مذاکره مهم‌ترین و رایج‌ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان‌هاست. اولین تجربه ما از مذاکره در خانواده شکل می‌گیرد و به جامعه جهانی ختم می‌شود. آشنایی و نهایتا سلطه به فنون مذاکره، انسان‌ها را به این توانایی می‌رساند که در جریان ارتباط با دیگران، در هر سطحی به توافقی معقول، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند. مذاکره موفق از اصولی ثابت پیروی می‌کند. مذاکره موفق مذاکره‌ای است که در آن منافع طرفین لحاظ شده باشد. در ادامه ۵ نکته کلیدی برای داشتن یک مذاکره موفق را با هم مرور می‌کنیم.
۱- هر چیزی قابل مذاکره است:
مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری است. هر کسی که امروز مذاکره کننده‌ای فوق العاده است، زمانی مذاکره کننده ضعیفی بوده که معاملاتی بسیار بدتر از حد تصور را انجام داده است. در نتیجه، به یاد داشته باشید، هرچه بیشتر اصول مذاکره را یاد بگیرید، به آن بیندیشید و تمرین کنید، به مذاکره کننده بهتری تبدیل می‌شوید و در نتیجه آن وقتی به نتایج بهتری دست پیدا کردید، احساس شادی، اعتماد به نفس و مسئولیت پذیری بیشتری خواهید داشت.
این دیدگاه که هر چیزی قابل مذاکره است باید به رفتار و رویکرد شما در زندگی و کار تبدیل شود. برای این مهم، باید شخصیتی فعال داشته باشید. یکی از بزرگترین موانع موفقیت و شادی، انفعال است. افراد منفعل فقط شرایط موجود را می‌پذیرند و برای تغییر شرایط احساس ناتوانی می‌کنند. از سوی دیگر، افراد فعال، فرصت‌ها و احتمالات را در همه جا می‌بینند و همواره به دنبال راه‌هایی برای تغییر شرایط به نفع خودشان هستند. استراتژی شما هم باید همین باشد.
۲- غلبه بر ترس از مذاکره
کلید انجام معامله و مذاکره موفق، ساده است، درخواست مذاکره کنید. برای رسیدن به شرایط بهتر، درخواست کنید. با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. مودبانه درخواست کنید. اگر فکر می‌کنید لازم است، محکم درخواست کنید. اما همیشه خواسته خودتان را مشخص و شفاف بیان کنید. همیشه بپرسید چرا، و چرا نه؟ “یادتان باشد آینده از آن درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسورانه آنچه می‌خواهند را درخواست می‌کنند و حتی دوباره درخواست می‌کنند!”
اگر این توصیه خیلی ساده و بدیهی است، چرا فقط افراد معدودی خواسته‌های خود را بیان می‌کنند؟ برای بسیاری از ما این موضوع ریشه در دوران کودکی دارد. این موضوع قطعا ناشی از ترس از طرد شدن است که نتیجه عدم وجود عشق بی‌قید و شرط در دوران کودکی است. وقتی کودکان در سال‌های شکل‌گیری شخصیت در محیطی کاملا مساعد نباشند، بدون عزت نفس و اعتماد به نفس رشد می‌کنند. در نتیجه احساس می‌کنند که شایسته چیزی بیشتر از داشته‌های کنونی نیستند. شاید این ترس از طرد شدن، در بزرگسالی هم موجب باز ماندن افراد شود. آن‌ها اغلب قراردادها، شرایط استخدام و قیمت‌هایی را می‌پذیرند که بسیار کمتر از چیزی است که واقعا می‌توانند بدست آورند، فقط به این دلیل که از نه شنیدن می‌ترسند.
می‌توان با انجام رفتاری متضاد بر ترس غلبه کرد، اگر از طرد شدن می‌ترسید و رفتار عادی‌تان این است که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد می‌شود را بپذیرید، تنها راه حل این است که، با درخواست مداوم برای کسب شرایط بهتر و با اهمیت ندادن به پاسخ منفی، بر این ترس غلبه کنید. به یاد داشته باشید، راه از بین بردن ترس، مواجه با ترس و انجام مکرر کارهایی که از آن می‌ترسید است.
ترس و شجاعت در مذاکره
ترس و شجاعت هر دو یک عادت هستند. با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه، به خصوص هنگام درخواست برای قیمت‌ها و شرایط بهتر در مذاکره در خودتان اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می‌آورید. عدم پذیرش را به خودتان نگیرید، وقتی کسی در مذاکره به درخواست شما مخالفت می‌کند، به شما و ارزش شخصی‌تان برنمی‌گردد. این جمله به خوب یا بد بودن شما ربطی ندارد. تا جایی که به شخص پاسخ دهنده مربوط می‌شود، این کار صرفا پاسخی کاری به یک پیشنهاد است، هیچ ربطی به شما ندارد. پس آن را به خودتان نگیرید.
۳- مذاکره به عنوان یک بازی
مذاکره را یک بازی بدانید. این کار موضوعی جدی و مساله مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی‌های فوق العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه‌ترین شکل ممکن انجام دهید و هر روز بهتر از روز قبل شوید.
