خطای شناختی یا سوگیری شناختی یا cognitive bias موضوعی است که در این مقاله می‌خواهم راجع به آن صحبت کنم. این خطاهای شناختی موضوع مهمی در روانشناسی فروش هستند و اگر آن ها را بشناسید، کمک می‌کند که فروشنده یا مارکتر بهتری باشید. به علاوه اینکه در همه زمینه ها حتی زندگی روزمره به شما کمک می کند.
ما انسان‌ها تصور می‌کنیم موجوداتی منطقی با قوه تفکر بالا هستیم. در حالیکه بسیاری از تصمیمات‌مان هیچ منطقی ندارد و بر اساس خطاهای شناختی گرفته شده است. برای خرید یک محصول مشخص به بازار می رویم، اما چیزی که در نهایت می خریم، کاملا با آن چه تصمیمش را داشتیم فرق می‌کند و خیلی از مثال‌های دیگر که در ادامه به آن اشاره می‌کنم.
خطای شناختی یا سوگیری شناختی چیست؟
سوگیری شناختی یا خطای شناختی یعنی خطاها و اشتباهاتی که باعث نگرش، گرایش و باور غلط می شود که نتیجه آن می تواند یک تصمیم غلط باشد. تعداد سوگیری های شناختی کشف شده بسیار زیاد است که در این مطلب راجع به بعضی از آن ها صحبت می کنم. یکی از افرادی که در این حوزه فعالیت های زیادی انجام داده است دنیل کانمن است که می توانید کتابش با عنوان «تفکر تند و کند» را بخوانید.
برخی عوامل موثر در خطاهای شناختی
اگر مجبور بودید هنگام تصمیم‌گیری به هر گزینه احتمالی فکر کنید یا انجام ساده‌ترین انتخاب نیز زمان زیادی برای شما می‌برد، دچار خطای شناختی شده‌اید. خطاهای شناختی می‌توانند در اثر موارد مختلفی ایجاد شوند، اما گاهی به دلیل پیچیدگی زیاد دنیای اطراف و میزان اطلاعات موجود در محیط، لازم است که به برخی از میانبرهای ذهنی اعتماد کنید تا به شما امکان دهند که سرعت عمل خود را بالا ببرید.
در بعضی موارد این میانبرهای ذهنی، به عنوان روش‌های ابتکاری نیز شناخته می‌شوند، که اغلب نقش اصلی را در این زمینه فعالیت‌ها و استراتژی‌های یک سازمان را ایفا می‌کند. البته این مهم مستقیما مربوط به شرایط سازمان، تیم متفکر و چشم‌اندازهای پیش روی افراد دارد. گرچه اغلب می‌توانند به طرز شگفت‌انگیزی دقیق باشند، اما گاهی منجر به اشتباه در تفکر نیز می‌شوند. به طور کلی، خطاهای شناختی را می‌توان به چند نوع تقسیم کرد.
دسته‌های اصلی خطاهای شناختی
پردازش اطلاعات: خطاهای آماری و کمی در قضاوت که به راحتی با اطلاعات جدید رفع می‌شود.
خطای‌های عاطفی: به دلیل آگاهی یا ناآگاهی مبتنی بر نگرش و احساسات به وجود آمده و بسیار دشوارتر است که تغییر و رفع شود.
خطاهای مربوط به حافظه: نحوه یادآوری یک واقعه به دلایل زیادی ممکن است مغرضانه باشد و این به نوبه خود می تواند منجر به تفکر مغرضانه و تصمیم گیری سریع می‌شود.
خطاهای عدم توجه: خطاهای شناختی دیگر ممکن است مربوط به مشکلات توجه باشد. از آنجا که توجه یک منبع محدود است، مردم باید در مورد آنچه در دنیای اطراف‌شان می‌گذرد، دقت بیشتری داشته باشند.
انگیزه‌های فردی: در برخی موارد اولویت قرار دادن انگیزه‌های خاص یک فرد می‌تواند منجر به خطای تصمیم‌گیری در یک سازمان باشد.
فشارهای اجتماعی: برخی سانسورها و سدهای اجتماعی نیز به خطاهای شناختی ختم می‌شوند.
افزایش سن: ممکن است با افزایش سن به دلیل کاهش انعطاف‌پذیری شناختی، خطاها نیز افزایش یابند.
