آموزش فروش در سازمانها نقش تعیین کننده ای در سرنوشت آنها داشته است. سال گذشته تأثیر قابل توجهی بر فروشندگان، رهبران فروش و مربیان گذاشت. تغییرات در اقتصاد جهانی تحت تأثیر پاندمی کووید-۱۹ مستلزم تغییر به فروش مجازی و آموزش فروش مجازی بود. برخی از شرکت ها دچار ورشکستگی شدند، در حالی که برخی دیگر رشد و شکوفایی را تجربه کردند.
ژولیا توماس، رئیس و مدیر عامل ValueSelling Associates و سخنران و مشاور برجسته فروش، تجربه و تحقیق خود را در این مقاله از مجله فوربس ارائه داده است که از شما دعوت می کنیم با ما همراه باشید.
آموزش فروش وظیفه کیست؟
آموزش در حوزه های مختلف معمولا توسط مربیان انجام می شود. اما در حوزه فروش، علاوه بر حضور پر رنگ مدرس فروش برای آموزش مهارت های فروشندگی حرفه ای، رهبران سازمانها نیز نقش تعیین کننده ای در آموزش به سطوح پایین تر سازمان دارند. برای مشاهده ی دوره های فروشندگی حرفه ای میتوانید به دوره فروش مراجعه کنید.
کوچینگ فروش یک جایگاه مهم در آموزش و پیاده سازی رویه های فروش در سازمانهاست و نقش تعیین کننده ای پیدا کرده است. در این مقاله نتیجه تحقیقاتی منتشر شده است که نشان دهنده نقش موثر آموزش فروش در سازمانهاست.
گزارش وضعیت فروش لینکدین در سال ۲۰۲۰ حاکی از آن است که فروشندگان با عملکرد برتر در سال ۲۰۲۰، کسانی بودند که همراه با مسئولیت پذیری بیشتر وقت خود را صرف آموزش کردند. در اکثر مواقع این آموزش توسط مدیر مربوطه آنها و کارشناسان فروش خارجی صورت گرفته است .
شرکت ما به منظوره کشف اینکه چگونه آموزش موثر فروش می‌تواند به یک نیروی فروش از راه دور کمک کند تا یک بحران جهانی را پشت سر بگذارد، تحقیقاتی انجام داده است.
این شرکت در سه ماهه سوم سال ۲۰۲۰ با Training Industry، Inc همکاری کرد تا از ۲۵۶ مدیر فروش و مدیران آموزش و توسعه (L&D) در مورد رویکردی که شرکت‌هایشان در جهت توسعه مهارت‌ها و تکنیکهای فروش و مدیریت تغییرات اتخاذ می‌کنند، نظرسنجی کند.
آیا آموزش فروش تأثیری در رشد سازمانها داشته است؟
به عنوان رئیس و مدیر عامل شرکتی که آموزش فروش و مربیگری ارائه می دهد، بارها شنیده ام که برخی از شرکت ها، امسال با چالش ها و تأثیرات منفی قابل توجهی روبرو شده اند، در حالی که برخی دیگر رشد و شکوفایی را تجربه کردند.
برای بررسی برخی از عوامل متمایزکننده شرکت‌هایی که در سال ۲۰۲۰ موفق بودند، شرکت ما در یک نظر سنجی دو گروه از پاسخ‌دهندگان را مقایسه کرد. مدیران فروش گروه اول معتقد بودند که سال ۲۰۲۰ سال رشد برای شرکت آنها بود، در حالی که گروه دوم اذعان داشتند سال ۲۰۲۰ بدترین سال در پنج سال گذشته برای شرکت آنها بوده چرا که رشد منفی را تجربه کردند.
جای تعجب نیست که این نظرسنجی نشان داد که شرکت‌های با رشد بالا، شرکت‌هایی بودند که توانستند نیاز به تغییر را زودتر حس کنند و بر این اساس حرکت کنند. مطمئناً این نیاز به تغییر در بسیاری از جنبه های عملکردی شرکت منعکس شده است، اما در این مقاله فقط بر آموزش فروش تمرکز خواهیم کرد.
۶ تاثیر مهمی که آموزش فروش بر رشد کسب‌وکارها می‌گذارد
در اکثر سازمانها، آموزش فروش با رضایت کارکنان، انگیزه کارکنان، حفظ کارکنان، نتایج مثبت در فروش، توسعه فرهنگ شرکت و چابکی شرکت همراه بوده است. هنگام مقایسه شرکت‌های با رشد بالا و شرکت‌های با رشد منفی، نقش آموزش کاملا مشهود است. در اینجا به بررسی بیشتر هر کدام از این نتایج می پردازیم .
۱. رضایت کارکنان
هنگامی که آموزش فروش توسط کوچ فروش با کیفیت پشتیبانی می شود، رضایت کارکنان افزایش می یابد. من معتقدم آموزش فروش به افراد کمک می کند به مهارت ها تسلط کافی پیدا کنند و بر موانع غلبه کنند تا به سطح بعدی برتری و عملکرد خود برسند و در نتیجه رضایت آنها از شغلشان افزایش می‌یابد.
