مری کی اش ،بهترین فروشنده زن تاریخ

جمله ماندگاری از مری کی اش 

وانمود کنید که هر فردی که می‌بینید علامتی در گردنش دارد که روی آن نوشته شده است: «به من احساس مهم بودن بده». نه تنها در تجارت موفق خواهید شد، بلکه در زندگی نیز موفق خواهید بود.

مری کی اش(Mary Kay Ash) یک ملکه زیبایی دنیای کارآفرینی را به روی ده ها هزار زن باز می کند. مری کی اش نوآور، کاریزماتیک و به طور مسری خوش بین، شاید هیچ زنی به اندازه مری کی اش نقش مهمی در پیشرفت زنان کارآفرین نداشته است. پس از تجربه مستقیم «سقف شیشه‌ای» که بسیاری از زنان را از رسیدن به موقعیت‌های برتر در دنیای شرکت‌های تحت سلطه مردان باز داشت، شرکتی رویایی را تصور کرد که در آن مادران شاغل می‌توانستند سطح پیشرفت و پاداش خود را تعیین کنند، رئیس خود باشند و کار کنند. برنامه هایی که هنوز برای فرزندانشان وقت می گذارد. نتیجه این چشم انداز، Mary Kay Cosmetics بود، یک شرکت لوازم آرایشی چند سطحی منحصر به فرد و فروش مستقیم که فرصت هایی را برای صدها هزار زن فراهم می کرد که خود اش از آن محروم شده بود.

مری کی اش  (Mary Kay Ash) یک زن بازرگان آمریکایی و مؤسس شرکت Mary Kay Cosmetics بود. او در ۱۲ مه ۱۹۱۸ در Hot Wells تگزاس متولد شد. مری کی اش به‌عنوان یک پیشگام برای زنان در کسب‌وکار به‌حساب می‌آمد و توانست یک امپراتوری بزرگ در حوزه لوازم‌آرایش بنا کند.

مری کی اش و فروشندگی

در سال ۱۹۳۹، اش به‌عنوان یک مسئول فروش برای محصولات خانگی Stanley استخدام شد و مهمانی‌هایی را میزبانی می‌کرد تا افراد را برای خرید وسایل خانگی ترغیب کند. او آن‌چنان در کار خود موفق بود که در سال ۱۹۵۲ شرکت دیگری، World Gifts، او را با پیشنهاد بهتری استخدام کرد. 

مانند بسیاری از پیشگامان تجارت، مری کی  اش به طور تصادفی به استعدادهای کارآفرینی خود برخورد کرد. این در نیمه دوم دهه ۱۹۳۰ اتفاق افتاد، زمانی که یک فروشنده دایره المعارف خانه به خانه با Ash معامله کرد: اگر Ash می توانست ۱۰ مجموعه دایره المعارف بفروشد، خانم فروشنده یک مجموعه را رایگان به او می داد.

مری کی اش و STANLEY HOME

Ash موافقت کرد و ۱۰ مجموعه را فقط در یک روز و نیم فروخت. این یک شاهکار نسبتاً قابل توجه بود، با توجه به اینکه ۱۰ مجموعه سهمیه سه ماهه برای ماهرترین فروشندگان شرکت بود. اش با این باور که قدرت خود را پیدا کرده است، به دستفروشی پاره وقت دایره المعارف ها ادامه داد و به زودی پول کافی برای کمک به خانواده جوانش به دست آورد. متأسفانه، او همچنین خشم بسیاری از دوستانش را برانگیخت که او را متهم کردند که محصولی را که واقعاً به آنها نیاز نداشتند فروخته است. Ash با توجه به تحقیر مشتریانش، به دنبال محصول مفیدتری برای فروش بود. او به Stanley Home Products، یک شرکت فروش مستقیم که لوازم خانه و لوازم نظافت را ارائه می‌دهد، روی آورد.

مری  کی اش به عنوان ملکه فروش

اندکی پس از پیوستن به شرکت، Ash در همایشی شرکت کرد که در آن موفق ترین فروشنده استنلی تاج “ملکه فروش” را به خود اختصاص داد. آش که همیشه رقیب بود، قول داد که سال بعد ملکه شود. برای رسیدن به هدف خود، او ملکه حاکم را متقاعد کرد که یک مهمانی تظاهراتی برگزار کند، که در طی آن آش سخنرانی خود را کلمه به کلمه رونویسی کرد. وفادار به عهد خود، سال بعد، آش واقعاً این عنوان را به دست آورد.

