استراتژی فروش
استراتژی فروش می‌تواند به موفقیت شرکت‌ها کمک کند و باعث می‌شود که آنها بتوانند به راحتی اجناس، کالا یا خدمات خود را به فروش برسانند و مشتریان خود را افزایش دهند. مشتریان قلب تپنده هر کسب و کاری هستند و در صورتی که به یک کسب و کار پایبند شوند، نام آن برند را ماندگار می‌کنند. با توجه به این مسئله که این روزها رقابت در دنیای کاری بسیار زیاد است، به راحتی نمی‌توان مشتریان یک کسب و کار را به مشتریان همیشگی تبدیل کرد.
موارد متعددی می‌توانند بر احساس مشتریان برای ماندن در یک کسب و کار اثر بگذارند که بی‌شک، توجه و انتخاب بهترین استراتژی فروش می‌تواند در این مسیر بسیار اثرگذار باشد. این روزها، استراتژی‌های زیادی برای فروش پیشنهاد می‌شوند که از مهمترین آنها می‌توان به استراتژی برون گرا، درون گرا، راه حل و چلنجر اشاره کرد.
بهتر است قبل از مطالعه این مطلب به صفحه دوره جامع کوچینگ فروش، مدیریت استراتژی مراجعه کنید.
استراتژی چیست؟
استراتژی به معنای برنامه‌ریزی طولانی مدت و تصمیم‌گیری‌های بزرگی است که برای دست‌یابی به اهداف اصلی یک سازمان، یک تیم، یک فرد یا یک پروژه ضروری هستند. در واقع، استراتژی نشان‌دهنده راهبردهای کلان و انتخاب‌های مهم است که برای رسیدن به یک هدف یا پیشبرد به صورت پلکانی و منظم برنامه‌ریزی می‌شوند. استراتژی در کل می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- تعیین اهداف و اولویت‌ها: تعیین هدف‌های اساسی و اولویت‌بندی آنها برای تعیین جهت کلی عملکرد (این بخش بسیار مهم است و حتی ممکن است به ماه‌ها زمان نیاز داشته باشد. شرکت‌ها برای اینکه بتوانند در استراتژی فروش خود موفق باشند، باید زمان زیادی را به این کارا ختصاص دهند).
- تحلیل محیط: شناخت محیط خارجی و درونی و تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها برای اتخاذ تصمیم‌های مناسب.
- تعیین راهبردها: انتخاب راهبردهای اصلی برای رسیدن به اهداف و اولویت‌های تعیین شده ( این بخش دقیقا بر اساس مراحل قبلی است. بنابراین، تا زمانی که مراحل بالایی به خوبی طی نشده باشند، یک شرکت در استراتژی فروش خود به موفقیت نخواهد رسید).
- تعیین اقدامات: تبدیل راهبردها به اقدامات و برنامه‌های کنکاشی و عملی برای اجرای اهداف.
- نظارت و ارزیابی: پیگیری و نظارت مستمر بر پیشرفت و ارزیابی نتایج به‌دست آمده برای اصلاح استراتژی (کارشناسان باید دائما روش‌ها را مد نظر قرار دهند و میزان موفقیت آنها را بسنجند تا بتوانند بهترین گزینه را انتخاب کنند).
انواع استراتژی‌های فروش
دانش امروزه پیشرفت زیادی کرده است. در گذشته، فروش یک عمل ساده بود که ممکن بود هر فردی انجام دهد. اما امروزه، فروش یک دانش است و کسانی که وارد حوزه فروش می‌شوند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشند. با توجه به این مسئله، کارفرمایان باید از میان انواع استراژی‌های فروش که پیش روی آنها قرار دارد، بهترین گزینه را برای خود انتخاب کنند.
استراتژی فروش برونگرا
استراتژی فروش برونگرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا با تمرکز بیشتر بر خارج از شرکت و بازارهای جدید، فرصت‌های جدیدی را برای رشد و توسعه اقتصادی بهره‌وری ایجاد کنند. در ادامه، تعدادی از اصول استراتژی فروش برونگرا ذکر می‌کنیم:
- تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار: برای شناخت بهتر بازارهای جدید، مشخص کردن تقاضا، رقبا و فرصت‌های موجود حیاتی است (کسانی که در این زمینه فعال هستند، باید تخصص کافی را داشته باشند).
