تفاوت مدیریت و مهندسی فروش با فروشندگی
با به زبان آوردن مدیریت و مهندسی فروش این موضوع ذهنمان را درگیر می‌کند که مهندسی فروش فقط درحوزه ی فروشندگی حضوری یا شخصی کاربرد دارد و کمک آن به رشد دانش فروشندگی متقابل می‌باشد. نکته جالب توجه اینکه این دو با هم فرق دارند. در ادامه به تفاوت این دو و چگونگی کاربرد آن در فروش حرفه ای می‌پردازیم.
مدیریت و مهندسی فروش با فروشندگی حرفه ای چه فرق‌هایی دارد؟
در فروشندگی حرفه ای و حضوری شما می‌توانید با تکنیک‌های فروش کسب شده خودتان به قوام و دوام مباحث مهندسی فروش کمک کنید ولی در مهندسی فروش با ویژگی‌های خاص و ذهنیت قوی مهندسی خودتان، باعث ابداع و کشف شیوه های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی می‌شوید.
شما باید از این موضوع آگاهی داشته باشید که در مدیریت و مهندسی فروش زمینه فعالیت شما فقط شامل محصولات و خدماتی می‌شود که جنبه یا جهت گیری فنی و تکنیکی داشته باشد، مانند: محصولات صنعتی، مکانیکی، الکتریکی، شیمیایی، ماشین کاری شده و یا حتی کالاهای اولیه ای که کاربردهای خاصی دارند.
مطلب اصلی این است؛ بسیاری از کالاهایی که در بازارهای فنی یافت می‌شوند کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در زمینه کاری خود دارند و با حفظ کردن مشخصات استاندارد فنی آن ها نمی‌توان مشتریان را برای خرید متقاعد کرد.
دانش مهندسی فروش
مهندسی فروش که دانشی بدیع و نوظهور است، با تشابه فنی کالاها، متنوع بودن محصولات، رقابت نزدیک شرکت ها، اطلاع رسانی وسیع و ابزارها و همچنین رسانه های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده است که بیشتر در زمینه‌ی کالاهای صنعتی معمولاً گران قیمت و تخصصی کاربرد دارد.
شاید شما هم به این موضوع فکر کرده باشید که مهندسی فروش نوعی از مهندسی است که کاملاً خلاقانه و در حیطه بازاریابی است، در راستای این موضوع ما برای راه یافتن به آینده و ساختن محصولات و محیط های تازه به جای آنکه منافع رقیبان متوجه آن باشد منافع خود را در نظر بگیریم لذا می‌بایست موقتاً هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم.
و اما مهندسین فروش به کسانی می گویند که هر نوع اطلاعاتی از جمله فنی و تکنیکی و غیره را کامل و کافی در مورد محصولی که می‌خواهند به فروش برسانند دارند و در این مورد آموزش‌های لازم هم دیده باشند. طبق تحقیقات انجام شده علت بسیاری از مشکلات سازمان و شرکت‌ها در حوزه فروش و بازاریابی عدم دانش و آموزش لازم در حوزه مهارت‌های فروش است. جهت مطالعه و دریافت اطلاعات بیشتر پیشنهاد می‌کنیم دوره مذاکره با غول ها که یکی از دانش‌های تخصصی برای موفقیت در فروش محسوب می‌شود مطالعه کنید.
تفاوت مدیریت و مهندسی فروش با فروشندگی
جهت شناخت ویژگی‌های متمایز مدیریت و مهندسی فروش باید با ۷ اصل مدیریت و مهندسی فروش آشنا باشید تا بتوانید به تفاوت مدیریت مندسی فروش و فروشندگی پی ببرید.
- کمک به حل مشکل مشتریان در زمینه لوازم نصب شده
- برنامه ریزی و اصلاح محصولات برای تامین نیازهای مشتری
- کمک به تحقیق و توسعه محصولات جدید
- تحکیم و باز بینی سفارش‌ها و تنظیم تحول
- همکاری با تیم‌های فروش برای شناخت نیازهای مشتری و ارائه خدمات پشتیبانی فروش
- توصیه مواد و ابزار ارتقاء یافته یا ماشین آلات به مشتریان و نشان دادن اینکه چطور تغییرات هزینه ها را کاهش داده یا تولید را افزایش می‌دهد.
- آماده سازی و ارائه توضیحات فنی که محصولات و خدمات را برای مشتریان شرح می‌دهد.