نقطه عطف زندگی مری کی اش 

نقطه عطف بزرگی در زندگی اش زمانی بود که شوهرش از جنگ جهانی دوم به خانه بازگشت و با زن دیگری فرار کرد. با داشتن سه فرزند، اش مجبور شد محصولات خانگی استنلی را حرفه تمام وقت خود کند. اما با وجود اینکه او به سرعت تبدیل به یک تولید کننده پرفروش شد، با ناامیدی تماشا کرد که مردانی که استعداد و دانش کمتری داشتند، جلوتر از او ارتقا می یابند. Ash که از رد شدن خسته شده بود، در سال ۱۹۵۲ به شرکت فروش مستقیم World Gift Co. پیوست. در عرض ۱۰ سال، او توزیع جهانی هدیه را در ۴۳ ایالت گسترش داد و در هیئت مدیره شرکت موقعیتی را به دست آورد. اما پیشنهادات او اغلب توسط اعضای مرد هیئت مدیره با این نظر رد می‌شد که «اوه، مری کی، تو مثل یک زن فکر می‌کنی» – سخنی که هرگز نتوانست او را عصبانی کند.

او سرانجام در سال ۱۹۶۲، پس از اینکه مردی که آموزش داده بود، سرپرست او نام گرفت و دو برابر حقوقش به او داده شد، دست از کار کشید. با تصمیم به بازنشستگی پیش از موعد، اش تصمیم گرفت تا راهنمایی بنویسد تا به زنان دیگر کمک کند تا از دام هایی که در دنیای شرکتی تحت سلطه مردان با آن روبه رو شده بود اجتناب کنند. او دو لیست درست کرد. اولی تجربیات منفی او را بیان کرد. در مورد دوم، ویژگی‌هایی که او فکر می‌کرد یک کسب‌وکار ایده‌آل را تشکیل می‌دهد، تشریح کرد  یک “شرکت رویایی” برای زنان شاغل با خانواده که خصوصیات زیر را داشته باشد 

۱) با همه به یک اندازه رفتار می‌کند،

۲) تبلیغات را بر اساس شایستگی‌ها قرار می‌دهد 

۳) محصولات را بر اساس عملکرد فروش و قابلیت بازار انتخاب می‌کند

به جای سودآوری با نگاهی به فهرست دوم، اش متوجه شد که یک شرکت فروش مستقیم قابل اجرا ایجاد کرده است و فکر کرد: “چرا دارم در مورد یک شرکت رویایی نظریه پردازی می کنم؟ چرا یک شرکت را راه اندازی نمی کنم؟” و این دقیقاً همان کاری است که او انجام داد.

ورود به دنیای کارآفرینی

 مری کی اش ، پس از تجربه ناخوشایندش در محیط کار سنتی، تصمیم گرفت کسب‌وکار خودش را در سن ۴۵ سالگی راه‌اندازی کند. او در سال ۱۹۶۳ با یک سرمایه‌گذاری اولیه ۵۰۰۰ دلاری کار خود را آغاز کرد. او فرمول لوسیون‌های پوست را از خانواده یک دباغ خریداری کرد. با همکاری پسرش، ریچارد راجرز، او یک مغازه کوچک در دالاس باز کرد و نه فروشنده را به کار گرفت. در حال حاضر بیش از ۱.۶ میلیون فروشنده برای شرکت Mary Kay در سراسر دنیا کار می‌کنند.

شرکت در سال اول خود، به سود رسید و تا پایان سال دوم تقریباً ۱ میلیون دلار محصول به فروش رسانده بود که این از تیزهوشی و فلسفه کاری اش نشئت می‌گرفت. شیوه اصلی فروش بسیار شبیه آنچه بود که او پیش‌تر در مسیر شغلی خود به کار بسته بود. محصولات آرایشی او از طریق مهمانی‌های خانگی و رویدادهای دیگر به فروش می‌رفتند؛

اما او کوشید از طریق به‌کارگیری برنامه‌های انگیزشی و نه با بخش‌بندی حوزه‌های فروش برای نمایندگانش، کسب‌وکار خود را متفاوت کند.او به این قاعده طلایی اعتقاد داشت «با دیگران آن‌گونه رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود» و این شعار را سرمشق کار خود قرار داده بود: اول خدا، دوم خانواده، سوم کار.

مری کی اش و کادیلاک های صورتی

 مری کی اش می‌خواست همه در سازمانش فرصت بهره‌مندی از موفقیت‌هایشان را داشته باشند. نمایندگان فروش که مری کی  اش آن‌ها را مشاور خطاب می‌کرد محصولات را از May Kay به قیمت‌های عمده می‌خریدند و به قیمت خرده‌فروشی به مشتریانشان می‌فروختند. آن‌ها همچنین می‌توانستند از طریق جذب مشاوران جدید کمیسیون بگیرند.خانم اش برای تشویق فروشنده هایش به بهترین های آنها کادیلاک صورتی هدیه می داد و جواهرات و الماس و سفرهی لاکچری ، او هرگز تسلیم منتقدانش نشد و در سال 1993 پانصد هزار مشاور در ۲۹ کشور محصولات او را عرضه می کردند. او  در ۸۲ سالگی در سال ۲۰۰۱ وقتی 93 میلیون دلار ثروت داشت درگذشت

موفقیت تجاری بنیان گذار

تمام مهارت‌های بازاریابی اش کمک کرد Mary Kay Cosmetics به یک کسب‌وکار بسیار سودآور تبدیل شود. شرکت در سال ۱۹۶۸ سهامی عام شد، اما در سال ۱۹۸۵، زمانی که قیمت سهام آن ناگهان افت کرد، اش و خانواده‌اش دوباره آن را خریدند. این شرکت موفقیت خود را حفظ کرد و طبق وب‌سایت شرکت، هم‌اکنون فروش سالانه آن از 2.۲ میلیارد دلار بالاتر است.