چند نمونه از مهم‌ترین خطاهای شناختی
آگاهی از این خطاهای شناختی می‌تواند به ما کمک کند که فروشنده و مارکتر بهتری باشیم. چون با آشنایی بر ذهن مشتری می‌توانید بهتر با او رفتار کنید تا احتمال خرید بالا برود.
۱- خطای آخرین اطلاعات در دسترس
فرض کنید قصد شرکت در یک دوره آموزشی را دارید. از اطرافیان راجع به شرکت در این دوره پرس‌و‌جو می کنید. ۹۰ درصد آنها راضی بوده‌اند. در سایت هم نظرات کاربران را می‌خوانید. تقریبا همه راضی هستند. تصمیم می‌گیرید در آن دوره شرکت کنید. تا اینکه همان موقع چشم‌تان به یک کامنت منفی می‌افتد. یک لحظه مردد می‌شوید و دست نگه می‌دارید. خب چرا این اتفاق افتاده است؛ در حالیکه تا پیش از این، ۸۰-۹۰ درصد افراد نظر مثبت داده بودند؟!
دقیقا به این دلیل که ذهن انسان ناخودآگاه به آخرین اطلاعاتی که دریافت می‌کند ارزش و اهمیت بیشتری می‌دهد. هر چند ممکن است که اطلاعات آخر، کاملا با دیتای قبلی شما در تضاد باشد، باز هم وزن آن بیشتر است.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
استفاده‌ای که از این خطای شناختی می توان کرد تبلیغات ریتارگتینگ است. هدف از تبلیغات ریتارگت این است که محصول یا خدمات ما همیشه جلوی چشم مشتری باشد. پس این نوع تبلیغ باعث می شود که اگر مشتری قصد خرید داشته باشد، همواره محصول ما را ببیند و انتخاب‌مان کند.
۲- اثر لنگر انداختن، یکی از خطاهای شناختی
تا حالا تجربه این را داشته‌اید که نسبت به یک شخص که برای بار او را دیده‌اید حس خوبی پیدا کنید؟ یا برعکس از همان اول حس خوبی به او نداشته باشید؟ همین برخورد اول یا first impression باعث می‌شود که برخوردها و رفتارهای بعدی آن فرد زیاد به چشم‌تان نیاید. چون مغز شما بر اساس همان سیگنال‌های اولیه تصمیم گرفته که از این فرد خوشش بیاید یا نه.
توجه به این نکته لازم است که همه این موارد می‌توانند در ارزیابی مفاهیم جدید و نوآورانه، پیامدهایی داشته باشند. زیرا آنها برای نگه داشتن شما در منطقه امن خود، نسبت به آنچه شما را در معرض خطر قرار می‌دهد، عمل می‌کنند. در حالی که ما تلاش می‌کنیم در مشاوره نوآوری خود، با بیرون بردن افراد از چارچوب مرجع روزمره (منظور همان منطقه امن است)، خلاف این کار را انجام دهیم.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
مثلا برای قیمت گذاری می‌توانید ابتدای لیست را با قیمت‌های بالا شروع کنید. یا اینکه برای قیمت دادن پروژه خود ابتدا یک قیمت بالا در ذهن مشتری بیندازید. و یک مورد دیگر این است که به حرف‌ها و برخوردهای اولیه خود با مشتری دقت کنیم؛ چون همین برداشت اول می‌تواند منجر به خرید یا برعکس، از بین رفتن آن شود.
۳- اثر ارابه موسیقی
ا حالا چندبار شده، یک نظر را صرفا به خاطر اینکه عده زیادی با آن موافقند، پذیرفته‌اید؟ یا یک محصول را به این دلیل که مشتری زیادی دارد، خریده‌اید؟
این همان خطای اثر ارابه موسیقی یا Bandwagon effect است. به این معنی که انسان معمولا جذب چیزهایی می‌شود که بقیه با آن موافقند. نمونه‌های آن را در مد و فشن، موسیقی، شبکه‌های اجتماعی، انتخابات و… می‌بینیم. فرد یک لباس خاص را می‌پوشد، به این دلیل که خیلی از افراد آن را پوشیده‌اند. به یک موسیقی خاص گوش می‌کند، چون تعداد زیادی آن را گوش می‌کنند. به یک شخص خاص رأی می‌دهد؛ فقط به این دلیل که بقیه همین نظر را دارند!