- مهارت لازم استفاده از هوش هیجانی در مذاکره
و سخن آخر؛ مهندسین با نقش‌های فروش مرسوم متفاوت اند.
مهندسی فروش :
یک مهندس فروش باید با اصول و قواعد وِیژگی های یک محصول و چگونگی ارایه آن در هر کسب و کاری حوزه فروش را تسلط داشته باشد. جدا از اینکه به عنوان یک فروشنده حرفه‌‌ای می‌تواند فعالیت کند بلکه باید مدام با به روز نگه‌داشتن اطلاعات خود با علوم روز کیفیت فنی محصولات را بالا برده و تقویت کند.
از تفاوت اساسی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در نوع تشریح شاخصه های فنی محصولات و خدمات و ارایه راه‌کار مناسب برای خریداران به اصول و شکل کاملا طبیعی است. آنچه که مهم است مهندس فروش باید از مشخصات فنی و کیفی محصولات دقیق اطلاعات داشته باشد تا بتواند تیم فروش را مدیریت و رهبری کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد وظایف مهندسی فروش مقاله مهندسی فروش را مطالعه کنید.
نظام ها و فناوری هایی که مهندسان فروش به فروش می‌رسانند اغلب پیچیده و گران هستند. راهبردهای فروش مرسوم از جمله تکنیک‌های نزدیک شدن؛ معمولاً عملیاتی نشده و بلکه شاید به فروش هم آسیب بزنند. به همین علت این راهبردها با پیشرفت فناوری باید بر اساس آن تعیین شوند. مدیریت و مهندسی فروش امروزه از جمله مهم ترین درس‌هایی است که هر فردی باید در آن مهارت خاصی داشته باشد.
مدیر فروش :
مدیریت فروش وظیفه اجرای تمام فرآیند فروش از تولید محصول تا فروش را به عهده دارد. در مدیریت فروش کلیه امور مرتبط برای بالا بردن راندمان و افزایش فروش و حرکت موتور محرک فروش را به عهده دارد. باید از تمام اطلاعات و شرایط بازار فروش، مشتریان و مخاطبان تا عملکرد عوامل بخش فروش را کنترل و هدایت کند. پیشنهاد می‌کنیم برای کسب اطلاعات بیشتر مقاله مدیریت فروش را مطالعه کنید.
چگونه علم مهندسی فروش را بهتر بفهمیم؟
درحقیقت امروزه با دشواری و پیچیده تر شدن روابط بازار، فروش را باید با علومی مانند آمار و حسابداری انجام دهیم، با این علوم ما داده‌هایی را از مشتریان و نحوه تعامل با آنها بدست می‌آوریم. جالب است که بدانید؛ در زمینه‌های علوم انسانی و بازاریابی، امروزه مهندسی کاربردی حرف اول را می‌زند! قطعاً همه ما مهندسانی را با علومی مانند: معماری، عمران، مکانیک، شهرسازی و غیره می‌شناسیم. همانطور که همه می‌دانیم مهندسی فروش علمی است که براساس انجام محاسبات دقیق ریاضی اقدام می‌کند تا پاسخ صحیحی برای علوم مختلف پیدا کند.
در مهندسی فروش وظیفه داریم تا قوانین را برای گسترش میزان فروش وضع کنیم. ما در بازاریابی و فروشندگی با یک رابطه تنگاتنگ بین فروشنده و خریدار روبرو هستیم. از جمله فعالیت‌های یک فروشنده یا بازاریاب می‌توان به دریافت سفارش کالا تا تحویل کالای خریداری شده به مشتری نام برد. نکته ی اصلی اینجاست که؛ برای جداسازی مهندسی فروش از فروشندگی می‌توان به قابلیت بالاتر در مدیریت و افزایش فروش یک مهندس فروش اشاره کرد.
توصیف شغل مهندسی فروش
یک مهندس فروش باید با ترکیب کردن دانش فنی خود و مهارت‌های فروش به یک سطح تعادل برای برطرف کردن خواسته های مشتری برسد. مخاطبان و مشتریان یک مهندس فروش معمولاً کارکنان بخش فنی سازمان‌هایی هستند که کارهای بزرگ انجام می‌دهند همانند: کارخانه‌ها، مقامات محلی، بیمارستان‌ها و….
