به گفته محققان فروش ترکیبی و هیبریدی B2B (مجازی و حضوری ) تا سال ۲۰۲۴ اصلی‌ترین رویکرد فروش خواهد شد.
فروش B2B چیست ؟
فروش سازمانی، فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می گیرد. در حالیکه، مشتریان معمولا محصولات را بر اساس قیمت، محبوبیت، وضعیت و سایر محرک های عاطفی انتخاب می کنند،خریداران B2B تصمیماتشان را تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه اتخاذ می کنند. پیشنهاد می‌شود برای آشنایی بیشتر با روش های فروش به صفحه دوره‌های فروشندگی حرفه ای مراجعه کنید .
همه گیری کرونا و رویکرد فروش دیجیتال
قبل از سال ۲۰۲۰، فروش B2B راه حل ها و خدمات پیچیده تقریباً به طور کامل به صورت حضوری انجام می شد.اما همه چیز با همه گیری کویید ۱۹ تغییر کرد. در حال حاضر، بسیاری از فرآیند های فروش از جمله شناسایی لیدها تا بسته شدن و نهایی کردن فروش به صورت مجازی و دیجیتال انجام می‌شود و سازمان‌ها،فروشندگان را ملزم می‌کند تا روش‌های جدید ارتباط و برقراری ارتباط با خریداران بالقوه را تقویت کنند.
مانند بسیاری از جنبه های دیگر کسب و کار، فروش B2B به حالت عادی قبل از همه گیری باز نمی گردد.در نظرسنجی اواخر سال ۲۰۲۰ موسسه مک کینزی از خریداران B2B، تنها ۲۰ درصد گفتند که ترجیح می دهند به مدل های فروش سنتی بازگردند. بقیه طرفداران رویکرد جدید، با گزینه استفاده از ابزارها و کانال های فروش دیجیتال هستند.
مزایای فروش دیجیتال B2B
افزایش کارایی:
کارایی شاید بزرگترین مزیت فروش دیجیتال B2B باشد. مطالعه HubSpot نشان داد که ۶۴٪ از شرکت هایی که در سال ۲۰۲۰ به فروش آنلاین روی آوردند،اهداف درآمدی خود را برآورده کردند یا از آنها فراتر رفتند،در حالی که فقط ۵۰٪ از سازمان هایی که به مدل های سنتی پایبند بودند به این نتیجه مشابه رسیدند.فروش مجازی B2B امکان فرآیندهای ساده را فراهم می کند و زمان و تلاش لازم برای تکمیل تراکنش ها را کاهش می دهد.
دوره فروش دکتر یحیی علوی مدرسه کسب و کار آیا یکی از دوره های آموزشی فروش و بازاریابی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد.
دسترسی گسترده:
پلتفرمهای دیجیتال کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا با مخاطبان بیشتری ارتباط برقرار کنند و به مشتریان بالقوه در مکان‌های جغرافیایی مختلف دسترسی پیدا کنند.
صرفه جویی در هزینه:
با حذف نیاز به ویترین های فیزیکی و کاهش هزینه های سفر، فروش دیجیتال B2B می تواندهزینه های عملیاتی را به میزان قابل توجهی کاهش دهد.
بهبود تجربه مشتری:
پلتفرمهای فروش دیجیتال راحتی و دسترسی را برای مشتریان فراهم می‌کنند و به آنها اجازه می‌دهند تا به راحتی خرید کنند.
بینش مبتنی بر داده:
فروش آنلاین B2B داده های ارزشمندی را تولید می کند که می تواند برای به دست آوردن بینشی در مورد رفتار و ترجیحات مشتری تجزیه و تحلیل شود و کسب و کارها را قادر می سازد تا تصمیمات آگاهانه بگیرند
ارتباطات پیشرفته:
پلتفرمهای فروش مجازی، ارتباط بی‌درنگ بین خریداران و فروشندگان را تسهیل می‌کنند، همکاری را بهبود می‌بخشند و روابط قوی‌تری را تقویت می‌کنند.
فرصت های شخصی سازی:
از طریق تجزیه و تحلیل داده ها، کسب و کارها می توانند پیشنهادات خود را بر اساس مشتری شخصی سازی کنند.
صرفه جویی در وقت و زمان :
جلسات حضوری فروش زمان زیادی را هدر می‌دهند، به خصوص زمانی که برای نمایندگان فروش و کارشناسان موضوع، سفر را در نظر بگیرید. در نتیجه برنامه ریزی جلسات مجازی نیز آسان تر است زیرا فروشندگان بدون گذراندن ساعت‌هادر جاده و سفر بین جلسات، می‌توانند محصولات بیشتری را در روز بفروشند و در زمان واقعی و مناسب به مشتریان بیشتری پاسخ دهند. در واقع، فروش دیجیتال به افراد بیشتری اجازه می دهد تا به تماس های فروش بپیوندند..
شرکت های کوچک و متوسط می توانند به طور خصوصی با فروشندگان چت کنند تا دیدگاه خود را در مورد سؤالات مطرح کنند.همه اینها منجر به تماس های فروش موثرتر و ارتباطات کارآمدتر بین بخش فروش و مشتری‌ها می شود.
