مدیران فروش در کشورها و بخش‌های مختلف باید همواره به استراتژی‌های فروش خود فکر کنند. آنچه بهترین رهبران فروش را از بقیه متمایز می‌کند توانایی آنها در یافتن فرصت های رشد، روند و ترند فروش قبل از رقبا می باشد.
نکته کلیدی برای انجام این کار این است که وقت خود را صرف فکر کردن در مورد آنچه در فناوری، مقررات، جمعیت شناسی و اقتصاد پیش می‌آید و این که چگونه بر فرصت‌های فروش در حال حاضر و آینده تأثیر می‌گذارد، اختصاص دهید. دنیای فروش همواره در حال تغییر است در ادامه مقاله با هفت ترند فروش در آینده نزدیک که حاصل تحقیقات موسسه مکنزی است آشنا خواهید شد.
ترند فروش در آینده نزدیک
۱- فروش در واقعیت افزوده
کانال های فروش در واقعیت افزوده از فروش حضوری بسیارجذاب تر هستند. دلیل این امر به خاطر عدم وجود افراد زیاد، خستگی و مسائل مشابه این موضوع می باشد. برای مثال شما می توانید انواع کلاه ها را بر روی سر خود مشاهده کرده و در نهایت بهترین آنها را انتخاب نمایید.
مزایای فروش در واقعیت افزوده
۱. افزایش تعامل مشتری: واقعیت افزوده (AR) به مشتریان اجازه می دهد تا با محصولات در یک محیط مجازی تعامل داشته باشند و تجربه خرید کلی آنها را افزایش دهند.
۲. بهبود تجسم محصول: AR مشتریان را قادر می سازد قبل از خرید، ببینند محصولات در تنظیمات واقعی چگونه به نظر می رسند، نیاز به بازگشت کالا را کاهش می دهد و رضایت مشتری را افزایش می دهد.
3. تجارب خرید شخصی شده: AR را می توان برای سفارشی کردن توصیه های محصول بر اساس ترجیحات فردی و خریدهای قبلی استفاده کرد که منجر به تلاش های بازاریابی هدفمندتر می شود.
4. اطلاعات محصول پیشرفته: با AR، مشتریان می توانند مستقیماً در رابط واقعیت افزوده به اطلاعات دقیق در مورد محصولات، مانند مشخصات، بررسی ها و قیمت ها دسترسی داشته باشند.
5. تجربیات آزمایشی مجازی: فناوری AR مشتریان را قادر می‌سازد تا لباس، لوازم جانبی یا حتی آرایش را به صورت مجازی امتحان کنند و به آنها کمک می‌کند تا تصمیمات خرید آگاهانه‌تری بگیرند.
۶. کاهش نیاز به فضای فروشگاه فیزیکی: با استفاده از AR برای فروش، کسب و کارها می توانند نیاز به فروشگاه فیزیکی بزرگ را کاهش دهند
۲- فروش شخصی سازی شده
در جهان امروز دیگر اقدامات همگانی برای کسی جذابیتی را به همراه ندارد. نکته ای که در این بخش باید به آن توجه داشته باشید این است که مشتری باید احساس کند که شما برای آنها ارزش زیادی را قائل شده اید.. در این زمینه می توانید یک برنامه مخصوص برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید و این امر باعث خواهد شد تا آنها وارد برنامه وفادارسازی به شیوه مورد علاقه خودشان بشوند. این روند با افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات سفارشی شده و همچنین تمایل به تجربه خرید شخصی تر هدایت می شود.
فروش شخصی می تواند به کسب و کارها کمک کند تا روابط قوی تری با مشتریان ایجاد کنند، وفاداری مشتری را افزایش دهند و در نهایت رشد فروش را افزایش دهند. برای اجرای موثر فروش شخصی، کسب‌وکارها باید روی فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی و یادگیری ماشین سرمایه‌گذاری کنند تا داده‌های مشتریان را تجزیه و تحلیل کنند و توصیه‌های شخصی‌سازی شده تولید کنند.
