معرفی کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی با ترجمه مهدی قراچه داغی است. آموزش فروش سریع و آسان هدف این کتاب است. در مقدمه کتاب می خوانیم :
«دنیای امروز، دنیای ارتباطات است. به همین دلیل مبادی آداب و با نزاکت بودن در درجه اول اهمیت قرار دارد، اما همچنان که از تغییرات دوران و شیوه سلوک در اجتماعات پویا استقبال می‌کنیم، باید به این هنجارهای ارزشمند اجتماعی یعنی آداب معاشرت هم سخت متکی باشیم، حتی مردمان موفق و با تجربه هم خوب می‌دانند که به این اطلاعات و توصیه‌های اجتماعی در زمینه آداب معاشرت نیاز دارند. هدف از تهیه این کتاب، ارائه یک راهنمای کاربردی برای رفتارهای درست و سنجیده در زندگی شغلی و ایجاد ظرافت و خوشایندی در برخوردهای اجتماعی می‌باشد.
مهربان و متمدن باشید. برای داشتن روابطی ممتاز باید در قبال رابطه هایتان، فروتنی، صداقت، خوش رفتاری، ادب و صمیمیت و در قبال همه انسان ها نوع دوستی داشته باشید.
خصوصیات یک فرد جذاب عبارتند از : وقار، ظرافت در رفتار، برازندگی و رفتار خوشایند. میان فقدان رفتار صحیح و رسمیت بیش از حد، تعادل برقرار کنید. از نظرات خودتان که مایل به ابرازشان هستید، فهرستی تهیه و طرز پاسخ دهی صحیح را یاد بگیرید اینها جزو دارایی شما محسوب می‌شوند.
به یاد داشته باشید هنگام مراوده با اشخاص، شکیبائی ابزار کارسازی است. با همه کس با احترام و مؤدبانه رفتار کنید، اگر با دیگران با احترام رفتار کنید، آنها هم با شما با احترام متقابلا رفتار خواهند کرد. فراموش نکنید که ادب یگانه سلاحی است که هر فرد بی‌ادبی را نیز خلع سلاح می‌کند.
همیشه خشم خود را کنترل کنید وگرنه همه فضایلاتان را تحت الشعاع قرار می‌دهد و بر شما بر چسب ناخوشایند بودن خواهند زد.»
شما روانشناس فروش هستید، فروش حرفه‌ای با تحلیل نیازها شروع می‌شود. تا زمانی که به اندازه کافی سؤال نکنید و به جواب‌ها با دقت گوش ندهید، نمی‌توانید کالای خود را بفروشید.
در درس اول می خوانیم :
مردم در خرید های خود دو هدف مهم را دنبال می کنند. یا به دنبال سود از خرید خود هستند یا اینکه قصد دارند صرفا برای رفع نیاز خود یک کالا را بخرند. تمام این دو عامل از ترس از دست دادن به وجود می آید. از ترس اینکه ممکن است با ماشین تصادف کنیم و منجر به مرگ کسی شویم که نتوانیم از توان پرداخت دیه آن بر بیایم. پس با بیمه کردن ماشین در حال رفع این ترس و ایجاد حاشیه امن هستیم.
میل به سود بردن از قدرت انگیزه‌ای برابر یا یک برخوردار است اما ترس از ضرر کردن از قدرت انگیزه منفی به اندازه ۲.۵ برخوردار است. به عبارت دیگر، ترس از ضرر کردن ۲.۵ برابر قدرتمندتر از میل به دست آوردن است. اگر افراد احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند، با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می‌کنند.
در درس دوم می خوانیم :
شما اگر به یک روانشناس مراجعه کنید بدون اینکه حرفی بزنید آیا او می توانید پی به مشکل شما ببرد؟ روان شناسان با ایجاد یک محیط امن از طریق ارتباط صمیمی و امن و راحت با مشتریان خود به آنها کمک می کنند نیازات خود را برای رفع مشکل بگویند.
مشاور فروش هم مانند روانپزشک باید عمل کند. با ایجاد یک فضای امن و راحت برای مشتری و پرسش سوال های اساسی سعی می کند نیاز مشتری را سنجیده و مناسبترین محصول به او پیشنهاد دهد. اینجا بحث فقط فروش یک کالا مطرح نیست. بلکه با ایجاد نیاز ترسی که در دل مشتری ایجاد می کند باعث می شود مشتری متقاعد شده و محصول را خریده و استفاده کند.
هدف شما باید این باشد با شخصیت خود محیط راحتی را تدارک ببینید، باید سؤالات خوب بپرسید و بعد به جواب‌ها خوب گوش بدهید. بهترین سؤالاتی که می‌توانید بپرسید، سؤالات باز هستند. اینها سؤالاتی هستند که با کلماتی مانند چه، کجا، کی، چطور، چه کسی، چرا و کدام شروع می‌شوند. به این دلیل به این سؤالات، سؤالات باز می گویند که نمی‌توان با یک کلمه آری یا خیر پاسخ این سؤالات را به اتمام رساند. قاعده‌ای هست که می گوید گفتن، فروش کردن نیست، تنها سؤال کردن، فروش کردن است. باید با سؤالات دقیقی که می‌پرسید از خواسته مشتریان بالقوه خود مطلع شوید.
کتاب روانشناسی فروش به روشی ساده در هشت درس مهم به شما در مورد چگونگی فروش آسان یک محصول و خدمات به مشتری از طریق احساسات هوش هیجانی و متقاعد سازی او برای خرید آموزش فروشندگی حرفه ای را یاد خواهد داد.
درباره برایان تریسی
یکی از برترین استاد فروش و سخنوری و فن بیان می باشد. برایان تریسی با شناخت نیاز بازار فهمید که فروش یعنی روانشناسی شخصیت. او در کتاب روانشناسی فروش به شما کمک می کند با استفاده از تکنیک های فروش محصولات خود را روانشناسانه به مشتری بفروشید. متقاعد سازی در حوزه فروش یک کار سخت است که بسیار از فروشندگان با مفهوم واقعی متقاعد سازی برای فروش محصولات آگاه نیستند.
تعداد دانشجویان برایان تریسی که توانستند با استفاده از کتاب روانشناسی پول به موفقیت های بالایی برسند بسیار قابل توجه است. اگر شما علاقه مند به فعالیت حرفه ای در امر فروش هستید مطالعه این کتاب را فراموش نکنید.
