مدیریت تیم فروش آن هم با انگیزه‌ها و نیت‌های متفاوتی که در این تیم وجود دارد، کار ساده‌ای نیست. اگر مدیر فروش هستید خوب می‌دانید که مهارت های مدیر فروش ، مهارتی پیچیده و چالش برانگیز است که برای موفقیت در آن به مهارت‌های مدیریتی متعددی نیاز دارید. مدیران فروش موثر دارای مجموعه‌ای از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی هستند که آنها را از دیگران متمایز می‌کند.

سوال اینجاست که چگونه برخی از مدیران فروش همواره تیمی موفق و هدف‌گرا را رهبری می‌کنند در حالی که برخی همواره با موانع برخورد می‌کنند؟ در ادامه به بررسی ۱۰ مهارت مدیریت فروش می‌پردازیم که سبب می‌شوند برخی مدیران بالاتر از بقیه قرار بگیرند.

الگوبرداری

برای یک مدیر فروش هیچ چیزی مانند استفاده از مثال‌ها و الگوهای موفق اعتمادسازی نمی‌کند. به منظور حفظ عملکرد تیم فروش، مدیران فروش باید با الگوبرداری درست محیطی منسجم، مطمئن و موفق را خلق کنند.

پیشروی و عدم خرده مدیریت

بسیاری از مدیران فروش برای افزایش عملکرد و فروش به ضرب‌الاجل‌ها و معیارهایی روی می‌آورند که آنها را به سرعت به مدیر خرد تبدیل می‌کند. اگر چه معیارها مهم هستند، مدیران فروش موثر می‌دانند که چگونه در کنار اعضای تیم خود کار کنند و نه بر روی دوش آنها. این دسته از مدیران فروش به دنبال راهنمایی کردن فروشندگان هستند. آنها تاکتیک‌های پاداش‌دهی را با ترجیحات فردی همسو می‌کنند.

آگاهی نسبت به زمان کوچینگ

هدف اصلی کوچینگ بهتر کردن عملکرد افراد و کل تیم است. برای مدیران فروش، تسلط به مهارت‎‌های کوچینگ اهمیت ویژه‌ای دارد. مدیران فروش موثر متوجه این نکته هستند که کوچینگ مناسب سبب ایجاد اعتماد در میان اعضای تیم‌ می‌شود. بنابراین، آنها به دنبال فرصت‌هایی برای ارائه بازخوردی مناسب هستند تا روند کار فروشندگان را بهتر و چالش‌های پیش‌رو را برطرف کنند.

از سوی دیگر، مدیران فروش خوب تشخیص می‌دهند که برخی از فروشندگان نیازی به آموزش کوچینگ ندارند یا اصلا خودشان نمی‌خواهند آموزش ببینند، در این حالت مدیر فروش آن فروش را به حال خود رها می‌کند.

ساده کردن فرآیندها

هر مدیر فروشی برای هدایت عملکرد تیمش به یک روش و هدف فروش نیاز دارد. با این حال، از آنجایی که استفاده از روش‌های فروش بسیار منظم و پیچیده‌ می‌تواند فروشندگان را گیج کند، لازم است این فرآیند به اندازه نیاز پیچیده باشد. یک مدیر فروش تاثیرگذار به خوبی می‌داند که چگونه فرآیند مدیریت تیم فروش را اجرا و پشتیبانی کند تا درک و ارتباط فروشندگان با آن آسان‌تر باشد.

داشتن انتظارات واضح

تیم‌های فروش زمانی بهترین عملکرد را دارند که دقیقا بدانند از آنها چه انتظاری می‌رود.  اگر چه شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای هر سازمان متفاوت است، به هر حال فروشندگان باید بدانند که زمانی که انتظارات برآورده می‌شود چه اتفاقی خواهد افتاد و در عوض زمانی که به اهداف مورد نظر به دست نمی‌آید باید انتظار چه چیزی را داشته باشند. این مسئولیت مدیر فروش است که مطمئن شود که تیم انتظارات را به طور کامل درک کرده است.

توجه به الگوهای منفی

مدیران فروش تاثیرگذار معمولا به روحیه تیم توجه ویژه‌ای دارند. این دسته از مدیران فروش می‌توانند الگوهای منفی را قبل از تبدیل شدن به مسائل مهم تشخیص دهند. با توجه به تغییرات کوچک در عملکرد فروشندگان، مدیر فروش می‌تواند قبل از دیر شدن با کوچینگ مناسب اعمال پیشگیرانه را انجام دهد.

دقت در انتخاب تیم

از آنجایی که مدیران فروش به ندرت به صورت روزانه، هفتگی یا حتی ماهانه جذب نیرو می‌کنند، کسب مهارت‌های استخدام مناسب می‌تواند یک چالش جدی باشد. با این حال، یک مدیر فروش خوب باید بتواند که استعدادهای فروش مناسب را بیابد و حفظ کند، تا عملکرد تیم و نتایج فروش را بهبود بخشد. دقت در انتخاب تیم فروش به این معنی است که بدانید چگونه از نقاط قوت فروشندگان استفاده کنید و چه زمانی باید کوچینگ کنید یا راه خود را از افراد کم کار جدا کنید.

مدیریت زمان

مهارت های مدیر فروش خوب عادات مدیریت زمان را خوب تمرین می‌کند و تقاضاها و خواسته‌های نامرتبط را حذف می‌کند. این امر به تیم فروش نشان می‌دهد که مدیر فروش آنها واقعا به زمان تیم فروش اهمیت می‌دهد و به زمان آنها احترام می‌گذارد.

دیدن تصاویر بزرگ

فروشندگان تنها مسئول وظایف خود هستند در حالی که مدیران فروش باید نیازها و وظایف یک تیم را سازماندهی کنند. مدیران فروش موفق این توانایی را دارند که قبل از گرفتن هر تصمیمی که کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهد، تصویر بزرگ آن را تجزیه و تحلیل کنند.

 سرگرم کردن تیم

مدیران فروشی که به شادی و نشاط افراد در تیم خود اهمیت می‌دهند، نتایج بهتری از تیم دریافت می‌کنند. این دسته از مدیران فروش اهمیت قدردانی و جشن گرفتن را درک کرده‌اند. به طور کلی، سرگرم‌کننده کردن محیط کار، بهره‌وری را افزایش می‌دهد و به کاهش فشارهای مداوم ناشی از فروش کمک می‌کند.

عملکرد بهترین مدیران فروش هم بی‌نقص نیست. هنگامی که مهارت‌های مدیریتی را که باعث تمایز از دیگران می‌شود را درک کردید، می‌توانید به دنبال آموزش مدیریت فروشی ماننده دوره فروش باشید که با نیازهای شما هماهنگ باشد و به شما کمک کند تا به یک مدیر فروش عالی تبدیل شوید.

منبع: sandler