شاید به این مورد در مترو هم برخورده باشید! یک فروشنده وارد می‌شود. بعد از معرفی، یکی دو نفر از او خرید می کند. بعد از آن، دیگران نیز برای خرید به سمتش می‌آیند. نمونه دیگر آن اثر تایید اجتماعی است که اتفاقا یک مقاله بسیار جذاب با عنوان «معجزه تایید اجتماعی روی ذهن مشتری» برایتان آماده کرده ایم.
از این خطای شناختی چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
برای جذب مشتری می توانید از تکنیک پرفروش ترین محصول استفاده کرد. احتمالا نمونه های آن را در سایت های فروشگاهی دیده اید. یا می توانید از رضایت مشتری یا سوشال پروف برای جذب مشتری جدید استفاده کنید.
۴- خطای زیان گریزی، یکی دیگر از خطاهای شناختی
کدام یک از جملات زیر بیشتر روی شما تاثیر می گذارد؟
- خوردن گوشت زیاد باعث بیماری می شود.
- زیاد گوشت نخورید تا سالم بمانید.
یا کدام یک از این دو مورد؟
- نداشتن وب سایت شما را از رقبایتان عقب میندازد.
- داشتن وب سایت باعث می شود از رقبایتان جلو بیفتید.
اگر گزینه های اول را انتخاب کرده اید، یعنی شما دچار خطای زیان گریزی شده اید. این خطا که معادل آن در انگلیسی FOMO است، یعنی ترس از دست دادن. این از دست دادن می تواند از جنس پول باشد، سلامتی باشد، فرصت اجتماعی باشد یا… . یعنی ذهن ما بیشتر از اینکه به فکر حفظ سلامتی خود باشد، از این می ترسد که دچار بیماری شود.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
محصول یا خدماتتان را کمیاب جلوه دهید. مثلا به مدت محدود یک تخفیف بزنید. یا اینکه بگویید از فلان محصول تنها تعداد محدودی باقی مانده است. یا اینکه شرکت در فلان دوره، تنها ۱۰ نفر ظرفیت دارد. یک مورد دیگر از استفاده آن این است که بخشی از دوره آموزشی را رایگان در اختیار مخاطب بگذارید.
۵- خطای تفکر گله ای
همانطور که از اسمش پیداست، یعنی پیروی افراد از یک اعتقاد یا نظر عمومی. افراد بدون توجه به باور و نظرات خود، با یک جهت غالب همراه می‌شوند. آنها بیشتر از اینکه از تحلیل‌های مستقل خود استفاده کنند، تحت تاثیر جو قرار می‌گیرند و کاملا هیجانی عمل می‌کنند. یک تحقیق ثابت کرده است زمانی که جلوی یک فروشگاه تعداد زیادی تجمع کرده‌اند، احتمال اینکه بقیه هم به آنها ملحق شوند بیشتر است.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
- استفاده از توصیه نامه سایر مشتریان برای جلب اعتماد مشتریان جدید
- نشان دادن تعداد مشتریانی که یک محصول خاص را خریده اند
- نشان دادن پرفروش ترین و پرتقاضاترین محصولات در گروه های مختلف
۶- اثر فرار از ابهام
با دوستانتان قصد دارید بیرون بروید. یکی از آنها پیشنهاد می‌دهد به یک کافه جدید بروید. اما شما ترجیح می‌دهید که به همان کافه همیشگی بروید. با اینکه از کیفیت آنجا هم صددرصد راضی نیستید؛ اما تمایل چندانی ندارید که یک گزینه جدید را امتحان کنید. اگر شما هم از این دسته افراد هستید دچار خطای فرار از ابهام شده‌اید.
ذهن به‌دنبال تجربه جدید نیست و ترجیح می‌دهد مسیری که قبلا می رفته است را برود؛ حتی به بهای از دست دادن یک تجربه بهتر.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
اگر می‌خواهید از این خطای شناختی در فروش به نفع خود استفاده کنید، تمام ابهامات و سوالات مشتری را حل کنید. مشتری شاید اولین بار است که می‌خواهد از محصول شما امتحان کند، پس طبیعی ست که سوالات زیادی در ذهنش باشد. سعی کنید تمام ابهامات ذهنی‌اش را برطرف کنید تا با اطمینان و خیال راحت از شما خرید کند.