۲. انگیزه کارکنان
مهم است که بدانیم کارکنان برای موفقیت نیاز به انگیزه دارند. بدین منظور، شما می توانید محیطی را فراهم کنید که این اتفاق بیفتد. یک سیستم آموزش فروش مستحکم به تیم فروش شما کمک می کند تا مهارت ها و فرآیندهای لازم برای دستیابی به موفقیت شخصی را بیاموزند و این به موفقیت سازمان شما کمک خواهد کرد.
۳. حفظ کارکنان
تحقیقات ما نشان داد که از تأثیرات یک برنامه قوی آموزش فروش، افزایش، حفظ و مشارکت کارکنان است. وقتی یک برنامه آموزشی فروش با کیفیت بالا ارائه می کنید، تیم فروش شما می داند که در موفقیت آنها سرمایه گذاری می کنید. داده‌های SiriusDecisions (از طریق Forrester) نشان می‌دهد که هر بار که یک نماینده B2B تغییر می‌کند، هزینه فرصت در از دست دادن کل بهره‌وری فروش بیش از ۲۰۰ هزار دلار است.
۴. نتایج مثبت فروش
این تحقیق نشان داد که دلیل اصلی اجرای برنامه آموزش فروش توسط شرکت ها، بهبود نتایج فروش است. کتاب Accenture از سرمایه گذاری در آموزش بسیار پشتیبانی می کند و خواندن آن را به رهبران و تمام افرادی که نقش مدیر فروش را ایفا می کنند توصیه می کنم. همچنین محققین تخمین زدند که به ازای هر دلاری که یک شرکت در آموزش فروش سرمایه‌گذاری می‌کند، آنها حدود ۴.۵۳ دلار در ازای دریافت می‌کنند. ROI 353٪.
۵. توسعه فرهنگ شرکت
فرهنگ شامل مجموعه ای از ارزش ها، اهداف، نگرش ها و شیوه های مشترک است که مشخصه یک سازمان است. همانطور که قبلاً بحث کرده‌ایم، وقتی آموزش فروش با کیفیت بالا و در سطح سازمانی به همه در سازمانی با تمرکز بر مشتری (نه فقط فروشندگان) ارائه می‌شود، می‌تواند از فرهنگ شرکتی مثبت و مشتری اول پشتیبانی کند.
۶. چابکی سازمان
چابکی توانایی سازمان را برای مدیریت و انطباق سریع با تغییرات نشان می دهد. برای سازمانهایی که با تغییرات سریع و غیرمنتظره مواجه شدند و شاهد رشد بوده اند، منطقی است که آموزش فروش منجر به چابکی بیشتر شود. فروشندگانی که می‌توانند خود را با تغییرات و موقعیت های جدید وقف دهند و به سرعت از آن استفاده کنند، به دارایی‌های بزرگی برای شرکت خود تبدیل می‌شوند.
حرکت رو به جلو با مفاهیم مهم جدید در آموزش فروش و با نگاهی به آینده
شرکت ها باید تلاش های فروش خود را حول ارائه حداکثر ارزش به مشتریان ادامه دهند. هدف باید تمرکز بر ارزشی باشد که میتوانید برای مشتریان به ارمغان بیاورید، که باید همراه با تجربه بدون تعارض با مشتری باشد. اینها کلیدی برای آینده فروش است.
از آنجایی که سازمانها برای ایجاد و اجرای برنامه‌های آموزشی فروش تلاش می‌کنند، باید این سه عنصر اساسی را هنگام برنامه‌ریزی آموزش خود در نظر بگیرند:
• به دست آوردن مشارکت ذینفعان
مدیران ارشد باید درگیر و کاملاً با ابتکار آموزش فروش هماهنگ باشد. در حالت ایده آل، آموزش باید در سراسر سازمان گسترش یابد.
• تدوین و ارزیابی معیارهای فروش در سازمان
بهترین معیارهای اندازه گیری برنامه های توسعه آموزش فروش ، باید توسط نمایندگان ومدیران فروش انجام بگیرد . آنها باید روی شاخص های پیشرو که در ابتدا ایجاد می کنند تمرکز کنند و استفاده فوری از ابزارهای آموزش فروش را اندازه گیری کنند.
• تقویت آنچه که نمایندگان می آموزند
اغلب، پس از انجام آموزش توسط سازمان، هیجان زیادی وجود دارد. با این حال، سازمان ها نیاز به ارائه تقویت مداوم برای ایجاد تغییر رفتار دارند. برای بهبود نتایج فروش، ارائه کوچینگ فروش موثر در مورد رفتارهای تازه آموخته شده بسیار مهم است.
سازمان‌های فروش باید چابک بمانند و خود را با هر آنچه در آینده پیش می‌آید سازگار کنند. از تعامل با مشتریان به روش‌های جدید تا تحول دیجیتال تا طراحی برنامه‌های استراتژیک با انعطاف‌پذیری بالا.
شرکت‌های با رشد بالا باید یک رویکرد استراتژیک چندلایه شامل توسعه مهارت‌ها و آمادگی برای تغییر را به همراه نیروی فروش بسیار ماهر و انعطاف پذیر داشته باشند که از این طریق بتوانند تغییرات را پذیرفته و با کشف و جستجوی راه‌های جدید، بتوانند ارزش بیشتری به مشتریان خود ارائه دهند و شانس موفقیت خود را افزایش دهند.
نویسنده: ژولیا توماس، رئیس و مدیر عامل ValueSelling Associates، سخنران و مشاور برجسته
منبع: مجله فوربس
