یک مدیریت فروش عالی باعث رشد کسب و کار شما خواهد شد. چرا که مدیریت فروش فرآیندهای قسمت‌های مختلف سازمان را بررسی میکند تا کاملا مطمئن شود طبق اصول مدیریت فروش تمام قسمت‌های یک سازمان در راستای عملیات فروش به درستی کار می‌کنند.
برای انجام این مهم، حضور یک مدیر فروش و رهبران فروش عالی که به تیم فروش کمک کنند تا سود را با ارائه بهترین خدمات به مشتریان به حداکثر برسانند، ضروری است.
در این مقاله، به چیستی و اصول مدیریت فروش مانند نقش یک مدیر فروش در مدیریت کارکنان فروش و چگونگی ارائه گزارش فروش می‌پردازیم. همچنین، مروری بر ابزارهای مدیریت فروش، چگونگی توسعه حرفه‌ای تیم فروش و اصطلاحات کلیدی فروش خواهیم داشت.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش است که به یک کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا به طور مداوم به اهداف فروش که اصولا توسط مهندس فروش تعیین می شود، رسیده و از آنها عبور کند.
برای اینکه کسب و کار شما درآمدی به همراه داشته باشد، داشتن یک استراتژی برای مدیریت فروش الزامی است. فارغ از اینکه در چه صنعتی مشغول به کار هستید، راز موفقیت و افزایش عملکرد فروش همیشه وجود فرآیندهای دقیق فروش می‌باشد. این فرآیند با یک مدیر فروش کاردان که می‌تواند تیم فروش را رهبری کند، آغاز می‌شود.
سیستم مدیریت فروش علاوه بر کمک به سازمان شما برای رسیدن به اهداف فروش، به شما این امکان را می‌دهد تا با صنعت خود هماهنگ بمانید. در واقع، این سیستم مدیریت فروش است که تفاوت بین بقا ( رقابت) در بازار و شکوفایی ( آینده فروش ) را ایجاد میکند.
چه یک مدیر فروش با تجربه باشید و چه تازه کار، با دستورالعملی که در ادامه خواهیم گفت، شما باید بتوانید نیروهای فروش خود را ارزیابی کنید.
زمانی که تصور واضحی از فرآیندهایی که باید بر آنها نظارت کنید، داشته باشید، می‌توانید چالش‌ها را در ابتدای ظهورشان تشخیص دهید و مجموعه تحت نظارت خود را پیش از آنکه برای هر اقدامی دیر شود، راهنمایی کنید. با این فرآیند می‌توانید فروش را افزایش دهید.
این مقاله به شما کمک میکند تا به درک بهتری از فرآیند فروش دست یابید. همچنین به شما کمک میکند تا با تیم خود هماهنگ‌تر شده و رابطه بهتری با مدیران خود برقرار کنید. در نتیجه، شما به فروش بهتری دست خواهید یافت.
سه وجه اصلی مدیریت فروش
سه فرآیند مدیریت فروش عبارت‌اند از؛
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تحلیل فروش
این سه فرآیند برای هر کسب و کار متفاوت خواهد بود، به خصوص زمانی که شما مسیر خاصی را ادامه می‌دهید، اما با این حال، عملیات، استراتژی و تحلیل فروش سه نقطه کانونی فرآیند فروش هستند.
مدیر فروش کیست؟
برای پاسخ به سوال ابتدا باید نقش مدیر فروش را درک کرد. یک مدیر فروش کسی است که فروشندگان را راهنمایی میکند و مسئولیت موارد زیر را برعهده دارد؛
- تعیین اهداف فروش و قسمت‌بندی آن
- ایجاد انگیزه در تیم فروش
- ایجاد برنامه‌های فروش و گردش کار
- استخدام و جذب افراد جدید
- برگزاری برنامه‌های آموزشی فروش
- مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM
- هماهنگی میان تیم فروش و بازاریابی یا فرهنگ مسئولیت پذیری
- مدیریت کلی تیم
این‌ها تنها قسمتی از شرح شغلی مدیر فروش است. در ادامه بر سه تا از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، یعنی تیم‌سازی، تعریف فرآیند فروش و گزارش‌دهی، تمرکز می‌کنیم.
تیم‌سازی
پس از استخدام یک مدیر فروش، باید به گسترش تیم فروشتان فکر کنید. تیم فروش ستون فقرات یک سازمان است. چرا که آنها رابط بین محصول و مشتری هستند.
در مجموع تیم فروش باید احساس کند بخشی ارزشمند از سازمان است و به جای آنکه به عنوان ماشین پول‌سازی در نظر گرفته شوند، به عنوان منبع پیشرفت سازمان شناخته شوند.