علاوه بر این، خریداران امروزی قبل از تماس با ارائه‌دهنده راه‌حل، قبلاً درباره شرکت و پیشنهادات آن تحقیق کرده‌اند.ادغام بین فروش و بازاریابی بیش از هر زمان دیگری مهم است.بخش ها باید با هم کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که محتوای مرتبط را منتشر می کنندو مشتریان احتمالی را قادر می سازند تا آنها را در جستجوی آنلاین خود پیدا کنند.
معایب فروش دیجیتال B2B
تعامل شخصی محدود:
فروش دیجیتال B2B فاقد تعامل چهره به چهره است و فروشندگان نمی‌توانند از مهارت های غیر کلامی مثل زبان بدن به خوبی استفاده کنندکه می تواند به ایجاد اعتماد و ایجاد روابط قوی تر با مشتریان کمک کند. دستیابی به همان سطح از ارتباط از طریق صفحه نمایش کامپیوتر می تواند دشوار باشد.
افزایش رقابت:
با افزایش فروش آنلاین B2B، رقابت شدیدتر شده است زیرا مشاغل می توانند به راحتی بین تامین کنندگان یا فروشندگان مختلف مقایسه و جابجا شوند.
چالش های فنی:
پیاده سازی و حفظ زیرساخت فروش مجازی قوی می تواند پیچیده و پرهزینه باشد و مستلزم سرمایه گذاری مداوم در فناوری، آموزش و امنیت سایبری باشد.
خطرات امنیتی بالقوه:
فروش مجازی B2B شامل به اشتراک گذاری اطلاعات حساس تجاری به صورت آنلاین است که خطر نقض داده ها و حملات سایبری را افزایش می دهد
عدم سفارشی‌سازی:
پلتفرمهای فروش آنلاین ممکن است سطح سفارشی‌سازی مشابه روش‌های فروش سنتی را ارائه ندهند و توانایی تطبیق راه‌حل‌ها برای نیازهای مشتری را محدود می‌کند .
مشکل در ایجاد رابطه:
ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان می تواند در یک محیط دیجیتال که در آن کمتر وجود دارد چالش برانگیزتر باشد.
بهینه سازی فروش B2B با رویکرد فروش ترکیبی
به گفته مک کینزی، فروش ترکیبی ادغام فروش آنلاین و حضوری که تا سال ۲۰۲۴ غالب‌ترین رویکرد خواهد بود، می‌تواند ۵۰ درصد بیشتر از روش‌های فروش سنتی درآمد ایجاد کند. یک رویکرد هیبریدی با استفاده از کانال‌های متعدد برای دسترسی و تعامل با مشتریان احتمالی، به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا بهترین عملکرد‌ها را از هر دو روش به دست آورندکه عبارت است از کارایی و راحتی فروش دیجیتال و مزایای بین فردی فروش حضوری با مشتریان.
از این گذشته، اهمیت روابط برای فروش هرگز از بین نمی رود و به سادگی هیچ جایگزینی برای جلسات حضوری و ایجاد رابطه و اعتماد وجود ندارد.
و یک فروش هیبریدی هردوی این خصوصیات را شامل می‌شود. رویکرد فروش ترکیبی ،همچنین آنچه را که می‌خواهند به خریداران می‌دهد.
برای موفقیت در این مدل، متخصصان و کوچ های فروش باید در استفاده از تمام اشکال ارتباطات ماهر باشند .آنها باید بتوانند با خریدار در جایی که ترجیح می دهد در نقاط مختلف چرخه فروش تعامل داشته باشند، ملاقات کنند.مهارت های اجتماعی مانند حضور اجرایی در اتاق و خواندن زبان بدن در دنیای فروش ترکیبی ضروری است.
یک مقاله تحقیقاتی از روش فروش سندلر، فروش ترکیبی را به این صورت بیان می‌کند: «ما ورود یک متخصص فروش خط مقدم ترکیبی را پیش‌بینی می‌کنیم که کاملاً از تمام مزایایی که فناوری ارائه می‌کند استقبال می‌کند.در عین حال، آنها همچنین باید برای رویدادهای فروش حضوری، زمانی که مشتری به آنها نیاز دارد، آماده باشند.سازمان‌ها می‌توانند چرخه‌های فروش خود را با شناسایی بخش‌هایی از فرآیند که می‌توانند به طور مؤثر از راه دور انجام شوند ،بهینه کنندو یک ترکیب مناسب از سازمانی به سازمان دیگر متفاوت خواهد بود است. برای مطالعه بیشتر پیشنهاد می‌شود مقاله نیم نگاهی به آینده فروش را مطالعه بفرمایید.
سخن آخر
فروش B2B برای همیشه توسط همه‌گیری کویید تغییر کرد. با پذیرش رویکرد فروش ترکیبی و هیبریدی ،شرکت‌ها می‌توانند با آموزش فروش به ایجاد روابط عمیق و قابل اعتماد با مشتریان بالقوه ادامه دهند و همچنین چرخه فروش را با ابزارها و کانال‌های دیجیتال کارآمدتر بهینه کنند.
نویسنده : Larry English
منبع :مجله فوربز
