تاثیر هوش هیجانی بر فروش موضوعی است که ما در این مقاله قصد بررسی آن را داریم. بدون شک می دانید که هیچ کاری با استرس و تنش، به خوبی پیش نمی رود. با خوب پیش نرفتن کارها، نتایج نیز نامطلوب می شوند. این موضوع برای یک فروشنده، کابوسی دردناک است. تحقیق، تجربه و نظر منتقدین بزرگ، بارها ثابت کرده است که هوش هیجانی باعث بهتر شدن روند فروش می شود. دستیابی به موفقیت در فروش بدون داشتن هوش هیجانی، تقریبا ناممکن است.
همانطور که می دانید فروشندگی، شغل چالش برانگیزی است. جالب است بدانید که اکثر فروشندگان، شغل خود را پر استرس توصیف می کنند. تنها بخش کوچکی از این فروشندگان با هوش هیجانی بالا، تعادل را در همه کارهای خود حفظ می کنند. این دسته کوچک از فروشندگان، موفق ترین ها در حرفه کاری خود هستند.
اگر قصد دارید به انجمن فروشندگان موفق بپیوندید، این مقاله را تا انتها بخوانید و با هوش هیجانی در فروش به طور کامل آشنا شوید.
تاثیر هوش هیجانی در فروش
همه ی ما می‌دانیم که تاثیر هوش هیجانی در موفقیت کسب و کار ها بسیار است. قبل از پرداختن به بحث هوش هیجانی در فروش، خوب است نگاهی کلی به مفهوم این موضوع بیاندازیم. هوش عاطفی ، هیجانی یا اجتماعی چیست؟
هوش هیجانی یا EQ ، یک ضریب احساسی است. این ضریب احساسی، به توانایی افراد در درک افکار، احساسات و موضوعات خود و دیگران گفته می‌شود. برای مثال فروشندگانی که هوش هیجانی بالایی دارند، توانایی درک مشتری را دارند. این فروشندگان، به راحتی خود را جای مشتری گذاشته و از نیاز او آگاه می‌شوند. زمانی که یک فروشنده بتواند نیاز مشتری را درک کند، می‌تواند محصول خود را بهتر به او معرفی کند و در نتیجه فروش بهتری داشته باشد. با این کار، مشتری سیگنال هایی که فروشنده ماهر به او می‌دهد را به درستی دریافت می‌کند. این، دقیقا همان چیزی است که هر فروشنده ای در هرجای دنیا به آن احتیاج دارد.
جالب است بدانید که در یکی از آمارهای معتبر جهانی، مشخص شده است که هوش اجتماعی ۵۸% درصد موفقیت فروش را بر عهده دارد. پس جای تعجبی ندارد که مجمع جهانی اقتصاد، هوش هیجانی را یک مهارت الزامی برای یادگیری تا سال ۲۰۲۵ معرفی کرده است.
اندازه گیری ضریب هوشی
اندازه‌گیری ضریب هوشی مدت‌هاست که در حیطه روان‌شناسی و آموزش موضوعی داغ و بحث‌برانگیز شده است. تست هوش یکی از رایج‌ترین انواع تست‌های روان‌شناختی هستند که امروزه مورد استفاده قرار می‌گیرند. از زمانی که اولین تست آی کیو طراحی شد، هدف این بود که افراد با توجه به ضریب هوشی‌های متفاوت دسته‌بندی و طبقه‌بندی شوند.
برای درک میانگین نمره ضریب هوشی یا همان IQ، لازم است ابتدا بدانیم که IQ چگونه اندازه‌گیری می‌شود. در حالی که تست‌های مختلف از نحوه امتیازدهی متفاوت استفاده می‌کنند، اما برای بسیاری از آزمون‌های هوش مدرن، میانگین نمره ۱۰۰ تا ۱۱۵ نمره نرمال در ضریب هوشی به شمار می‌آید.