- تعیین بازارهدف: انتخاب بازارهای خارجی مورد توجه و بررسی اولویت‌ها بر اساس استراتژی کلی فروش برونگرا.
- تعیین قیمت و بازاریابی: تعیین قیمت مناسب و استفاده از استراتژی بازاریابی مناسب برای جلب مشتریان در بازارهای جدید.
- توسعه شبکه توزیع: برقراری روابط و شبکه فروش قوی در بازارهای جدید برای تسهیل فرآیند توزیع و فروش حیاتی است.
- تطبیق با مقررات و محیط محلی: شناخت محدودیت‌ها و قوانین محلی و تطابق آنها در هدف‌های تجارتی در بازارهای جدید.
- نظارت بر عملکرد و بازخورد: نظارت مداوم بر عملکرد فروش برونگرا، بازخورد مشتریان و به‌روزرسانی استراتژی فروش به منظور بهبود مستمر.
استراتژی فروش درونگرا
استراتژی فروش درونگرا بر توسعه و بهبود فعالیت‌ها و فرایندهای داخلی شرکت متمرکز است تا به بهبود عملکرد و افزایش فروش کارمندان کمک کند که تخقیقات نشان داده‌اند این روند می‌تواند بسیار موثر باشد و فروش را به میزان زیادی افزایش می‌دهد. در ادامه، تعدادی از اصول و روش‌های استراتژی فروش درونگرا را برای شما ذکر می‌کنیم:
- توسعه محصول و خدمات: بهبود محصولات و خدمات موجود با توجه به نیازها و تقاضای مشتریان جهت افزایش فروش.
- آموزش و توسعه نیروی انسانی: افزایش توانمندی‌ها و مهارت‌های نیروی انسانی، ارتقاء سطح خدمات به مشتریان و ارتقاء فعالیت‌های فروش.
- بازاریابی و تبلیغات: استفاده از استراتژی‌های بازاریابی موثر و تبلیغات جذاب برای جذب مشتریان و افزایش فروش.
- مدیریت ارتباط با مشتریان: ایجاد و حفظ روابط موثر با مشتریان برای ارتقاء فرایندهای فروش و افزایش وفاداری مشتریان.
- تعیین استراتژی تخفیفات و فروش ویژه: استفاده از تخفیفات و فروش ویژه به منظور تحریک مشتریان برای خرید و افزایش حجم فروش.
- تحلیل داده‌ها و عملکرد: استفاده از داده‌کاوی و تحلیل دقیق فروش برای شناخت بهتر از عملکرد و بهبود مستمر استراتژی‌های فروش.
استراتژی فروش راه حل
استراتژی مدیریت فروش راه حل به کسب و کارها کمک می‌کند تا بر ارائه راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات و نیازهای مشتریان تمرکز داشته باشند و فرصت‌های جدید را برای افزایش فروش ایجاد کنند. در ادامه، تعدادی از اصول و روش‌های استراتژی فروش راه حل را به شما معرفی می‌کنیم:
- تمرکز بر ارزش: تاکید بر ارائه راه‌حل‌هایی که به مشتریان احساس ارزشمندی می‌دهد و و نیازهای آنها را برطرف می‌کند.
- استفاده از دانش و تخصص: بهره‌گیری از دانش و تخصص در ارائه راه‌حل‌های موثر و منطبق با نیازهای مشتریان.
- شناخت عمیق مشتریان: تحلیل دقیق نیازها و مشکلات مشتریان برای ارائه راه‌حل‌های سازنده و موثر.
- ارتباطات موثر: ایجاد ارتباطات موثر با مشتریان برای شناخت بهتر نیازها و ارائه راه‌حل‌های مناسب.