هنگام استخدام نیروی جدید، باید زمانی را صرف آموزش کامل و مهارت‌افزایی او کنید. چرا؟ فروشندگان تنها فروشنده ( دستیار فروش ) نیستند، بلکه باید در فروش محصول شما خبره باشند و بتوانند سازمان شما را به خوبی در پیش مشتریان نمایندگی کنند.
هنگامی که تیم فروش را مدیریت می‌کنید همه باید هم‌سطح باشند و به عنوان یک واحد کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک می‌تواند منجر به بروز خطاهای کمتری می‌شود و در کل دستاوردهای بیشتری را برای سازمان به ارمغان می‌آورد.
شما با تعیین اهدافی واقع‌بینانه می‌توانید میزان موفقیت تیم فروشتان را بالا ببرید، برای این کار نیاز است؛
- یک استراتژی تعیین کنید
- قسمت‌هایی از مدیریت را به افراد بسپارید
- اهدافی واقع‌بینانه ترسیم کنید
کار مدیر فروش به همین مقدار محدود نمی‌شود. مدیر فروش وظیفه دارد همواره به اعضای تیم مشاوره دهد و مطمئن شود که همه در مسیر درستی قرار دارند و از انگیزه کافی نیز برخوردارند. انجام آزمون های رایگان روانشناختی نظیر تست هوش هیجانی EQ و تست رایگان آی کیو IQ به مدیر فروش کمک میکند با میزان مهارت فردی اعضای تیم فروش در مواجه با مشتریان و رفع چالش های فروش است.
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
زمانی که شما تیم مورد نظرتان را دارد و همچنین اهدافتان مشخص است، پرسش این است چگونه فروش را انجام می‌دهید؟
تعاریف متعددی از فروش وجود دارد، اما اساسا، شما به عنوان مدیر فروش معامله بین سازمان و مشتریان را تسهیل می‌کنید و آنها را به سمت مسیری که منجر به تعامل می‌شود، هدایت می‌کنید. هر کسب و کاری دارای یک چرخه فروش است، این چرخه مجموعه‌ای از وظایفی است که کمک میکند محصول به دست مشتریانش برسد. بنابراین، داشتن یک استراتژی برای فروش شکل‌گیری معاملات را آسان‌تر میکند.
کانال‌های فروش
کانال فروش مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی بر اساس یک چشم‌اندار، از آغاز اولیه تا بسته شدن قرارداد، می‌باشد. به زبان ساده، کانال فروش به فروشندگان کمک میکند تا کنترل و سازماندهی بیشتری بر کارهای خود داشته باشند. با این حال، مسائلی وجود دارند که نمی‌توان آنها را کنترل کرد، مثل نتیجه.
اینجاست که مدیریت فعالیت‌ها اهمیت پیدا میکند. اگر یک فروشنده بتواند پیشرفت فعالیت‌های خود را حس کند، انگیزه بیشتری برای انجام کارهای بیشتر برای غلبه بر چالش‌ها انجام می‌دهد.
فعالیت‌های فروش که تحت کنترل یک فروشنده است، عبارت‌اند از:
- تولید سرنخ(lead) و دسته‌بندی آنها
- ارتباط‌گیری از طریق تماس، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و دیگر راه‌های ارتباطی
- تحقیقات بازار درباره محصولات جدید
- دانش محصول
- تلاش برای بهبود پاسخگویی و عملکرد فروشندگان
موارد ذکر شده نیز جزیی از وظایف مدیر فروش می‌باشد.
تجزیه و تحلیل فروش؛ گزارش‌دهی
گزارش‌دهی منظم به شما کمک میکند تا متوجه شوید که استراتژِیتان چه میزان بر موفقیت سازمان اثر گذار است. این امر به شما بینشی می‌دهد که بتوانید تصمیم‌گیری کنید که چه کاری می‌تواند منجر به فروش بیشتر شود.
با استفاده از معیارهای فروش و شاخص‌های قابل اندازه‌گیری است که یک گزارش به شما می‌گوید هر وجه از عملیات فروش شما چگونه عمل میکند و آیا طبق اصول مدیریت فروش به اهداف خود می‌رسد یا خیر.
با استفاده از مدل قیف فروش استاندارد می‌توانید ۴ معیار زیر را اندازه‌گیری کنید؛
- تعداد معاملات
- متوسط معاملات
- میانگین قراردادهای نهایی شده نسبت به تماس‌ها
- سرعت فروش
گردآوری اطلاعات به شما و مهندسان فروش کمک میکند تا مشتری ایده‌آل خود را سریع‌تر پیدا کرده و در نتیجه سریع‌تر خدمات خود را ارائه دهید. برای ساده کردن فرآیند فروش می‌توانید از نرم‌افزارهای CRM استفاده کنید.