۷- خطای شناختی اثر ایکیا
خطای ایکیا یا IKEA effect همانطور که از اسمش پیداست از شرکت ایکیا IKEA گرفته شده است. وجه تمایز این شرکت سوئدی این است که بخشی از مونتاژ محصولات از جمله سرویس خواب، مبلمان، میز و… را خود مصرف‌کنندگان انجام می‌دهند. شاید به ظاهر کار جالبی به نظر نیاید ولی همین موضوع باعث شده که مشتریان زیادی پیدا کند. چون افراد از این که خودشون در درست کردن محصولشان نقش داشته باشند حس خوبی پیدا می‌کنند.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
اجازه دهید مشتری در درست کردن محصول نقش داشته باشد تا نسبت به آن حس مالکیت پیدا کرده و قدر آن را بداند.
۸- خطای هذلولی، یکی دیگر از خطاهای شناختی
کدام یک از پیشنهادات زیر بیشتر وسوسه‌تان می کند؟
- آخر هفته یک سفر سه روزه به شمال برنده می‌شوید.
- آخر ماه یک سفر یک هفته ای به کیش و سه روز به شمال برنده می‌شوید.
اگر گزینه اول را انتخاب کرده‌اید یعنی به خطای شناختی هذلولی یا Hyperbolic discounting دچار شده‌اید. به این معنی که ذهن انسان به لذت‌ها و خوشی‌های نزدیک‌تر و کوتاه مدت‌تر تمایل بیشتری نشان می‌دهد. با اینکه گزینه دوم بهتر است اما چون دیرتر اتفاق می‌افتد ممکن است آنقدرها جذاب به نظر نیاید.
یک نمونه دیگر از این خطا را در کارهای روزانه خودمان می‌بینیم. مثلا یک عالمه کار عقب افتاده داریم اما سراغ تماشای سریال مورد علاقه‌مان می‌رویم و انجام کارهای‌مان را به تعویق می‌اندازیم. ما مدام در حال انتخاب بین دو گزینه لذت آنی و آینده‌ای بهتر هستیم. این معادل همان اهمال کاری است که همه ما قطعا درگیرش هستیم.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
یک روش برای استفاده از این خطا در بازاریابی و فروش، به تأخیر انداختن پرداخت از سمت مشتری است. با این کار قیمت و هزینه محصول یا خدماتتان زیاد به چشم مشتری نمی‌آید. مشتری وقتی می‌بیند که الان نیازی نیست پرداخت کند پیشنهاد خرید برایش جذاب‌تر است. یک نمونه آن فرصت تست رایگان محصول است.
«همین الان بخر؛ بعدا پولشو بده!»
۹- اثر فریب‌گر یا طعمه
قصد داری یک بسته اشتراک اینترنت خریداری کنی. سه گزینه ۳ ماهه وجود دارد:
- اینترنت ۸ مگ، با حجم ۱۰۰ گیگ به قیمت ۱۸۰ هزار تومن
- اینترنت ۸ مگ، با حجم ۱۵۰ گیگ به قیمت ۲۵۰ هزار تومن
- اینترنت ۸ مگ، با حجم ۲۰۰ گیگ به قیمت ۲۷۰ هزار تومن
بسته اول که چون حجمش کم است قصد خریدش را نداری. بین انتخاب بسته دوم و سوم مردد می‌مانی. به خود می‌گویی خب تفاوتش فقط ۲۰ هزار تومن است، اما عوضش ۵۰ گیگ حجم اضافه خواهم داشت. پس تصمیم می‌گیری بسته سوم را خریداری کنی.
این همان خطای اثر فریب گر یا Decoy effect است. یعنی یک گزینه سوم به عنوان طعمه اضافه می‌شود که همان گزینه باعث گیج شدن ذهن مشتری می‌شود. یعنی با اینکه به آن محصول احتیاج ندارد، به خاطر سودی که از خرید آن می‌کند، محصول را می‌خرد؛ یعنی بیش از نیازش هزینه می‌کند.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
از این خطا به خوبی می توانید در قیمت‌گذاری استفاده کنید. همچنین اگر مشتری در انتخاب محصول دچار مشکل شد، خودتان یک گزینه پرسود را به او پیشنهاد دهید.