توانایی های موثر در هوش هیجانی کدام اند؟
برای آشنایی با میزان تاثیر هوش هیجانی بر فروش و مدیریت فروش با استفاده از هوش هیجانی ابتدا لازم است تا که مولفه های هوش هیجانی مورد بررسی قرار گیرد. هوش هیجانی شامل پنج مولفه است. این مولفه ها عبارت‌اند از :
۱- خودشناسی
خودشناسی، یعنی توانایی درک و تشخیص عواطف و احساسات خود و دیگران. بدون شک فروشندگانی که دارای هوش هیجانی بالایی هستند، خودشناس و خوداگاه اند. این به آن معناست که متوجه نقاط قوت و ضعف خود در روابطشان با مشتری هستند و به بهترین شکل ممکن، نقاط منفی را برطرف می‌کنند.
این مولفه به شما می‌گوید که هنگام برخورد با مشتری، باید چه رفتاری از خود بروز دهید. همچنین به شما کمک می‌کند تا ضعف روابط تان را شناسایی و برطرف کنید.
۲- خودکنترلی
ممکن است برای هر فروشنده ای اتفاقی غیر منتظره رخ بدهد که باعث بالا رفتن احساساتی همچون انزجار، خشم یا غیره شود. در این صورت، فروشنده اگر توانایی کنترل احساسات خود را داشته باشد، بی شک موفق است. این کار به منظور جلوگیری از بروز اثرگذاری منفی است.
با داشتن این ویژگی، می‌توانید کمترین فرکانس منفی را به مشتری بدهید. در نتیجه فروش بیشتر و ارتباط موثرتری خواهید داشت.
۳- معاشرت و مهارت های اجتماعی
این مولفه، توانایی هر فرد در برقراری ارتباط مثبت و سازنده با دیگران را توصیف می‌کند. اگر شما این مهارت را داشته باشید، بدون شک فروش موفق تری خواهید داشت.
۴- همدلی
همانطور که قبل از این گفتیم، هوش هیجانی یعنی مهارت درک و تشخیص احساسات خود و دیگران. این مولفه هم به همین موضوع اشاره دارد. همدلی در فروش یعنی درک این موضوع که مشتری چه نیاز و احساساتی دارد. یک فروشنده موفق، از دید مشتری به موضوعات می‌نگرد تا متوجه احساسی که او به خدمات و محصولاتش دارد، بشود. همدلی می‌تواند از یک شرایط فروش ناخوشایند، یک شرایط موفق و با ثبات ایجاد کند.
۵- انگیزه
انگیزه یعنی میزان جنگندگی یک فرد برای رسیدن به هدفی خاص. این مولفه به این معناست که یک فروشنده، چگونه می‌تواند در خود احساس انگیزه ایجاد کند. این موضوع هم که او برای داشتن انگیزه چه استراتژی را به‌کار می‌گیرد، مبحثی جداگانه است.
به یاد داشته باشید که هر چقدر شما به محصولتان ایمان و باور داشته باشید، مشتری هم همین احساس را نسبت به محصول شما خواهد داشت. فروشندگانی که انگیزه بیشتری دارند، برای مشتریان قابل اعتمادتر هستند.
چرا تقویت هوش هیجانی در فروش مهم است؟
در این بخش به بررسی تاثیر هوش هیجانی در فروش می‌پردازیم. به غیر از بحث افزایش درآمد و موفقیت در فروش، هوش هیجانی کمک های قابل توجه دیگری به فروشنده می کند. اما چه کمکی؟
- فروشنده قادر خواهد بود تا مشکلات مشتریان را بهتر حل کند.
همانطور که دانستید، فروشنده ای که هوش هیجانی بالایی دارد، بهتر از بقیه افراد توانایی درک احساسات مشتریان خود را دارد. این بدان معناست که فروشنده به شکلی فعال و موثر به نیازهای مشتری، گوش می دهد.
-
خداحافظی با ریزش کارکنان مجموعه
استخدام یا اخراج کارکنان، هزینه زیادی را از شما می‌گیرد. این کار باعث می‌شود تا زمان مفیدی که می‌توانید برای تمرکز روی مسائل مهم بگذارید را به این امر اختصاص دهید. هوش هیجانی بالا به شما کمک می‌کند تا ارتباط موثرتری با کارکنانتان داشته باشید. این امر سبب درک و همدلی میان اعضای تیم می‌شود، در نتیجه نتایج بهتری از کار تیمی حاصل می‌شود.
