معرفی کتاب بازاریابی برایان تریسی

معرفی کتاب بازاریابی برایان تریسی

دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسب و کارها، موفقیت یا شکست در بازاریابی است. براساس نظریات علمی، ۴۸ درصد شکست‌ها در کسب و کار به کاهش یا عدم اثربخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد. در این کتاب قدرتمند و کاربردی بازاریابی (Marketing)، ایده‌های کلیدی و فرعی بسیاری را می‌آموزید.

برایان تریسی (Brian Tracy) در این کتاب به مطالب مهمی در علم بازاریابی پرداخته است، از جمله: چهار روش بازاریابی موفق ، سه سوال کلیدی در بازاریابی، استفاده از استراتژی «ضربه غافلگیرانه»، چهار روش برای تحول کسب و کار، دلیل خرید مردم و ده‌ها نکته کاربردی دیگر.

چگونه می‌توان از نقاط قوت خود برای کسب جایگاه برتر در بازار استفاده کرد؟ اگر کارتان را با محصول یا خدمتی خوب آغاز کنید و فرصت فروش تعداد زیادی از آن را با قیمت و سود خوب به دست آورید، آن وقت می‌توانید مطمئن باشید که رقبا بیکار نمی‌نشینند و فورا رقابت برای جذب همان مشتریان را آغاز می‌کنند.

قانونی در اقتصاد وجود دارد که هرگاه «سودی زیادتر از حد بازار» وجود دارد، ‌رقبا به آن بازار هجوم می‌برند تا کالاها و خدماتشان را ارائه کنند.

برای مثال، هرگاه یک روند رشد در بازار املاک آغاز می‌شود، افراد کارآفرین بدون همکاری با هم هجوم می‌آورند تا خانه‌ها و املاک بیشتری بسازند و بفروشند. خیلی زود، بازار اشباع می‌شود و قیمت‌های بالایی که باعث جذب رقبا شده بود، به قیمت‌های پایینی تبدیل می‌شود که اغلب آن‌ها را مجبور به ترک کسب و کار می‌کند.

رقبا به بازارهایی وارد می‌شوند که گمان می‌کنند سودی بالاتر از حد متوسط دارد. هر اقدامی برای منحرف کردن حواس آن‌ها از سود احتمالی یا واقعی‌تان، حضور شما در بازار را طولانی‌تر و قوی‌تر می‌کند. حتی اگر رقیب یا کسی که به او اعتماد ندارید از روند پیشرفت کسب‌وکارتان پرسید، همیشه بگویید «این یک مبارزه دائمی است، بازار خیلی پیچیده است و برای کسب هر دلار سخت تلاش می‌کنید».

نخستین استراتژی هنگام ورود به یک بازار سودآور این است که جلب‌توجه نکنید. خیلی کوچک و بی‌سروصدا وارد شوید و نشان دهید که سراغ بخش بسیار کوچکی از بازار رفته‌اید. معلوم نیست که استراتژی اپل در مورد آیفون هم همین بوده باشد اما احتمالاً همین بوده، زیرا رقبا آیفون و فعالیت‌های بازاریابی اپل را نادیده گرفتند تا وقتی که دیگر خیلی دیر شده بود. دومین اقدام این است که وقتی به سود زیاد رسیدید، خیلی درباره موفقیت خود سروصدا نکنید و لاف نزنید مگر وقتی که از رقبا خیلی پیشی گرفته باشید تا نتوانند به شما برسند.

هرگز پارچه قرمز را مقابل گاو خشمگین رقبا تکان ندهید. استراتژی بسیاری از شرکت‌ها این است که ابتدا خود را با قدرت در بازار جا می‌اندازند و سپس اعلام می‌کنند که بزرگ، قوی و کاملا مستحکم هستند و رقبایشان باید به جای دیگری بروند. گاهی این استراتژی کارساز است و گاهی خیر، ‌اما تسلط ناگهانی آن شرکت بر بازار یک محصول یا خدمت خاص اغلب باعث می‌شود رقبا به دنبال فروش و کسب سود در جای دیگری باشند.

هیجان و احساسات برای هر انسانی به وجود می آید که هر چقدر هم منطقی باشد باز در شرایط خاصی به دلایلی از جمله اعتقاد و طرفداری ممکن است منطق خود را از دست داده و احساسی رفتار کند. چنین شرایطی برای رقبا هم اتفاق خواهد افتاد و تنها افرادی که مهارت کافی در شناخت و کنترل احساسات دارند در کنترل رقبا موفقتر خواهند بود. شما هم می توانید برای شناخت میزان مهارت کنترل احساسات خود آزمون بار آن را انجام دهید.

بخشی از کتاب

ناتان بدفورد فارست به عنوان سرجوخه در ارتش ثبت نام کرد و پس از آن فرمانده سواره نظام ارتش جنوب در جنگ داخلی آمریکا شد. رویکردهای غیرمعمول او به جنگ باعث سلسله پیروزی‌هایی شد که نیروهای جنوب تصورش را نداشتند. یکی از رویکردهای محبوبش «اولین و بیشترین» بود.

او اعتقاد داشت فرمانده‌ای که بتواند همه سربازانش را قبل از اینکه دشمن سر از کارش درآورد، به طور همزمان در یک مکان جمع کند، به برتری لازم برای موفقیت دست یافته است و بارها و بارها ثابت کرد که حق با اوست. او مدام نیروهایش را جابجا می‌کرد تا دشمن را فریب دهد و سپس آن‌ها را در یک نقطه حیاتی گرد هم می‌آورد و هر بار توانست بر ارتش شمال غلبه کند.

کاربرد این استراتژی در بازاریابی، توسعه محصول یا خدمت برتر و سپس عرضه یکباره آن به همه بازارها است، ‌قبل از اینکه رقبا بفهمند چه اتفاقی افتاده است.

این استراتژی، رهبری بازار را هدف می‌گیرد تا شما را به شرکت پیشرو بازار تبدیل کند و نه تنها پرخطر است، بلکه سودآورترین استراتژی نیز به حساب می‌آید.

استراتژی «اولین و بیشترین» برای ارائه محصول یا خدمت جدیدی ایده‌آل است که مزیت رقابتی برجسته‌ای دارد و از سایر محصولات بازار متمایز است. این استراتژی باعث می‌شود با استفاده از دو اصل نیرومند استراتژی یعنی غافلگیری و بهره‌برداری به مزیت سریع در بازار دست یابید.