آینده فروش برای متخصصان فروش چه چیزی را به ارمغان خواهد آورد؟ کارشناس فروش تام سیرسی پیش بینی‌های خود را از اینکه چه روندهایی بر بازار تسلط خواهند یافت با ما به اشتراک گذاشته است. او می‌گوید:
یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های رهبری سازمان این است که به تیم خود کمک کنند تا نه تنها برای آینده برنامه‌ریزی کنند، بلکه آن را پیش بینی کنند. من بخش زیادی از زمان خود را صرف کمک به رهبران کسب و کار می‌کنم تا آینده را در زمینه بازارهای بزرگتر و فراتر از صنعت خودشان ببینند. در اینجا نگاهی اجمالی به تغییراتی که من معتقدم پنج سال آینده در دنیای فروش اتفاق خواهد افتاد، می‌اندازم:
-
در آینده فروشندگان سنتی کمتر خواهند شد
نیروهای دیجیتالی کردن بازار، حرکت‌های سرزمینی و حاکمیت خرید به طور چشمگیری فرآیند خرید و فروش را تغییر خواهند داد. همین امر نقش فروشنده سنتی را تغییر و نیاز به او را کاهش خواهد داد. اما این قضیه به این معنی نخواهد بود که در دنیای درآمدزایی مشاغل کمتری وجود خواهد داشت، اما مشاغل جدید با آنچه امروز «فروش» می‌نامیم متفاوت خواهد بود. اما دلایل آن:
- جستجوی کمتر- روش‌های سنتی جستجوی مستقیم (بازاریابی میدانی) بازده کمتری خواهند داشت به گونه‌ای که فروشندگانی که جست‌وجوی مستقیم را انجام می‌دهند، هزینه‌های بالایی خواهند داشت.
- جلسات کمتر با مشتری – مشتریان دیگر زمان و علاقه کمتری برای در نظر گرفتن فروشندگان جدید و گذراندن چرخه سنتی ارائه چهره به چهره خواهند داشت.
- خریدهای ساختارمندتر – فرآیند تدارکات، دپارتمان خرید و مزایده‌های آنلاین ( دیجیتال مارکتینگ ) همچنان ادامه و گسترش خواهند یافت و حتی قراردادهای کوچک را هم شامل خواهد شد.
- واسطه‌گری – خریداران به دنبال راه‌هایی برای مراجعه مستقیم به توزیع‌دهندگان اصلی و تولیدکنندگان خواهند بود و همین رویکرد نیاز به نمایندگی‌ها، فروشندگان و توزیع کنندگان واسطه را کاهش می‌دهد.
- همسطح کردن زمین بازی – خریداران بیشتر اقلامی که قیمت ثابت دارند را برای نیازهای اولیه تامین می‌کنند. در نتیجه این کار، نیاز به توضیحات مرتبط و تحلیل مقایسه‌ای را کاهش می‌یابد.
نتیجه این روندها کاهش فروشندگانی خواهد بود که مستقیماً با مشتریان تماس می‌گیرند.
-
در نهایت، تمرکز خریداران از قیمت به نتایج یکپارچه تغییر خواهد کرد
هر چند ممکن است این قضیه در نگاه اول اتفاق خوبی به نظر برسد، اما دلایل این امر نیاز به بررسی دارد.
– استفاده از قیمت‌گذاری رقابتی دستاوردهای سسیتم تخفیف را از بین خواهد برد. این بدان معناست که به غیر از قیمت‌گذاری نقطه‌ای، محصولات و خدمات بیشتری به عنوان کالا تلقی خواهند شد و در فرآیندهای خرید ساختاریافته گنجانده می‌شوند.
– کالاهایی که COGS (خزینه کالای فروخته شده) استاندارد دارند، “معامله” می شوند نه خرید و فروش. این عبارت به معنی است که فعالیت نقل قول‌ها جایگزین نقش‌های سنتی فروشندگانی خواهد شد که نیازسنجی،راه‌حل و توجیه قیمت را ارائه می‌کنند.
-
نقش‌ها در زنجیره درآمدزایی تخصصی‌تر خواهند شد.
این نقش‌ها شامل موارد زیر هستند، اما یادتان باشد که محدود به این موارد نیستند:
معامله‌گران ( بازاریاب و فروشندگان )
معامله‌گر نقش بسیاری از افرادی خواهد بود که امروز شغلشان فروش است، هر چند که آنها با نام معامله‌گر شناخته نمی‌شوند. در واقع، نقش اصلی آنها یافتن و مذاکره با مشتری درباره کالاهایی است که به آن نیاز دارد. این نقش با عناوینی مثل «مدیریت حساب»، «فروش داخلی» یا «خدمات مشتریان» شناخته خواهد شد.
طراحان ( مهندس فروش )
در موقعیت‌هایی که در آن مشتری نیازمند یک جلسه مشاوره و تشخیصی است. طراحان و ارائه‌کنندگان که با آن مهندسی فروش گفته می شود، راه حل مورد توجه و نیاز متناسب با خواسته مشتری را ارایه می دهند. اما باید در نظر داشت که سفارشی‌سازی و ارائه راه حل‌های از پیش آماده شده برای شرکت‌هایی است که می‌خواهند هزینه‌ها را از ابتدا محدود کنند.
