فروش مستقیم چیست؟
هر کسب و کاری که خدمت یا کالایی را ارائه می‌دهد، اگر برای آن خریدار یا مشتری نداشته باشد نمی‌تواند پایدار بماند، حتی اگر بهترین و با کیفیت ترین کالا یا خدمات را هم ارائه نماید. از این رو بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری دارای اهمیت بسیار می‌باشد. باید تیم فروش هر کسب و کاری اول بتوانند جامعه هدف مشتریان بالقوه خود را به خوبی بشناسند و سپس در حد امکان تلاش کنند که بازاریابی را روی این دسته از مشتریان بالقوه متمرکز کنند.
سپس با کمک چرخه فروش به روش های مختلف که برای نهایی کردن فرآیند فروش وجود دارد سعی شود که فروش با موفقیت صورت گیرد و کسب و کار به منفعت برسد. یکی از روش های فروش که همچنان در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد و هنوز هم از موثر ترین روش های فروش است، فروش مستقیم نام دارد. بسیاری به طوری دقیق نمی‌دانند فروش مستقیم چیست؟ از این رو در این مطلب قصد داریم به تفصیل به شرح مقوله فروش مستقیم بپردازیم. با ما همراه باشید.
فروش مستقیم چیست؟
در حقیقت فروش مستقیم شامل ارائه محصولات یا خدمات یک کسب و کار به صورت شخص به شخص درون جامعه می‌باشد که برای این کار شخص ارائه کننده نیازی نیست حتی فروشگاه یا نمایشگاهی برای معرفی کالا یا خدمات داشته باشد. فروشنده مستقل که در روش فروش مستقیم کار می‌کند کارمند رسمی آن کسب و کار نمی‌باشد و به عنوان نوعی پیمانکار مستقل با آن کسب و کار همکاری می‌کند و در صورت فروش هر محصول یا خدمت، از آن شرکت پورسانت یا دستمزد دریافت می‌کند. در دنیای بازاریابی و کسب و کار به فروشندگان یا نمایندگان فروش مستقل، مشاور یا توزیع کننده نیز می‌گویند که در حقیقت پیمانکارانی مستقل برای داد و ستد و فروش کالا و خدمات کسب و کار هستند.
فروشندگان مستقل که فروش مستقیم را انجام می‌دهند از طریق ارائه حضوری، سایت، تبلیغات اینترنتی و سایر انواع تبلیغات معمولا عمل بازاریابی را انجام می‌دهند. به طور میانگین در دنیا حدود ۱۲ درصد فروش کسب و کارها از روش فروش مستقیم می‌باشد. البته این روش در نمایشگاه ها و مراودات خانگی و دوستانه و جلسات با دیگران بیشتر جواب می‌دهد.
اهمیت فروش مستقیم در بازاریابی
امروزه روش فروش مستقیم در کسب و کارهایی از صنوف بسیار متنوع نیز کاربرد دارد. به عنوان مثال سال‌هاست که محصولات آرایشی و بهداشتی و دکوراسیون منزل از این سیستم به فروش می‌رسند و امروزه جواهرات، البسه، محصولات کاربردی در آشپزخانه و غیره نیز از این روش به فروش می‌رسند که نشان دهنده گسترش و کاربردی بودن روش فروش مستقیم است.
امروزه در بسیاری از کشورها از جمله کشور خودمان کسب و کارهای خانگی بسیار باب شده اند و اتفاقا برخی از آنان بسیار رونق خوبی هم پیدا کرده اند. در این نوع کسب و کارها اصلی ترین روش فروش به صورت معرفی مستقیم و فروش مستقیم است. فرضا خانم‌هایی که در خانه صنایع دستی و وسایل هنری درست می‌کنند از راه‌های مختلفی به همین صورت معمولا این محصولات را می‌فروشند.
به عنوان مثال به خانمهای دیگر می‌گویند که مثلا هر فردی که بتواند هر یک از محصولاتشان را بفروشد به میزان خاصی از آنها پورسانت خواهد گرفت که همین قضیه انگیزه ای قوی برای بازاریابی و فروش محصولات آنان ایجاد خواهد کرد. البته برخی از این صاحبان با استفاده از مهندسی فروش کسب و کارهای خانگی بزرگ تر فکر می‌کنند و با ایجاد سایت و صفحات شبکه های اجتماعی، خود به معرفی، بازاریابی و فروش محصولاتشان در سطح نامحدود می‌پردازد.
انواع فروش مستقیم
خود روش فروش مستقیم هم به خودی خود چند نوع و شاخه دارد که در این بخش به معرفی مهم ترین آن ها می پردازیم:
-
فروش مستقیم یک سطحی
در این نوع فروش مستقیم، فرد فروشنده به صورت حضوری با فرد خریدار دیدار کرده و فرآیند فروش را معمولا در منزل و محل کار خریدار انجام می‌دهد. در حقیقت برای قانع کردن مشتری به خرید در این روش وسایلی مانند سایت و صفحه مجازی و همچنین بروشور و کاتالوگ کاغذی بسیار کاربردی می‌باشد. درآمد دستیار فروش در این روش از کمیسیون فروش می‌باشد.
-
بازاریابی چند سطحی
در این نوع فروش روش‌های مختلفی برای معرفی محصولات و خدمات به اشخاص و گروه‌های هدف استفاده می‌شود. در صورتی که فروش به صورت حضوری باشد کاتالوگ و بروشور و در صورتی که فروش به صورت آنلاین باشد. در این روش، از سایت یا صفحات شبکه‌های اجتماعی نهایت بهره را می‌برند.