در قلب این سازمان سودآور شخصیت پرشور اش قرار داشت. عشق او به رنگ صورتی معروف بود و می‌توان این رنگ در هر کجایی دید، از بسته‌بندی محصولات گرفته تا کادیلاک‌هایی که به مشاوران پرفروش خود هرسال اهداء می‌کرد. به نظر می‌رسید که او صادقانه برای مشاورانش ارزش خاصی قائل است و به گفته او «افراد بزرگ‌ترین دارایی یک شرکت هستند.»

رویکرد او نسبت به کسب‌وکار توجه زیادی را جلب کرد. او به دلیل استراتژی‌ها و نتایجی که به دست می‌آورد مورد تحسین واقع می‌شد. او چندین کتاب درباره تجربه‌های خود نوشت ازجمله مری کی، داستان موفقیت پویاترین بازرگان زن آمریکا (۱۹۸۱)، مری کی درباره مدیریت افراد می‌گوید (۱۹۸۴) و مری کی: می‌توانی به همه‌چیز برسی (۱۹۹۵).

با شرکت در دوره کوچینگ مدیر عاملی مدرسه کسب و کار آیا با تمام شیوه های نوین مدیریتی آشنا خواهید شد .

درحال حاضر

در حال حاضر بیش از ۵۰۰۰۰۰ مشاور زیبایی مستقل مری کی در ۲۹ کشور جهان وجود دارد که بیش از ۲ میلیارد دلار در سال فروش دارند. 

وقتی از مری کی اش خواسته شد که بزرگترین دستاورد خود را نام ببرد، با افتخار پاسخ می دهد: “من فکر می کنم بزرگترین میراثی که قرار است از خود به جا بگذاریم، کل جامعه ای از کودکان است که معتقدند می توانند هر کاری را در این دنیا انجام دهند، زیرا شاهد انجام این کار مادران خود هستند.”  زیبا در صورتی. و سفید و قرمزوقتی از Mary Kay Cosmetics Inc نام می برید،

اولین چیزی که بیشتر مردم به آن فکر می کنند، کادیلاک صورتی است که مری کی اش به مشاوران برتر خود پاداش می دهد. اولین بار بیش از ۳۰ سال پیش در سال ۱۹۶۹ اهدا شد، امروز تقریباً ۹۰۰۰ زن در حال رانندگی با کادیلاک های صورتی مری کی و سایر اتومبیل های حرفه ای مری کی هستند (شامل جی ام سی جیمی سفید، جایزه بزرگ صورتی و گرند آمز قرمز).

ناوگان مری کی با ارزش بیش از ۱۴۰ میلیون دلار، بزرگترین ناوگان تجاری خودروهای سواری جنرال موتورز در جهان است.بیشتر از عمق پوست در سال ۱۹۸۹، Mary Kay Cosmetics Inc یکی از اولین شرکت‌هایی بود که در صنعت لوازم آرایشی آزمایشات روی حیوانات را متوقف کرد.مری کی تنها شرکتی است که سه بار در مجله فورچون “۱۰۰ بهترین شرکت برای کار در آمریکا” معرفی شده است.مری کی اش تنها زن رهبر تجاری است که در کتاب فوربس بهترین داستان های تجاری تمام دوران معرفی شده است.

سخن اخر

هنگامی‌که مری کی اش در سال ۱۹۸۷ با سمت مدیرعاملی شرکت خداحافظی کرد، نقش فعال خود را در کسب‌وکارش رها نکرد. او در سال ۱۹۹۶ بنیاد خیریه مری کی را تأسیس کرد. این بنیاد از پژوهش‌های مربوط به سرطان حمایت می‌کند و تلاش می‌کند به خشونت خانوادگی پایان دهد. در سال ۲۰۰۰، او از سوی تلویزیون Lifetime به‌عنوان برجسته‌ترین زن در کسب‌وکار در قرن ۲۰ام نام‌گذاری شد.

این غول حوزه لوازم‌آرایش در ۲۲ نوامبر سال ۲۰۰۱ در دالاس تگزاس درگذشت. تا این زمان، شرکتی که او خلق کرده بود به یک بنگاه جهانی با نمایندگانی در بیش از ۳۰ بازار تبدیل شده بود. او را بیشتر از هر چیزی به خاطر از صفر بنا نهادن کسب‌وکار سودآوری به یاد خواهند داشت که فرصت‌های جدیدی را برای زنان فراهم کرد تا به موفقیت مالی دست پیدا کنند.

منبع :مجله کارآفرین