- توسعه محصولات و خدمات بر اساس بازخورد مشتریان: بهبود محصولات و خدمات بر اساس بازخورد و نیازهای واقعی مشتریان.
- مدیریت روابط مشتریان: استفاده از سیستم CRM برای مدیریت بهتر روابط با مشتریان و ارائه راه‌حل‌های منطبق با آنها.
- آموزش و اطلاع‌رسانی: ارائه آموزش‌ها و اطلاعات مرتبط با استفاده از راه‌حل‌های ارائه شده به مشتریان.
استراتژی فروش چلنجر
یکی از بهترین استراژی‌هایی که باید در اینجا به شما معرفی کنیم، استراتژی فروش چلنجر است. در این مدل فروش، مشتری و فروشنده در یک مکانیزم فروشندگی حرفه ای و موفق قرار می‌گیرند و مشتری به او می‌آموزد که چگونه محصول یا یا خدماتش را بفروشد. این پروسه با درک مشتری آغاز می‌شود و زمانی که به او ثابت شد که به محصول یا خدمات نیاز دارد، می‌تواند قرارداد را با فروشنده ببندد.
این روش فروش کمی دشوار است و نیاز به دانش و آموزش دارد. البته باید بدانید که استفاده از استراتژی‌های فروش چلنجر در همه جا توصیه نمی‌شود و یک فروشنده قوی باید درک درستی به موقعیت داشته باشد تا بتواند از آن استفاده کند. استراتژی‌های متعددی وجود دارند که شما باید با توجه به موقعیتی که در آن قرار دارید، بهترین گزینه را انتخاب کنید. استراتژی‌های فروش به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند که از مهمترین آنها می‌توان به استراتژی‌های درونگرا، برونگرا، چلنجر و راه حل اشاره کرد.
این مسئله باعث می‌شود که افراد بتوانند کالا یا خدمات شرکت خود را به خوبی به مشتریان ارائه دهند و برند خود را به دیگران معرفی کنند. این مسیر می‌تواند به ماندگاری برند کمک کند که این امر می‌تواند به عنوان نقطه عطفی در مسیر موفقیت قرار گیرد و مشتریان را برای همیشه به کسب و کار وابسته کند.
اگر به دنبال استراتژی‌های فروش و کارآفرینی موفق در سال ۲۰۲۴ هستید، لازم است بدانید که هر استراتژی فروشی که توانسته موفق واقع شود، از نکات و عواملی کلیدی استفاده کرده است. برای درک بهتر این موضوع ۷ استراتژی فروش موفق برای فروشندگی حرفه ای در سال ۲۰۲۴ را به عنوان نمونه مثال، بررسی می کنیم.
- طرفداری از مشتری: این استراتژی بسیار ساده و موفق است؛ به جای توضیح دادن درباره محصول، درباره حرف های مشتری و نیاز او فکر کنید تا متوجه شوید که مشتری واقعاً به چه چیزی نیاز دارد.
- منعطف باشید: تا زمانی که منعطف نباشید، از فرصت های جدید فروش محروم می مانید. خودتان را برای هر چالشی آماده کنید و از موقعیت های ناشناخته نترسید.
- به جای محصول، نتیجه را بفروشید: به جای آنکه سعی کنید درباره ویژگی های محصول صحبت کنید، درباره نتیجه کار محصول بگویید؛ به عبارت دیگر به مخاطب بفهمانید که نتایج محصول چگونه می تواند نیاز او را برطرف کند.
- سنگ بزرگ نشانه نزدن است: به هیچ عنوان سعی نکنید بازار هدف بزرگ و همگانی را در نظر بگیرید. تمام انرژی و منابع مالی را در جهت ایجاد یک کسب و کار کوچک اما حرفه ای صرف کنید.
- دنبال وضعیت برد-برد باشید: قرار نیست شما برنده باشید و مشتری بازنده! باید بتوانید خدماتتان را به گونه ای به مشتری ارائه دهید که هم شما محصول را فروخته باشید و هم مشتری از خرید آن سود ببرد.