برای کسب و کارها مهم است که بین شخصی سازی و نگرانی های حفظ حریم خصوصی تعادل ایجاد کنند و اطمینان حاصل کنند که از داده های مشتریان به طور مسئولانه و شفاف استفاده می شود. با ادامه پیشرفت فناوری، فروش شخصی‌شده احتمالاً پیچیده‌تر می‌شود و کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا بسیار هدفمند و مرتبط ارائه دهند
۳- فروش از طریق میکرو اینفلوئنسرها
اگرچه در ظاهر اینفلوئنسرها، بهترین افراد برای تبلیغات محسوب می شوند. با این حال واقعیت این است که در نگاهی بلندمدت، افرادی که تخصصی در حوزه مدنظر شما فعالیت دارند، گزینه های بهتری هستند. در این زمینه شما می توانید فردی را در درون شرکت به این موقعیت برسانید. این افراد به واسطه دنبال کنندگان تخصصی و کمتر خود، فرصت تعامل بالایی را دارند که خود باعث خواهد شد تا شانس فروش بسیار بالایی را پیدا کنید.
میکرو اینفلوئنسرها را تحقیق و بررسی کنید: به دنبال میکرو اینفلوئنسرهایی باشید که ارتباط واقعی با مخاطبان خود داشته باشند و محتوای باکیفیت تولید کنند. نرخ های تعامل، جمعیت فالوورها و همکاری های قبلی برند را بررسی کنید تا مطمئن شوید که برای برند شما مناسب هستند.اهداف و مقاصد روشنی را تعیین کنید: تعیین کنید که می خواهید از طریق همکاری با اینفلوئنسرهای خرد به چه چیزی برسید. خواه افزایش آگاهی از برند، افزایش فروش یا تولید محتوای تولید شده توسط کاربر باشد، داشتن اهداف واضح به شما کمک می کند موفقیت کمپین خود را اندازه گیری کنی
۴- فروش از طریق تولید محتوادر شبکه های اجتماعی
در جهان امروز شما نیاز دارید تا به صورت مداوم محتواسازی داشته باشید. در این رابطه بسترهای فعالیت بسیار گسترده است و شما تنها به سایت، محدود نخواهید بود. نکته ای که در این بخش باید به آن توجه نمایید این است که محبوب ترین نوع محتوا، مواردی هستند که بصری بوده و این موضوع راحتی و جذابیت بالایی را به همراه د ارد.
من از تولید تقاضا تا جذب مشتری و تحقق آن صحبت می کنم. این شرکت‌ها بخش‌های هدف شما را درک می‌کنند، از داده‌های بزرگ برای شناسایی سرنخ‌ها استفاده می‌کنند، به بخش‌های مختلف با پیشنهادات مختلف و با استفاده از پلتفرمهای مختلف بازاریابی می‌کنند، و سپس نمایندگان فروش خود را بر اساس احتمال تبدیل آن نوع خاص از افراد به مشتریان تک‌تک می‌دهند.
برای سازمان فروش، این به معنای حرکت به سمت مدلی است که در آن پرداخت شما نه بر اساس خدمات، بلکه بر اساس مشتریان جدیدی است که به دست می آیند.
دوره فروش دکتر یحیی علوی مدرسه کسب و کار آیا یکی از دوره های آموزشی فروش و بازاریابی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد.
یک سازمان فروش موثر در تلاش خود برای درک واقعی مشتری باید هر راه را جستجو کند. برای فروشندگان مهم است که بفهمند مشتری فردی کیست، خریداران چه کسانی هستند، تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند، تأثیرگذاران چه کسانی هستند، و صاحب بودجه و درک آنها از سازمانشان چیست. بسیاری از آنها را می‌توان از طریق اشتراک‌گذاری آنلاین در پلتفرمهای مختلف و به روش‌های مختلف آموخت: بیان نظرات، درخواست کمک، و بحث‌های کلی روند
۵- اتخاذ اتوماسیون و هوش مصنوعی
در فروش الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند داده‌های فروش تاریخی، روند بازار و سایر متغیرها را تجزیه و تحلیل کنند تا پیش‌بینی‌های دقیق ترند فروش را ایجاد کنند، به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا تصمیم‌های آگاهانه بگیرند و استراتژی‌های فروش خود را بهینه کنند.
ما با مؤسسه جهانی McKinsey تحقیقاتی انجام دادیم و دریافتیم که اکنون 40٪ از وظایف در عملکرد فروش سنتی را می توان خودکار کرد. قبلا، پیش از این. با پیشرفت های پیش بینی شده در فناوری، به ویژه در پردازش زبان طبیعی، این تحقیق نشان می دهد که این میزان می تواند به ۵۰٪ برسد.