۱۰- اثر نفرین دانایی
این خطا کمی ترجمه اسمش بی معنی است، پس بهتر است همان معادل انگلیسی اش را بگوییم. اثر نفرین دانایی یا curse of knowledge یعنی تصور کنیم که دیگران هم مثل ما فکر می کنند. مثلا شما روی موضوع اقتصاد تسلط دارید، می خواهید یک اصل را برای دوستتان توضیح دهید. با این فرض که او نیز اطلاعاتی در زمینه تخصصی شما یعنی اقتصاد دارد، شروع می کنید به توضیح دادن. اما در نهایت می بینید که او چیزی از حرف شما متوجه نشده است.
این خطایی است که همه ما بارها دچار آن شده ایم. وقتی خودمان راجع به یک موضوع اطلاعات داریم، فکر می کنیم که دیگران هم آن را می دانند و حتما فهم آن برایشان راحت است؛ در حالیکه اصلا اینطور نیست. یعنی هیچ دلیلی ندارد که دیگران هم مثل ما فکر کنند و به همه چیز آشنا باشند.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
اجازه دهید مشتری کامل صحبت کند، خوب به او گوش دهید. سپس شروع به صحبت کنید. هیچوقت نگویید «این محصول جواب خودشو پس داده، به من اعتماد کنید.» بگذارید از دغدغه‌ها و سوالاتش صحبت کند تا با درک کامل با او صحبت کنید. همچنین تلاش کنید که به موضوعات از نقطه نظرات مختلف نگاه کنید.
۱۱- خطای حمایت از انتخاب
تا حالا این تجربه را داشته‌اید؟
برای شام به یک کافه یا رستوران رفته‌اید. از منو یک غذای جدید که دوستانتان با آن موافق نبوده‌اند را سفارش داده اید. بعد از تست غذا متوجه شده‌اید که طعمش را دوست ندارید. اما به روی خودتان نمی‌آورید. چرا؟ چون خودتان آن را انتخاب کرده‌اید؛ نه شخص دیگری!
این مثالی از خطای حمایت از خود یا Choice bias بود؛ یعنی به انتخاب‌هایمان بیش از حد بها دهیم، صرفا به این دلیل که خودمان باعث آن بوده‌ایم. گاهی حتی آن انتخاب اذیت‌مان می‌کند اما صحبتی از آن نمی‌کنیم.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
اگر مشتری از محصول فعلی یا قبلی خود ناراضی بود و الان می خواست از محصول شما استفاده کند، ابدا به انتخاب قبلی او حمله نکنید. نگویید آن شرکت، برند یا… فلان مشکلات را دارد؛ چون مثل این است که به خودش حمله کرده باشید. اجازه دهید خودش شروع به صحبت کند، از او سوالاتی بپرسید تا خودش مشکلات را به زبان آورد.
۱۲- خطای مغالطه قمارباز یا مونت کارلو
این خطا از یک ماجرای واقعی گرفته شده است. به این معنی که احتمال آمدن شیر یا خط به تعداد دفعاتی که سکه پرتاب می شود بستگی دارد. مثلا داستان از این قرار بود که تعدادی در حال بازی رولت بودند. ۲۵ بار پشت سر هم توپ در خانه مشکی نشست و شرط بستند که این بار دیگر در خانه قرمز جای می گیرد. در حالیکه برای بار ۲۶ م هم توپ در خانه مشکی قرار گرفت.
چرا؟ چون احتمال هر بار آمدن مشکی یا قرمز یا مثلا شیر یا خط آمدن یک سکه، ۰.۵ است؛ فارغ از اینکه الان دفعه چندم پرتاب است. پس رخ دادن یک واقعه را تنها به گذشته ربط ندهید و بر اساس آن پیش بینی نکنید.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
این خطا ممکن است باعث این شود که فروشنده بدون تغییر در رفتار و برخورد خود انتظار نتیجه داشته باشد. بلکه باید با کشف نقاط ضعف خود برنامه و استراتژی های خود را مرتب تغییر دهد تا به موفقیت برسد.
۱۳- سوگیری خوشه‌انگاری
بگذارید یکی از تجربه‌های خودم را برایتان بگویم. تقریبا دو سال پیش، طی دو سه هفته متوالی، شب‌ها هر زمان به ساعت گوشی‌ام نگاه می‌کردم، ساعت ۲۲:۵۵ را نشان می‌داد. به استثنا دو سه شب این اتفاق رخ می‌داد. به گونه‌ای که نسبت به این تایم حساس شده بودم و حتی به خودم گفتم قرار است یک شب در همین ساعت اتفاق خاصی برایم بیفتد!!!