- اصل ثابت و همیشگی را فراموش نکنید: در فروشنگی یک اصل ثابت و همیشگی وجود دارد و آن هم این است ” قراره در روز کلی نه بشنوی! ” اگر بتوانید با این موضوع کنار بیایید، بسیار آماده تر از سایر رقبا خواهید بود.
- محصول را درست ارائه دهید: زمانی که مشتری در مغازه شما حضور دارد، تمام تمرکزتان را بر روی خواسته و نیاز مشتری قرار دهید (اینگونه هم نباشد که به مشتری اجازه گشت و گذار و فکر کردن ندهید!). با تلفن همراه بازی نکنید، به مخاطبتان احترام بگذارید و اجازه دهید تا مشتریان دقیقاً به دنبال خدمات یا محصولی که می خواهند بگردند.
بهترین استراتژی‌های فروش برای افزایش فروش در سال ۲۰۲۴
در دنیای رقابتی امروز، یافتن بهترین استراتژی‌های فروش برای افزایش فروش ضروری است. صرف نظر از اینکه در چه صنعتی فعالیت می‌کنید، همیشه راه‌هایی برای بهبود رویکرد فروش و رسیدن به اهدافتان وجود دارد. در این بخش از متن، چند استراتژی فروش که می‌توانید در سال ۲۰۲۴ از آنها استفاده کنید و نتیجه بگیرید، آورده شده است.
- روی ایجاد روابط با مشتریان تمرکز کنید:
برای ایجاد روابط با مشتریان، سعی کنید از تمام تمرکزتان استفاده کنید تا نیازها، مشکلات و اهداف مشتری را درک کنید.
- بر ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود تمرکز کنید:
دقیقاً چه چیزی باعث می‌شود تا مشتریان از شما خرید کنند؟ اگر بتوانید به این سؤال به طور واضح پاسخ دهید، تقریباً به زودی با افزایش فروش محصولات یا خدمات مواجه خواهید شد.
- از محتوای ارزشمند برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنید:
برای مشتریان بالقوه ارزش بیشتری قائل شوید و سعی کنید در فضای مجازی برای آنها محتوای ارزشمند تولید کنید.
- از رسانه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید:
شبکه‌های اجتماعی و سایر رسانه‌ها یک راه ارتباطی عالی در بین شما و مشتریانتان هستند. از آنها برای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید؛ به‌عنوان‌مثال می‌توانید تخفیفات یا رویدادهای ویژه‌ها از این طریق به مخاطبانتان اعلام کنید.
- از بازاریابی ایمیلی برای پرورش مشتریان بالقوه استفاده کنید:
بازاریابی ایمیلی شاید کمی قدیمی به نظر برسد؛ اما هنوز هم مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگر بتوانید یک سیستم بازاریابی ایمیلی برای ارسال پیشنهادات یا تخفیفات ویژه به مشتریان بالقوه ایجاد کنید، آنها مشتریان دائمی شما خواهند شد. ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه راهی رسمی‌تر و به اصطلاح با کلاس تر از سایر روش‌های رسانه‌ای است.
- از CRM برای مدیریت روابط با مشتریان خود استفاده کنید:
از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید. CRM باعث می شود تا خدمات شما با کیفیت تر از سایر رقبا به نظر برسد.
- از تجزیه و تحلیل داده‌ها برای اندازه گیری نتایج خود استفاده کنید:
با بررسی دقیق داده‌های به دست آمده متوجه خواهید شد که چه محصولات، خدمات یا تکنیک‌هایی برای فروش شما بازدهی بهتری داشته است.
- بازخورد را از مشتریان دریافت کنید:
بازخوردهای لازم را از مشتریان دریافت کنید؛ به عبارت دیگر نظرات مشتریان به شما نشان خواهد داد که چه چیزی نظر آنها جلب کرده است.
- همیشه در حال یادگیری و پیشرفت باشید:
در دنیایی که رقبای سرسختی دارید، تنها یادگیری و پیشرفت مداوم است که می‌تواند باعث شود تا شما نیز کسب و کار حرفه‌ای و شکست ناپذیر داشته باشید.