چه کسی از مدیریت فروش سود می‌برد؟
در عمل، مدیریت فروش بر عملکرد همه کارکنانی که در چرخه فروش قرار دارند، تاثیری مثبت خواهد داشت.
هر چه فرآیند فروش شما حرفه‌ای‌تر باشد و مدیر شما آن را با اصول حرفه‌ای بیشتر تطبیق دهد، احتمال آنکه تیم شما به بهره‌وری بالاتری دست یابد بیشتر خواهد بود.
همانطور که مدیریت قروش سه وجه اصلی دارد، سه ذی‌نفع اصلی نیز دارد؛ مدیر فروش، فروشنده و مشتری.
مدیر فروش
مدیر فروش کسی است که تیم فروش را هدایت میکند، بر فرآیند فروش نظارت میکند و معمولا مسئول توسعه حرفه‌ای و رهبری تیم فروش است.
مدیران فروش معمولا نیازمند آگاهی کامل از برنامه‌ها و اهداف سازمان هستند. داشتن یک فرآیند مدیریت فروش موثر به آنها این امکان را می‌دهد که سازمان را رو به جلو حرکت دهند. داشتن دیدی واضح به آنها کمک میکند تا شناخت دقیق‌تری از جایگاه سازمان در میان رقبا داشته باشند و بدانند چگونه از رقبا سبقت بگیرند.
فروشنده
یک فروشنده به نمایندگی از سازمان مستقیما با مشتریان بالقوه چه به صورت حضوری و یا تلفنی یا آنلاین در تماس است. معمولا فروشندگان گزارش عملکرد خود را در اختیار مدیران فروش قرار می‌دهند و با آنها تعامل دارند.
فروش کار سختی است. برای موفقیت در این شغل باید کاملا بر موقعیت خود متمرکز و در عین حال به فکر رشد حرفه‌ای خود باشید. از طرفی، یک مدیر فروش از طریق مدیریت موثر فروش می‌تواند اعتماد به نفس فروشندگان را افزایش دهد. مهم‌تر از همه، پیشنهاد ما این است که سازمان‌ها بر آموزش اعضای تیم فروش سرما‌یه‌گذاری کنند. این امر در دراز مدت به دستاوردهای بزرگی منجر می‌شود.
مشتری
با یک اصول مدیریت فروش، مشتریان تجربه بهتر و تمایل بیشتری برای بهره‌مندی از محصول یا خدمات سازمان شما خواهند داشت. مدیریت موثر فروش ممکن است سبب تبلیغات دهان به دهان شود که در نهایت به ثبات اجتماعی برند شما برای دستیابی به چشم‌انداز منجر می‌شود.
استفاده از تکنولوژی برای مدیریت ازتباط با مشتریان(CRM)
برای داشتن دید واضحی از فرآیند مدیریت فروش، شما به یک قیف فروش نیاز دارد. یک قیف فروش دیدگاه واضحی از فرصت‌های موجود را به تیم فروش ارائه می‌دهد. همچنان می‌تواند نشان دهنده درآمد تیم در ماه‌های آینده نیز باشد.
در حالی که بسیاری از صفحات گسارده اکسل استفاده می‌کنند، یک نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد یک دید کلی از وضعیت فعلی خود داشته باشید و عوامل کلیدی موفقیت در آینده را برای سازمان خود مشخص کنید.
استفاده از فناوری در استراتژی فروش سود شما را به حداکثر می‌رساند و به شما اطمینان می‌دهد که هیچ معامله‌ای فراموش نمی‌شود.
CRMهای مبتنی بر فضای ابری برای بهبود همکاری‌های بسیار مناسب هستند. از آنجایی که امروزه هزاران نرم‌افزار CRM موجود است، برای داشتن مناسب‌ترین انتخاب لازم است که به پرسش‌های زیر پاسخ دهید؛
- استفاده از آن آسان است؟
- می‌توان آن را بر اساس نیازهای سازمان خود سفارشی‌سازی کرد؟
- امکان ادغام پلتفرم‌ها وجود دارد؟
- اعلان‌ها به صورت لحظه‌ای و بلادرنگ ارسال می‌شوند؟
- گزارشات دقیقی از فروش ارائه میکند؟
- برای موبایل بهینه‌سازی شده است؟ آیا می‌توان در هر لحظه و هر مکانی به آن دسترسی داشت؟
نکات کلیدی برای اصول مدیریت فروش
به یاد داشته باشید، فرآیند فروش باید ساده باشد و باعث صرفه‌جویی در زمان شما شود. به عنوان مثال، اگر وقت خود را صرف ساخت یک CRM میکند که با فرآیندها، نیازها و اهداف شما همسو باشد، این اتوماسیون باید به شما در صرفه‌جویی زمان کمک کند تا بتوانید فروش بیشتری انجام داده و درآمدتان را افزایش دهید.