مذاکره‌کنندگان برتر، در هر شرایطی بر موضوعی تاکید دارند، آن ها بر این موضوع اصرار می‌کنند و چانه می‌زنند، زیرا برایشان نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت بخش ببینید و از آن، مطمئن و خوشحال باشید، می‌توانید فرصت‌های مذاکره به نفع خودتان را در هرجایی که می‌روید و در هر کاری که انجام می‌دهید ببینید و یک مذاکره موفق را تجربه کنید. برای موفقیت در مذاکره کسب مهارت طی شده در دوره فن بیان تاثیر زیادی دارد.
۴- جدا کردن اشخاص از مساله
همه می‌دانیم که مذاکره موفق برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوء تفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی‌آنکه سبب کدورت و دل آزردگی شود، چه کار سخت و دشواری است. اما واقعا برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟
واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان‌ها سر و کار نداریم، بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام احساسات، ارزش‌های عمیق، سوابق، دیدگاه‌های گوناگون و غیرقابل پیش بینی بودنشان. این خصیصه‌های انسانی با در نظر گرفتن میل قلبی انسان‌ها به محبوب بودن می‌تواند کمک حال روند مذاکره باشد.
از طرفی از آنجایی که انسان‌ها دنیا را از زاویه دید خود می‌نگرند، بروز سوءتفاهم‌ها می‌تواند پیش داوری‌ها را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند. در طول مذاکره موفق باید دائما با خود تکرار کنید: “من دارم با یک انسان مذاکره می‌کنم!”
۵- تمرکز بر منافع
با نگریستن به خواسته‌های افراد، و نه راه مورد نظر آنان برای رسیدن به آن خواسته، می‌توان راهی پیدا کرد که طرفین به خواسته خود برسند. مساله مورد اختلاف طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می‌کند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می‌شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است. منافع معرف حل مساله هستند، مساله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و اعمال طرفین است. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع جواب می‌دهد.
- اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هست که می‌تواند آن خواسته را برآورده کند.
- دوم اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بی‌شماری نهفته است که فقط بخشی از آن‌ها باهم در تعارض هستند.
درک منافع دیگران به اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. یک روش مطلوب این است که خود را به جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آن‌ها از خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه‌ای را انتظار دارند. آنگاه باید از خود و حتی از آنان بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند. باید بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران، ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم.
استفاده از معیارهای عینی
اگرچه می‌توان طرف مقابل را درک کرد و راه‌هایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین اندیشید، همواره با این واقعیت مواجهیم که تعدادی از منافع باهم در تضاد هستند. از آنجا که کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام می‌شود، راه حل این است که بر اساس چیزی مستقل از امیال و خواسته‌های هریک از طرفین مذاکره شود، یعنی بر اساس معیارهای عینی.
به عنوان مثال فرض کنید شما در حال معامله یک ملک هستید، در حین مذاکره شما ارزش ملک را کارشناسی کردید و به طرفین اعلام کردید که مبلغ پیشنهادی برای خریدار نسبت به قیمت کارشناسی معقول نیست و باید به یک تعادل برسد. برای ایجاد تعادل شما باید هر دو طرف را از طریق فایل های فروش قبلی، شاهدین محل یا غیره متقاعد کنید که به دلیل سن بالای ساختمان ارزش ملک پیشنهادی در حد ملک نوساز است و این درست نیست.
در هر صنعتی معیارهای عینی بر اساس ویژگی محصول مشخص می شود و این فروشنده است که باید، متقاضیان را برای خرید با دلیل عینی ویژگی رقبا متقاعد کند.
برای انعقاد یک قرارداد خوب، خودتان را برای رسیدن به راه حل، بر اساس اصول متعهد بدانید نه بر اساس زور و فشار! روی شایستگی‌های منطقی مساله و استاندارد‌های مورد قبول تمرکز کنید نه فطرت طرفین. به دلیل و منطق گوش فرا دهید ولی زیر بار تهدید نروید.
هدف ما در مقاله ۵ نکته کلیدی برای داشتن یک مذاکره، سازمان دادن به درک عمومی از مذاکره موفق به طریقی است که چارچوبی قابل استفاده برای تفکر و اقدام به وجود آورد. هر قدر این افکار و ایده‌ها با دانش، درک و بینش شما هماهنگ باشد بهتر است.
این مقاله، به شما گفت که چه باید کرد اما هیچ‌کس جز خودتان نمی‌تواند شما را ورزیده کند. این اصول را در عمل به کار گیرید و حتما تمرین کنید. هدف بردن در یک مذاکره موفق نیست. بلکه یک مذاکره خوب منتهی به یک بازی برد- برد خواهد شد. روش مذاکره بر مبنای اصول، مطمئن‌تر، سریع‌تر، موثرتر و دارای تبعات منفی کمتری است. آنچه که ما می‌خواهیم شما در آن پیروز شوید آن است که بتوانید راه بهتری برای مذاکره پیدا کنید. پس همیشه امیدوار باشید!
در ادامه می‌توانید بخشی از تدریس دکتر یحیی علوی را پیرامون بحث مذاکره مشاهده بفرمایید.
