تکامل مدیریت فروش مانند هر مهارت دیگر بر اساس مرور زمان تکامل یافته است. هر تکامل بسته به شرایط جامعه و بازار و نیز تغییرات مرتبط با کسب و کارها از روش سنتی تر به روش مدرنتر تکمیل شده است. در این مقاله قصد داریم ۴ مرحله تکامل فروش که در طول زمان ثابت بوده را به شما معرفی کنیم.
مدیریت فروش؛ تکامل ۴ مرحله‌ای
زمانی با کسب و کاری همکاری می‌کردم که در آستانه ورشکستگی قرار داشت. یکی از مدیران فروش آن مجموعه کار خود را “مدیریت نزول ” عنوان می‌کرد. در آن زمان بازار سیر نزولی داشت و به نظر او فروش هم باید کاهش می‌یافت. با این منطق، فروش آن کسب و کار واقعا کاهش یافت و روند بازار را دنبال کرد.
در همان مجموعه، مدیر فروش دیگری، نظر متفاوتی داشت. او تصمیم گرفته بود فروش را با تصاحب سهم بیشتری از بازار، افزایش دهد. او رفتار جسورانه‌ای داشت و تاکتیک‌های خاصی را برای تحقق هدفش طراحی کرد. در بازاری که سالانه ۵% تا ۷% کوچک می‌شد، این مدیر فروش، در دو سال متوالی رشد ۵% فروش را تجربه کرد. در واقع، این مدیر فروش به مرحله چهارم مدیریت فروش دست پیدا کرد.
مرحله اول
بسیاری از سازمان‌ها فروش را با مدیران فروش مرحله اول، دورانی که آن را دوران هرج و مرج می‌نامیم، شروع می‌کنند. دورانی که هیچ سیستمی وجود ندارد؛ و به کارمندان فروش گفته می‌شود “چندین نمونه از محصول موجود است، بروید بیرون و بفروشید.”
در این فاز حدود ۵۰% زمان فروشندگان به هدر می‌رود. در نتیجه، مالکان صنایع به این نتیجه رسیدند که این وضعیت غیرقابل ادامه دادن می‌باشد، در نتیجه به سراغ مرحله دوم مدیریت فروش رفتند.
مرحله دوم
در این مرحله، سیستم و گزارش‌گیری وجود دارد، اما هیچکدام کامل اجرا نمی‌شوند. مدیر فروش مرحله دوم با هر فروشنده مثل یک مشتری رفتار می‌کند تا همیشه راضی باشد. در واقع، هدف مدیر فروش مرحله دوم این است که بفهمد فروشندگان به چه چیزی نیاز دارند و آن را تامین کند.
متاسفانه، در این مرحله، فروشندگان موفق و پرفروش فکر می‌کردند که دیگر نباید قوانین را رعایت کنند و از پر کردن گزارشات سر باز می‌زدند. همین قضیه باعث ایجاد فضایی مسموم شد و بسیاری از فروشندگان منافع شخصی خود را در اولویت قرار دادند. در نتیجه، احساس بی‌عدالتی و بی‌انگیزگی در تیم باعث کاهش بهره‌وری در زمینه فروش شد.
مرحله دوم مدیریت فروش هم آن چیزی نبود که مدیران سازمان به آن نیاز داشتند. در واقع آنها به یک مدیر فروش قوی که بتواند مدیریت تیم فروش را بر اساس قوانین موفق اجرا کرده و فروشندگان ضعیف و سمی را اخراج کند، نیاز داشتند.
مرحله سوم
در این مرحله، قوانین و استانداردهای خوبی اجرا شد. فروشندگان غیرفعال از تیم‌ها حذف شدند. کسب و کارهای زیان‌آور کاهش یافتند. همین امر باعث شد تا صاحبان کسب و کار هیجان‌زده شوند. می‌توان گفت برای صاحبان کسب و کار یافتن چنین فردی که هم مدیر فروش باشد و هم بتواند امور مالی را کنترل کند، کار آسانی نبوده است. پس زمانی که چنین فردی پیدا می‌شد، آنقدر خیالشان راحت می‌شد که دیگر به پیشرفت و مرحله چهار فکر نمی‌کردند.