برای مدیران فروش و فروشندگان پرمشغله، استفاده از این دسته نرم‌افزارها می‌تواند به تسهیل روند مدیریت کار کمک کند.
مدیران فروش می‌توانند با تیم تولید محتوا ( دیجیتال مارکتینگ ) کار کنند، تا با استفاده از بازاریابی محتوا و یا تولید مقالاتی ارزشمند پیرامون محصول یا خدمات، روند فروش را آسان‌تر کنند. باید در نظر داشت که فروش یک فرآیند مداوم است چرا که مشتریان بلافاصله و در لحظه خرید نمی‌کنند. تولید محتوای مناسب می‌تواند مشتریان را با کالا و خدمات شما بیشتر آشنا و شک آنها را برطرف کند.
بهتر است که تیم محتوا در داخل شرکت کار کند. دلیل این امر این است که هر جه ارتباط تولیدکنندگان محتوا با محصول بیشار باشد، بهتر می‌توانند بینشی مناسب برای مشتریان بالقوه ایجاد کنند.
محتوای خوب بیشتر از یک فروشنده تنها می‌تواند باعث حرکت مصرف‌کنندگان به سمت خرید یک کالا یا خدمات شود. در واقع، این محتوا است که محصول یا خدمات شما را به خریداران بالقوه معرفی میکند. برای آشنایی بهتر با ویدیوی اهمیت دیجیتال مارکتینگ در کسب و کار امروز را در مدرسه کسب و کار آیا تماشا کنید.
مدیریت تیم فروش را چگونه آغاز کنیم؟
اگر می‌خواهید به مدیر فروش بهتری تبدیل شوید، ابتدا باید اهمیت مدیریت فروش، از جمله برنامه‌ریزی و تعیین هدف، را درک کنید. برنامه‌ریزی بخش مهمی از دستیابی به اهداف است. منابع بی‌پایانی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا تیم خود را ایجاد کرده و کارتان را گسترش دهید.
مشاغل
انواع مختلفی از مدیریت فروش به عنوان یک شغل وجود دارد، اما همه آنها مسئولیت‌های مشابهی دارند. مهم‌ترین این وظایف اصلاح فرآیند فروش و بهبود و افزایش فروش است.
مدیران فروش می‌توانند از پیشینه‌های مختلفی به این شغل برسند. برخی ممکن است به عنوان نماینده فروش آغاز به کار کرده باشند و برخی ممکن است زمینه‌های کاملا نامرتبطی داشته باشند اما آنچه مهم می‌باشد این است که مدیر فروش دارای مهارت‌های ارتباطی و سازمانی قوی باشد.
حقوق و دستمزد
حقوق یک مدیر فروش مثل سایر مشاغل به نوع کسب و کار و موقعیت جغرافیایی بستگی دارد. با توجه به آمار منتشر شده توسط اداره کار ایالات متحده آمریکا، در سال ۲۰۲۰، مدیران فروش به طور میانگین ۱۳۲۲۹۰ دلار حقوق دریافت کرده‌اند. با توجه به این رقم دریافتی، مدیریت فروش در جایگاه دوم بهترین مشاغل بازاریابی در سراسر آمریکا قرار گرفت.
گام بعدی اصول مدیریت فروش
در شغل فروش، چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد؛ اگر تصمیم به شروع یا بهبود فرآیند مدیریت فروش خود گرفته‌اید، می‌توانید از موارد زیر استفاده کنید:
- خواندن کتاب‌های مرتبط با مدیریت فروش
- آموزش فروش
- ایجاد یک اعلان برای گوگل با کلید واژه “مدیریت فروش” تا از آخرین اخبار متبط با شغلتان آگاه شوید.
- استفاده از نرم‌افزارهای مدیریتی برای رصد روند کار خود
- مطالعه واژه‌نامه فروش
در نهایت، بررسی عملکرد فروش جهانی، شما را به بینشی از نحوه فروش بر اساس اصول مدیریت فروش دیگران می‌رساند.
منبع: pipedrive.com