الان که نگاه می‌کنم می‌بینم که احتمالا همه آنها یک تصادف بوده باشد و اتفاقی من در همان ساعت چشمم به موبایل افتاده است. یا مثلا بعضی از افراد تصورشان این است که هر زمان ماشین‌شان را به کارواش می‌برند، بلافاصله بعد از آن باران می‌بارد و به ماشین گند می‌زند. شاید این تفاق چندین بار برایشان پیش آمده باشد؛ اما کاملا اتفاقی است. چرا آن را پیچیده جلوه دهیم؟! یا یک نمونه آن کارتون سیمپسون‌هاست که بارها رخ دادن اتفاقات را به آن ربط داده‌اند.
از این خطا چه استفاده‌ای در فروش و بازاریابی می‌توان کرد؟
شما در فروش از روش‌هاو استراتژی‌های مختلفی استفاده می‌کنید. اگر یک استراتژی روی یک مشتری نتیجه خوبی بدهد، ممکن است بخواهید آن را روی بقیه مشتریان هم پیاده‌سازی کنید. اما می‌بینید که نتیجه خوبی هم نمی‌گیرید؛ چون تضمینی وجود ندارد که یک روش روی همه افراد جواب دهد.
یا مثلا اگر می‌بینید یک نفر در اینستاگرام خود به یک روش خاص می‌فروشد، سعی نکنید کاملا از او الگوبرداری کنید. چون شرایط شما اصلا یکی نیست. شاید این روش تنها برای خودش جواب دهد نه شما.
۱۴- اصل فقدان همدلی
این جمله ها برایتان آشنا نیست؟
- از اول ماه ورزش را شروع می کنم.
- از فردا صبح زودتر از خواب بیدار می شوم.
- از شنبه کارم را جدی تر شروع می کنم.
- فردا صبح زود برای صبحانه به کوه برویم.
۱۵-سوگیری وضعیت موجود
طرفداری از وضعیت فعلی یا وضعیت موجود و حفظ آن به دلیل ضرر گریزی (یا ترس از دست دادن آن) و در نتیجه هیچ کاری انجام ندهید. این یک سوگیری ظریف در سطح عاطفی است که باعث می‌شود ما ریسک را کاهش دهیم و آنچه را که آشناست یا «روشی که در اینجا انجام می‌دهیم» ترجیح دهیم. هنگام جستجوی راه های جدید برای حل خلاقانه نیازها و مشکلات، عواقب شدیدی دارد.
۱۶-اثر مثبت ویژگی (پیوندهای نزدیک با سوگیری خوش‌بینی)
به دلیل زمان یا منابع محدود، افراد تمایل دارند بر مزایای “خوب” تمرکز کنند در حالی که اثرات منفی را نادیده می‌گیرند حتی زمانی که اثرات منفی قابل توجه هستند. این امر هنگام غواصی عمیق در مجموعه ویژگی‌های جدید خاص برای مفاهیم جدید تأثیرگذار است (مخصوصاً زمانی که با سوگیری عدم ضرر همراه باشد) زیرا به این معنی است که تیم‌ها اطلاعات از دست رفته را نادیده می‌گیرند، به‌ویژه زمانی که تخصص بیرونی باشد و در نتیجه ایده‌ها را با نقص‌های مهم پیش ببرند.
سخن آخر و جمعبندی خطای شناختی
بیشتر تصمیماتی که معتقدیم با ذهنی روشن می‌گیریم در حقیقت توسط میانبرهای ذهنی که به عنوان خطای شناختی معرفی می‌شوند، کنترل شده و به حداقل رساندن تأثیرات منفی آنها برای رسیدن به خلاقیت و نوآوری مهم است.
همه افراد خطاها را به یک روش یا میزان خاص تجربه نمی‌کنند، اما برخی یا ترکیبی از چند مورد می‌توانند تفکر خلاق و انتقادی و تصمیم‌گیری بهینه را تحریف کنند. در اینجا یک فرآیند سه مرحله‌ای برای نوآوری و شناخت خطاهای تصمیم‌گیری در داخل سازمان شما وجود دارد.
در دوره بیزینس کوچینگ در مورد خطاهای شناختی که موجب تصمیم گیری های اشتباه مدیران می شود صحبت می شود. هدف یک مربی کسب و کار این است که چگونه مسیر درست را به شما نشان دهد. بنابراین برای پیشگیری از تصمیمات اشتباه در سازمان، پیشنهاد می کنیم کوچینگ کسب و کار خود را به یک مدرس باتجربه بسپارید.