تولید سرب یک مثال عالی است. حتی با وجود سیستم‌های CRM، شرکت‌هایی را می‌بینیم که ۷۵ درصد از سرنخ‌ها در آنها پیگیری نمی‌شوند. آنها سرنخ‌هایی هستند که قبلاً برای آنها وقت و پول خرج کرده‌اند، اما بعداً از بین می‌روند.
هنگامی که برخی از سازمان‌هایی که با آنها کار می‌کنیم شروع به استفاده از هوش مصنوعی (AI) برای صلاحیت تولید سرنخ خود کردند، نتایج ۱۰۰% نرخ لمس بوده است و هوش مصنوعی می‌تواند این سرنخ‌ها را برای ماه‌ها گرم نگه دارد.
حتی گاهی اوقات اولین معرفی را انجام می‌دهد. این تنها یکی از جنبه‌های فروش است که هوش مصنوعی می‌تواند به آن کمک کند، و ما دلیلی نمی‌بینیم که اتوماسیون و هوش مصنوعی نتوانند در عناصر پیچیده‌تر فرآیند فروش استفاده شوند.
خیلی از ما سوال می شود که آیا این به این معنی است که ما مرگ فروشنده را می بینیم؟ پاسخ ما یک نه قطعی است. فروشنده همچنان در سازمان فروش انتقادی خواهد بود. با این حال، با توجه به اینکه ما فکر می‌کنیم لمس انسان برای تعامل با مشتری حیاتی باقی خواهد ماند.
سؤالاتی وجود دارد که او چه نقشی ایفا خواهد کرد و به چه مهارت‌هایی نیاز خواهد داشت.فکر کردن به سه حرکت جلوتر در هر بازی حیاتی است و برای رشد فروش ضروری است. اما این مهارت به طور خودکار به دست نمی آید.
همکاری نزدیک تر با بازاریابی
بازاریابی و فروش ممکن است به طور جدانشدنی به هم مرتبط به نظر برسند، اما اغلب در سازمان‌های بزرگ متوجه می‌شویم که رابطه آنها می‌تواند مشاجره‌آمیز و کج‌رو باشد: فروش در بخش‌های B2B غالب است، در حالی که بازاریابی در B2C غالب تر است.
تحقیقات نشان داده است : ۶۱٪ از شرکت هایی که هر دو عملکرد را دارند، رشد درآمد بالاتر از بازار را ارائه می دهند و از سودآوری بالایی برخوردار هستند. مهم است که فروش را با بازاریابی هماهنگ کنید تا هم متوجه شوید دقیقاً چه کسانی را هدف قرار می دهند و هم سفری که خریداران در حال انجام آن هستند. این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما این دو عملکرد اغلب در خلاء کار می‌کنند، که هر کدام دیدگاه‌های متفاوتی از مشتریان دارند.
هر دو عملکرد همچنین حجم عظیمی از داده‌های ارزشمند را در مورد بخش‌ها و ترجیحات مشتری تولید می‌کنند، اما جریان این بینش‌ها یک طرفه است: از بازاریابی تا فروش. در شرکت‌هایی که عملکرد بهتری دارند، خط مقدم گزارش می‌دهد تا به بازاریابی کمک کند تا پیشنهادات خود را اصلاح کند، و مجموعه داده‌ها برای ایجاد تصاویر دقیق‌تری از فرصت‌های فروش یکپارچه شده‌اند.
در ابتدایی ترین سطح، مدیران ارشد بازاریابی و مدیران فروش باید با یکدیگر در موقعیتی برابر تعامل داشته باشند. در تجربه من، شکست در همکاری در بهترین حالت منسوخ شده و در بدترین حالت برای عملکرد شرکت خطرناک است.
سخن آخر
مانند رقابت، پیامدهای بحران جهانی مانند همه‌گیری باعث نوآوری شده است. در عین حال، همه‌گیری نحوه انجام کسب‌وکار را به شدت تغییر داده است و اکنون این به کسب‌وکارها بستگی دارد که استراتژی‌های جدید را اجرا کنند یا نه.نیازی نیست که کسب و کارها از هر روند فروش استفاده کنند، اما موارد زیادی برای انتخاب وجود دارد، از جمله یکی که برای یک تجارت خاص بهترین است. با این حال، مشتریان و نیازهای آنها در حال حاضر بیش از هر زمان دیگری مورد توجه فروشندگان باقی مانده است.
برای کسانی که نبض روندهای بازاریابی را در نظر گرفته اند، نسبت به آن دسته از مشاغلی که از واقعیت های در حال تحول بازار غافل هستند، نسبتاً راحت تر می توانند حرکت کنند.