-
هوش اجتماعی بالاتر = درآمد بالاتر
مطالعات و آمارها نشان داده است که هوش هیجانی، می تواند فروش را دو تا سه برابر افزایش دهد. افرادی که دارای هوش اجتماعی بالاتری هستند، ۱۲% سود بیشتری نسبت به فروشندگان عادی کسب می کنند.
چگونه هوش هیجانی را در فروش تقویت کنیم؟
ده روشی که در این قسمت به آنها می‌پردازیم، بخشی از تحقیقات گوردن تردگلد، کارآفرین موفق و مشاور بازرگانی است.
- دو برابر مقداری که حرف می‌زنید، گوش دهید؛ به مشتریان خود به صورت فعال گوش دهید و در لحظه حضور داشته باشید. به حرف افراد برای جواب دادن گوش ندهید. بلکه گوش بدهید تا بفهمید.
- به جای نشان دادن عکس العمل، پاسخ دهید؛ سعی کنید کلماتی را به زبان بیاورید که سوال و نیاز مشتریان را برطرف کند.
- خود را جای طرف مقابل بگذارید؛ برای درک بهتر نیازهای افراد از دیدگاه آنها به مسائل نگاه کنید.
- در صورت بروز اشتباه، عذرخواهی کنید؛ عذرخواهی در مواقع لازم نشان از شخصیت بالای شما است.
- سخن طرف مقابل را قطع نکنید و بحث گفتگو را تغییر ندهید؛ با این کار، احساس شنیده نشدن را به مشتری می‌دهید و این موضوع باعث می‌شود تا در انتخاب خود، سردرگم شود.
- انتقاد پذیر باشید؛ به افراد اجازه نقد بدهید و در صورت نیاز، سعی کنید آن را برطرف کنید.
- با مشتریان و کارکنان همدلی کنید؛ شرایط و نیازهای آنها را درک کنید و از پنجره دیدشان به منظره بنگرید. با این امر، می‌توانید تصمیمات موثرتری در جهت حل چالش ها بگیرید.
- فضایی مثبت و مطلوب ایجاد کنید؛ اجازه دهید تا افراد از همنشینی و گفتگو با شما، احساس خوبی بگیرند.
- دستوری صحبت نکنید؛ هیچکس از لحن دستوری و تحقیرآمیز استقبال نمی‌کند. سعی کنید به صورت درخواست، موضوع را بیان کنید.
- تشکر کنید؛ در صورت نیاز از افراد تشکر کنید و برای ایجاد احساس انگیزه، آنها را تحسین کنید.
اگر قصد دارید میزان مهارت خود در کنترل احساسات خود را مورد سنجش قرار دهید پیشنهاد می کنیم تست هوش رایگان مدرسه کسب و کار آیا را انجام دهید تا بیشتر به مهارت های خود در کنترل احساسات آگاه شوید.
تا اینجا با برخی از مواردی که باعث تقویت هوش هیجانی در شما و افزایش تاثیر هوش هیجانی بر فروش می‌شوند، آشنا شدیم. اما این موارد، نیاز به تمرین، تحقیق و مطالعه به صورت تخصصی دارند. در حال حاضر افراد با شرکت در آزمون های مختلف و تفسیر آزمون هوش هیجانی می‌توانند وضعیت خود را در این موضوع بسجند و بهبود بخشند. اگر می‌خواهید فروشنده موفقی باشید و به تمامی اهداف خود در فروش دست پیدا کنید، دوره فروش که در ادامه به شما معرفی می‌کنیم را از دست ندهید.
دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی
با شناخت میزان تاثیر هوش هیجانی بر فروش افراد بسیاری به دنبال کسب مهارت در این زمینه هستند. یکی از بهترین دوره هایی که زندگی افراد زیادی را تغییر داده است، دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی است. شرکت کنندگان این دوره از سراسر کشور هستند. این دوره موثر، توجه هر بیننده ای را به خود جلب کرده است و می‌توان گفت که در حال حاضر، بزرگترین دوره هوش هیجانی دنیاست.
با فراگیری تکنیک های هوش هیجانی که در این دوره می‌آموزید، می‌توانید فروش خود را سه برابر کنید، فروشنده موفق‌تری باشید و مرزهای دنیای فروشندگی را لمس کنید.