تمام خطاهای شناختی بد نیستند
خطاهای شناختی میانبرهای ذهنی هستند که در مواقعی بسیار معقول به نظر می‌رسند. مغز ما طی بیش از دویست هزار سال تکامل یافته است و علی رغم محیط بسیار متفاوت قرن حاضر و تغییرات سریع ما، امروز تقریباً به همان شیوه عمل می‌کند. جهان بسیار پیچیده است و ما نمی‌توانیم تمام اطلاعات اطراف خود را پردازش کنیم، بنابراین برای تصمیم‌گیری سریع در برخی موارد لازم است به میانبرهای ذهنی متوسل شویم.
تأثیرات خطاهای شناختی
خطاهای شناختی می‌تواند منجر به تحریف تفکر شود. به عنوان مثال، اعتقاد به “تئوری توطئه” اغلب تحت تأثیر خطاهای مختلف قرار می‌گیرد. اما اشاره کردیم که خطاهای شناختی لزوماً همه بد نیستند. روانشناسان بر این باورند که بسیاری از این خطاها هدف سازگارانه‌ای دارند. آنها به ما اجازه می‌دهند تا به سرعت تصمیم بگیریم. اگر با یک وضعیت خطرناک یا تهدید آمیز روبرو شویم، این می‌تواند حیاتی باشد.
به عنوان مثال
اگر در کوچه تاریکی قدم می‌زنید و به نظر می رسد که سایه‌ای شما را دنبال می کند، خطای شناختی ممکن است شما را وادار به خروج از آن کوچه کند. در صورتی که شاید هیچ وقت آن سایه وجود خارجی نداشته و یا اصلا وجودش برای شخص شما ضرری نداشته است.
سایه تاریک ممکن است به سادگی ناشی از تکان دادن پرچمی در نسیم باشد، اما تکیه بر میانبرهای ذهنی می‌تواند در موقعیت‌هایی که تصمیم‌گیری سریع باید انجام شود، شما را از خطر دور کند.
چگونه خطاها تفکر خلاقانه را محدود می‌کنند؟
خطاها عموماً به عنوان “نفرین دانش” (یا تأثیر دانش) شناخته می‌شوند و به تجربیات گذشته و روش‌های استفاده از علوم قبل، به ویژه در تصمیم‌گیری متکی هستند. هرچه موفقیت قبلی شما در استفاده از آن دانش بیشتر باشد، تصور گزینه‌های جایگزین (ایجاد تغییر) دشوارتر است.
به بیان دیگر، بیشتر تصمیماتی که معتقدیم با ذهنی روشن می‌گیریم در حقیقت توسط میانبرهای ذهنی که به عنوان خطای شناختی معرفی می‌شوند، کنترل شده و به حداقل رساندن تأثیرات منفی آنها برای رسیدن به خلاقیت و نوآوری مهم است.
همه افراد خطاها را به یک روش یا میزان خاص تجربه نمی‌کنند، اما برخی یا ترکیبی از چند مورد می‌توانند تفکر خلاق و انتقادی و تصمیم‌گیری بهینه را تحریف کنند. در اینجا یک فرآیند سه مرحله‌ای برای نوآوری و شناخت خطاهای تصمیم‌گیری در داخل سازمان شما وجود دارد.
ا یک مثال دیگر، زمانی است که قصد خرید یک محصول را دارید. وارد یک بوتیک می‌شوید، تقریبا رِنج قیمت لباس ها بالاست. در این بین یک مدل پیدا میکنی که قیمتش از بقیه کمتر است. ترغیب می‌شوی آن را بخری. با این که قصد نداشتی این همه هزینه کنی، اما چون به نظرت قیمت لباس مناسب آمده است آن را می‌خری.
دلیلش این است که ذهن شما از اول روی قیمت‌های بالای لباس‌ها لنگر انداخته است. پس با دیدن لباس‌هایی با قیمت کمتر، به‌نظرتان قیمت مناسب می‌آید. این همان خطای لنگر انداختن یا Anchoring است. یعنی ذهن برای تصمیم‌گیری فقط به اولین اطلاعات تکیه می کند.
منبع :progressive-coaching