مدیریت پروژه ( مدیر فروش )
وظیفه مدیر فروش هماهنگی میان مشتریان و واحدهای مختلف سازمان فروش از جمله مدیریت زنجیره تامین، برنامه‌ریزی منابع انسانی و تدارکات برای قراردادهای بزرگ است و اهمیت بسزایی دارد. با توجه به اینکه مدیر فروش نقش اساسی و تعیین کننده در پیشبرد اهداف طراحی شده فروش دارد هر چقدر به روز باشند به همان مقدار موفق خواهند بود.
تولید lead (سرنخ یا مشتری راغب)
این نقش همیشه در حال تکامل خواهد بود چرا که نقش‌های مبتنی بر فناوری همیشه با موانعی که سازمان‌ها خریداران و نولیدکنندگان ایجاد می‌کنند، به روز می‌شوند. به یاد داشته باشید، رسانه‌های اجتماعی، برون‌سپاری‌ها، رسانه‌ها و مکانیسم‌های دیگر در حال ورود و توسعه در بازار هستند که همگی هدف واحدی دارند که آن هدف در اولویت قرار گرفتن در زنجیره فروش برای کسانی است که به دنبال راهی برای دور زدن خرید ساختاریافته هستند.
-
نوع پاداش‌ها برای فروشندگان تغییر خواهد کرد
همانطور که تغییرات در فرآیند فروش و تخصصی شدن نقش‌ها اتفاق می‌افتد، پاداش مبتنی بر فروش نیز تغییر خواهد کرد. این تغییر به معنای حرکت از مدل سنتی به مدل‌هایی با پاداش کمتر با کمیسیون و دستمزد بالا و یا مدل حقوق و پاداش بیشتر با در نظر گرفتن جریمه، خواهد بود.
-
چه چیزهایی در آینده فروش تغییر نخواهد کرد.
- اضطرار یا اضطرار ساختگی، روند فروش را پیش خواهد برد. وقتی مشتریان در تهیه و خرید کالایی عجله داشته باشند دیگر دنبال روند و روش های کند خرید ( حضوری ) نخواهند بود. شرکت‌هایی که برنامه های راهبردی موثر و سریع برای رفع نیاز بازار و مشتری دارند، می‌توانند از این فرصت‌ها استفاده کنند.
- مهارت شناخت آینده بازار و داشتن برنامه چشم انداز به رشد سریع شرکت کمک خواهد کرد. سازمان‌های هدفمند کاری را که می‌توانند به بهترین شکل انجام دهند را می‌پذیرند و از انجام کارهایی که فراتر از توانایی‌هایشان است اجتناب می‌کنند. داشتن یک برنامه فروش زمان دار، برای مرتب‌سازی و سازماندهی leadها (سرنخ یا مشتری راغب) و یا به دست آوردن فرصت‌های با ارزش جدید بسیار مهم است.
- ضمانت‌ها و سرعت عمل تحویل کالا باعث قیمت گذاری بالا و فروش بیشتر نسبت به رقبا که فراینده تضمین و ارسال کالا با دوره‌های زمانی طولانی‌تر دارند خواهد شد. شرکت‌های موجود در بازار به ذهنیت‌های «همین حالا» نزدیک‌تر می‌شوند.
- مهارت‌های ارتباطی در همه سطوح ارزشمند خواهد بود. ارتباط نوشتاری و شفاهی موثر و کارآمد نیاز برجسته‌ای برای سازمان است آن هم در دوره‌ای که تمام امور متمایز کننده کالایی شده‌اند. در مقاله ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی به صورت کامل به اهمیت آن توضیح داده شده است.
- اعتماد همچنان مهم‌تر از حسن نیت خواهد بود. در پایان روز، مشتریان باید به سازمانی که می‌خواهند با آن کار کنند، اعتماد کنند.
در دنیای فروش، بسیاری از مواردی که گفتیم بدعت به شمار می‌آیند. با این حال، زمانی که من به شرکت‌هایی که جز ۱۰% شرکت برتر در زمینه رشد در صنعت خودشان هستند، نگاه می‌کنم بسیاری از اغییرات گفته شده را در سازمان خود اعمال کرده‌اند. قطعا، این تصویری که ما از آینده توصیف کردیم تصویری ناقص است و مطلق نیست. باید به این نکته توجه کرد که، تلاش‌های فروشندگان سنتی ادامه خواهد داشت ولی کمتر خواهد شد.
اگر شما هم علاقه مند به ایجاد کسب و کار موفق فروش در حوزه تخصصی خود هستید پیشنهاد می کنیم دوره فروش حرفه ای را مطالعه کنید تا بیشتر با مهارت های بازاریابی و فروش موفق آشنا شوید.
منبع: https://www.inc.com/tom-searcy/a-report-on-sales-in-the-future-2018.html