مرحله چهارم
در مرحله چهارم، مدیر فروش تنها یک فروشنده قوی نیست. او کسی است که تیم فروش را متحول می‌کند.
ابتدا یباید بررسی کنیم که چرا این تحول مهم است. یافتن فروشندگان کارآفرین دشوار است همانند پیدا کردن یک مکان بی‌نقص برای زندگی. اما چرا یافتن فروشندگان کارآفرین دشوار است؟ طبق تحقیقات انجام شده، حدود ۱۸% مردم آمریکا کارآفرین هستند، که اگر آن را رند کنیم می‌شود ۲۰%، در نتیجه ۶۰ میلیون از جمعیت ۳۰۰ میلیونی آمریکا کارآفرین هستند. نتیجه این است که اکثر افرادی که روحیه کارآفرینی داشته‌اند کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اند. در واقع در مرحله چهارم صاحبان صنایع به دنبال کارآفرینانی هستند که خود مشغول به کاراند.
یک مدیر فروش که در مرحله سوم است می‌تواند به شما بگوید که یک فروشنده به اندازه کافی کارآفرین نیست (به این معنی که فروشنده به سطح آستانه دست نمی‌یابد و توانایی کنترل هوش هیجانی خود را ندارند، بر ارزش‌های کسب و کار تمرکز ندارند و مشتری بالقوه را به چالش نمی‌کشد). در واقع مدیران فروش فاز سه نمی‌توانند عملکرد فروشندگان را بهبود دهند چرا که آنها نمی‌دانند چگونه تغییر کنند.
به همین دلیل است که ما به رهبر و مدیر فروش در مرحله چهار نیاز داریم تا با تیم فروشی که داریم کار کند و به آنها کمک کند تا به سطوح عملکرد بالاتر دست یابند. تعداد زیادی فروشنده وجود دارد که کارآفرین نیستند. آنها به سطوح آستانه در کیفیت‌های اساسی دست می یابند.
نقش مهارت‌ها و روش‌ها در تکامل مدیریت فروش
مدیر فروش در مرحله چهار، سه مهارت اساسی را توسعه می‌دهد:
- فرهنگ فروش “انجام بده یا بمیر”، که فروشنده را به یک قهرمان تبدیل می‌کند.
- توسعه ابزارهایی برای کمک به رسیدن به اهدافی که یک کارآفرین می‌تواند از عهده آنها برآید.
- فرآیند فروش.
اما با مدیریت فروش چگونه می‌توان فروشندگان را تغییر داد؟ در اینجا سه روش وجود دارد:
- دیاگرام تماس‌های فروش مانند یک کلاس دستور زبان عمل می‌کند. تماس‌های چالش برانگیز فروس را با کل تیم مطالعه کنید، از طوفان فکری برای حل چالش‌ها و نزدیک شدن به اهداف بهره ببرید و همچنین در دوره آموزش فروش حرفه ای شرکت کنید.
- یک برنامه برای تماس‌های نزدیک و مهم ایجاد کنید. آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید و از طوفان فکری برای بهبود آن استفاده کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا در مواجهه با چالش‌ها و مشتریان نامطمئن مناسب‌تر رفتار کنید.
- از فروشندگان بخواهید که خود را بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد رتبه بندی کنند، به عنوان مثال، این امر می‌تواند هفتگی و یا ماهانه باشد و یا بر اساس رنگ صورت بگیرد. سبز به معنی پیشرو، زرد به معنای عملکرد نا کامل اما برنامه‌ای برای آن وجود دارد، و قرمزبه معنی بدون کارایی و بدون برنامه. این رتبه‌بندی‌ها را با تیم به اشتراک بگذارید. سبزها تشویق می‌شوند تا مربی قرمزها شوند. از طرف دیگر، سبزها نحوه رسیدن به موفقیت را به اشتراک بگذارند.
منطقی نیست که از فروشندگان انتظار داشته باشیم که بدون پشتیبانی نتایج کارآفرینی ارائه دهند. هنگامی که سازمان از مدیریت فروش با این ویژگی ها حمایت می کند، تیم به نتایج کارآفرینی دست می یابد و به موفقیت‌های تازه‌ای دست پیدا می‌کند.
منبع: forbes.com
نویسنده: اندی گول Andy Gole