وظایف روزانه مهندس فروش در یک شرکت معتبر عبارت اند از :
- – آنالیز هزینه و فروش
- – ضبط و نگهداری اطلاعات تماس
- – حل مشکلات مشتریان
- – کمک به طراحی کالاهای سفارشی مشتریان
- – پیشنهاد سرویس‌های خدمات پس از فروش
- – مذاکره درباره شرایط قرارداد و یا مناقصه
- – مدیریت و تأمین نیازهای مشتریان
- – ملاقات حضوری با مشتریان
- – تهیه تکنیک‌های دستیاری پیش از فروش و آموزش‌های محصول و…..
- – همکاری در هماهنگی پروژه‌های فروش
- – پشتیبانی از بازاریابی با شرکت در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و سایر رویداد‌های بازاریابی
و اما اصل ماجرا؛ چگونه مهندسی فروش را بهتر بفهمیم؟ و با مهندسی فروش به موفقیت برسیم؟
ترکیب کردن دانش فنی، علم مهندسی یک محصول و استعداد فروش بالا، موجب می‌شود تا با بکارگیری مهندسی فروش، سهم کالا و خدمات شرکت از بازار را توسعه دهیم.
مراحل اصلی مهندسی فروش را بشناسیم :
- – تماس برای فروش محصول
- – معرفی کالا بر حسب نیاز مشتری
- – نحوه پاسخگویی به سوالات مشتری
- – نهایی کردن فروش
- – جلب رضایت مشتری با پیگیری بعد از خرید
- – یافتن مشتریان بالقوه
درنتیجه یک مهندس فروش با استفاده از شگردها و اطلاعات فنی و ترکیب کردن آنها به مهارت فنی خودش با ترکیبی از مسئولیت پذیری می‌تواند باعث افزایش فروش و بالا بردن نرخ رضایت مشتری از کالا شود.
هر فردی اگر بتواند این مراحل را به خوبی انجام دهد یک مهندس فروش واقعی است و قطعاً می‌تواند در بازاریابی و شغل خود مراحل موفقیت ( هوش موفقیت ) را طی کند.
پرسش و پاسخ تفاوت مدیریت و مهندسی فروش با فروشندگی :
- در یک کلام تفاوت مهندس فروش و مدیر فروش چیست؟
در تعریف ساده مدیر فروش ارزش پیشنهادی بزرگ‌تری را ارائه می‌کنند و ارتباط با مشتری را مدیریت می‌کنند، و مهندسان فروش بینش فنی در مورد استقرار و پیاده‌سازی ارائه می‌دهند و ارزش پیشنهادی را عملی می‌کنند.
- برای رسیدن به مهارت مهندسی فروش چه مقدار زمان لازم است؟
در حالت عادی ۴ سال زمان برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش زمان لازم است. برای کوتاه کردن این فرآیند می توانید با شرکت در دوره های آموزشی مهندسی فروش این پروسه را سریعتر کرده و با ورود به میدان تجربه بتوانید در مدت کوتاهی به یک مهندس فروش خبره تبدیل شوید.
- آیا یک مدیر فروش می تواند مهندس فروش شود؟
بله. با آموزش و کسب مهارت های رهبری و ارتباطات با مشتری و تکنیک های مهندسی فروش ، مدیران فروش می‌توانند در این سطح شغلی ارتقا پیدا کنند.
هدف شرکت ها و کسب و کارها از استخدام مهندس فروش چیست؟
مهندسان برای حل مشکلات، رفع نقایص کسب و کار استفاده می شوند. اعتماد به نفس و توانایی تصمیم گیری سریع مهندس فروش می تواند عملکرد شرکت را افزایش دهد. در نتیجه مهندس فروش کمک می‌کند سازمان نظرات مشتری را درک کند و راه حل های مربوطه را برنامه ریزی کند.
- مدیریت فروش بهتر است یا مهندسی فروش؟
به دلیل مهارت و تکنیک های فروشی که مهندسان فروش به آن تسلط دارند نسبت به مدیران فروش درآمد بالایی دارند. این به این معنی نیست که مهندس فروش درآمد بالایی نسبت به مدیر فروش دارد. بلکه به دلیل میزان درصدی که از هر فروش تیم فروش مهندس فروش نسبت به مدیر فروش کسب می‌کند حساب می شود.
- مهندس کاردانی فروش کیست؟
مهندس کاردان وظیفه پشتیبانی از مهندس فروش و مدیر فروش دارد. مهندس کاردان روی عملکرد سیستم فروش برای مشتریان بالقوه کار می‌کند تا بتواند با بهبود روابط بین فردی نیازهای تجاری سازمان و کسب و کار را تامین کند.
