صورت است که با شما همراه خواهد شد.
یک مهندس فروش فقط وقتی که بتواند به سوالات زیر پاسخ دهد یعنی به اندازه کافی زبردست و کارآزموده است:
- آیا می‌تواند در زمان پرزنت کردن محصولات به اسلاید ها وابسته نباشد؟
- قادر است، منافعی را که محصولات آنها برای هر مشتری در پی خواهند داشت لیست کند؟
- پنج رقیب اصلی شرکتشان را آیا می‌شناسد و از تفاوت های محصولات خود با آنها خبر دارد؟
۳- مانند یک آتش نشان آماده باشید!
پاسخ دادن به سوالات مشتریان به اندازه ای مهم است که گفته می‌شود او نیز باید مانند یک آتش نشان آماده باشد تا به یاری مشتری برای دست یافتن به پاسخ سوالاتی که در ذهن او هست بشتابد. برای مهیا شدن لازم است سه راهکاری را که در این جا آورده ایم بدانید:
- ۱) به دنبال سوال هایی باشید که تا به حال آنها را از شما نپرسیده باشند و برای هریک از این سوال ها جوابی معقولانه و خردورزانه پیدا کنید.
- ۲) همیشه در دوره های آموزشی مانند دوره مهندسی فروش، دوره فروش حرفه ای شرکت کنید.
- ۳) تیم خود را در شرکت داشته باشید و آن را با آموزش روز به روز نیرومندتر کنید.
البته فرآیند آماده شدن هر شخصی با شخص دیگر متفاوت است. پس بهتر است بگوییم که هر آنچه که فکر می‌کنید شما را آماده تر خواهد کرد انجام دهید .
اصل داستان : در کل مهندس فروش باید ذهن خلاق و مدرن داشته باشد!!!
شما اگر می‌خواهید یک مهندس فروش حرفه ای شوید و شرکتتان را به راحتی به سطح بالایی از فروش برسانید، می‌توانید با شرکت در کلاس مهندس فروش مدرسه کسب و کار آیا ثبت نام کرده و به این مهارت مهم دست پیدا کنید.