در این روش ها هر فرد فروشنده می‌تواند فروشندگانی به عنوان شرکای کاری به شرکت معرفی کند و علاوه بر کسب درآمد از کمیسیون فروش های خود، درصدی از کمیسیون فروش های آنان نیز درآمد خواهد داشت. یعنی اگر یک فروشنده، خود افراد جدیدی را جهت فروش مستقیم و به عنوان یک نماینده فروش به شرکت معرفی کند به ازای هر فروش، نمایندگان معرفی شده، از شرکت پورسانت خواهد گرفت.
بعضی اوقات این نوع فروش را بازاریابی شبکه ای می‌نامند. اما در بسیاری موارد این سیستم، سیستم همکاری در فروش نامیده می‌شود. امروزه بسیاری از فروشگاه های اینترنتی بزرگ دنیا و حتی بزرگ ترین فروشگاه های اینترنتی کشور خودمان هم از سیستم همکاری در فروش برای بالا بردن میزان فروش خود استفاده می‌کنند.
پیش نیازها برای فروش مستقیم
برای فروش مستقیم، فرد فروشنده باید مواردی را بیاموزد و خود را برای کار از پیش آماده نماید تا بتواند به موفقیت دست یابد. از این رو چند مورد از پیش نیاز ها برای فروش مستقیم را خدمتتان معرفی می نماییم:
-
شناخت کامل ویژگی های محصول یا خدماتی که باید فروخته شود
بسیار مهم است فردی که قصد معرفی، بازاریابی و فروش محصول یا خدمتی را به دیگران دارد خودش به خوبی به ویژگی‌های کالا یا خدمات فوق احاطه داشته باشد. از این رو معمولا کسب و کارهای با برنامه سعی می کنند محصول یا خدمات خود را به بازاریابان و تیم فروش خود ابتدا به خوبی بشناسانند تا وقتی که این افراد در برابر مشتریان بالقوه قرار گیرند و با خواسته‌ها و نیازهای مشتری‌ها روبرو شوند، بتوانند به خوبی توضیح دهند که چگونه این محصولات یا خدمات می تواند خواسته یا نیاز مشتری را برطرف نموده و در برابر رقبایی که در بازار برای آن وجود دارد، چه مزیت‌هایی را به مشتری ارائه می دهد. لازم است اول خود افراد تیم بازاریابی و فروش باور کنند که محصول یا خدمتی که در تلاش برای فروش آن هستند دارای مزیت ها و کارایی های زیادی است تا بتوانند دیگران را هم به خرید قانع کنند.
برای موفقیت بالا در این مرحله لازم است فروشندگان دارای مهارت کافی در کنترل احساسات خود برای مذاکره با مشتری داشته باشند. چرا که شناخت احساسات و حسی که مشتری در مرحله بیزینس نسبت به گفته های فروشنده دارد می تواند باعث شود پیشنهاد جذاب و مورد پسندتری به مشتری برای فروش محصول ارایه دهند. می توانید به صورت رایگان تست هوش بار ان را انجام دهید تا بفهمید چه قدر مهارت کافی در کنترل احساسات خود دارید.
-
شناخت کامل شرکت
در حقیقت بازاریاب و فروشنده مستقیم می بایست با ویژگی‌ها و اعتبار برند شرکتی که قصد دارد محصولات و خدمات آن را بفروشد به خوبی آشنا باشد تا به درستی به مشتری توضیح دهد. همچنین باید به خوش حسابی و اعتبار شرکت در زمینه پرداخت حق و حقوق خود هم اطمینان داشته باشد تا بتواند با خیال راحت و انگیزه فراوان برای فروش خدمات و محصولات آن شرکت وقت و انرژی بگذارد.
-
به روز بودن
شاید تا چند سال قبل افرادی که نماینده فروش محصولات و خدمات شرکت‌ها می شدند و برای محصولات آنها بازاریابی می کردند فقط می بایست به خود محصول یا خدمات و شرکت مورد نظر احاطه داشته و اطلاعات کافی از آنها برای ارائه به خریداران بالقوه در اختیار می داشتند. امروز هم این موارد بسیار لازم است، اما کافی نیست. زیرا حتما دیگر تنها رفتن به درب منازل برای بازاریابی مستقیم اصلا کافی نیست.
امروزه روش‌هایی مانند ارسال اس ام اس و تلفن زدن به قصد معرفی محصولات و خدمات شرکت‌ها نیز در زمینه فروش مستقیم بسیار کاربرد دارند. اما هر ساله روش‌های جدیدی نیز به کمک فروشندگان می آید. چند سالی است که فروش از طریق یک سایت فروشگاهی اینترنتی و همچنین یک صفحه مناسب در شبکه های اجتماعی نیز بسیار باب شده است و لازم است یک فروشنده حرفه ای خود را از این ابزارهای روز محروم نکند.
به عنوان مثال در بخش فروش چند سطحی در مورد سیستم‌های همکاری در فروش ذکر کردیم که این شرکت‌ها از طریق سایت خود به بازاریابان و فروشندگان اجازه ورود و ثبت نام داده و در پنل کاربری، برای هر محصول خود یک لینک یکتا به هر بازاریاب می دهند که بازاریابان این لینک‌ها را همراه با توضیحات و ویژگی‌های محصول در سایت یا صفحات اجتماعی خود قرار دهند و در صورت خرید از طریق لینک فوق، پورسانت به صورت مستقیم به اکانت فرد فروشنده در سایت کسب و کار مورد نظر ارائه گردد.
