مهارت های مذاکره فروش
فروش یکی از بخش‌هایی است که در هر کسب و کار بسیار نقش مهم و کلیدی دارد. برخورداری از مهارت های مذاکره فروش یکی از اصلی ترین مشخصه‌ها و ویژگی‌های تیم فروش هر کسب و کار یا مدیر فروش شرکت‌ها می‌باشد که البته همراه با برخی ویژگی های دیگر، از آنها افرادی خبره در زمینه فروش می‌سازد. در این مطلب قصد داریم به برخی از مهارت های مذاکره فروش اشاره کنیم. با ما همراه باشید.
اگر در حوزه فروش فعالیت دارید باید در نظر بگیرید ناخواسته شرایطی به وجود خواهد آمد که مجبورا با مشتریان وارد مذاکره شوید. مذاکره در حوزه فروش شامل زمینه های زیادی از افزایش بودجه، خرید و فروش ملک و اتوموبیل، نهایی سازی فروش و یا غیره کاربرد دارد. علاوه بر نقش مذاکره در حوزه فروش، در امور دیگر شغلی و زندگی نیز شما به مذاکره نیاز دارید. که هر کدام بدون مذاکره عملا تاثیر بالایی نخواهد داشت.
اگر به توانایی خود برای دستیابی به یک معامله مؤثر اطمینان ندارید یا می‌خواهید نتیجه مذاکرات در آینده را بهبود بخشید، و مهارت‌های کافی در مذاکره ندارید، با سرمایه گذاری زمان و انرژی برای یادگیری و توسعه آنها می تواند به مهارت بالایی برای موفقیت در هر میز مذاکره برسید.
زمان بندی در مذاکرات فروش
در اصول فروشندگی حرفه ای در هر مذاکره ای از جمله مذاکره فروش، باید مذاکرات و صحبت‌ها طبق زمان بندی و با برنامه ریزی جلو رود. ابتدا باید به طرف مقابل به طور مشخص نشان دهید که چه خواسته ای دارید. بعد از آن پیگیری خواسته خود با صبر و حوصله در مورد کاری است که باید انجام شود. اما زیاد پافشاری کردن و ندادن امتیاز متقابل برای راضی کردن فرد مقابل می‌تواند دست یابی به توافق در مذاکره را غیر ممکن کرده و به رابطه متقابل صدمه بزند. از این رو باید بدانید هر حرفی را در چه زمانی از مذاکره زده و چقدر آن را مورد پیگیری قرار دهید و چه زمانی از برخی خواسته‌ها کوتاه بیایید.
اما به راستی مذاکره چیست؟ و چه اصول و قواعدی را در آن باید رعایت کنیم تا به یک فروشنده حرفهای تبدیل شویم.
عدم پافشاری آشکار روی منافع در مذاکرات فروش
پیگیری خواسته ها در مذاکره بسیار مهم است، اما نباید به طور مستقیم به طرف مقابل نشان دهید که منافع شما در مذاکره چیست و روی منافعتان به طور علنی پافشاری نکنید. باید این حس را به طرف مقابل بدهید که منافعی دو طرفه قرار است ایجاد شود و طرف مقابل شما هم قطعا از این مذاکره در نهایت به منفعت خواهد رسید.
گوش دادن به طرف مقابل در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت های مذاکره فروش، که در دوره مذاکره به آن اشاره شده است، مهارت گوش دادن به طرف مقابل است. افرادی که بهترین شنوندگان خواسته های طرف مقابل هستند، معمولا بالاترین سطح از مهارت های مذاکره فروش را داشته و بهترین مذاکره کنندگان و در نتیجه بهترین فروشندگان هم هستند.
این افراد صبورانه فرصت می‌دهند طرف مقابل از خواسته ها و نیازهای خود بگوید و حرف وی را قطع نمی‌کنند. اینکه بتوانید به طرف مقابل فرصت حرف زدن داده و با احترام به حرف هایش گوش دهید و بر این اساس بتوانید به وی حس ارزشمند بودن را انتقال دهید، می‌توانید مذاکره ای موفق را با وی داشته باشید.
وقتی وی ببینید برای شما ارزشمند شمرده می‌شود و شما به نیازها و خواسته‌های وی توجه دارید، او نیز به حرفهای شما احترام می‌گذارد. در این صورت می‌توان یک مذاکره برد برد را داشته و آن را به نتیجه رساند که موجب می‌شود، هر دو طرف مذاکره به نتیجه ای نسبتا رضایت بخش از مذاکره دست یابند. در چنین موقعیتی هیچ یک از طرفین به ۱۰۰ درصد از خواسته‌های خود در مذاکره نمی‌رسند. ولی می‌توانند اصلی ترین خواسته‌های خود را در قبال دادن امتیازاتی به طرف مقابل به دست بیاورند.
مهارت حل مشکل در مذاکرات فروش
خیلی مهم است به طرف مقابل این حس را منتقل کنید که می‌خواهید مشکلی از مشکلات وی را حل کنید. همچنین اگر مذاکره به مشکل خورد باید مهارت حل مشکل را داشته باشید و مشکل نباید برای شما مثال بن بست شود و باید بتوانید برای رسیدن به هدف نهایی مذاکره را از بن بست خارج کرده و بتوانید طوری عمل کنید که مذاکره به نتیجه رسیده و دو طرف به منفعتی از آن برسند. پیشنهاد می کنیم مقاله زندگی نامه مانی خوشبین را مطالعه کنید.
داشتن پیشنهادات مناسب برای ارائه در مذاکرات فروش
اینکه بدون برنامه و پلنی به مذاکره بروید اصلا درست نیست و باید از قبل به پیشنهاداتی برای ارائه فکر کرده باشید. برای مذاکره فروش از قبل باید قیمتی برای پیشنهاد در ذهن داشت و آن را بدون ترس و ملاحظه بیان کرد. اما نکته مهم در دادن پیشنهاد قیمت این است که حتما این قیمت دارای توجیهی عقلانی باشد که طرف مقابل را حداقل برای پذیرفتن به فکر فرو ببرد. اگر قیمتی خیلی پرت و غیر معقول بدهید احتمالا طرف مقابل مذاکره را ترک خواهد کرد و مذاکره به نتیجه ای نخواهد رسید.
برخورداری از پشتکار در مذاکرات فروش
در مذاکره موفق هیچ پیشنهادی در مذاکره معمولا بلافاصله و بدون چکش کاری توسط طرفین پذیرفته نمی‌شود. برای رسیدن به توافق باید پیشنهادات طرفین بررسی طولانی شده و با چکش کاری فراوان به شرایطی برسد که برای هر یک از طرفین مزیت‌ها و منافعی را داشته باشد تا مورد پذیرش قرار گیرد. اینکه تصور شود به سرعت می‌توان بدون تلاش و زحمت به یک توافق رسید، ساده لوحانه است.
از این نظر افرادی می‌توانند در یک مذاکره، موفق شوند که با پشتکار عمل کرده و ثابت قدم باشند و تسلیم نشوند. این گونه افراد معمولا افرادی با صبر و حوصله زیاد هستند و هرگز خسته و تسلیم نمی‌شوند و می‌توانند در طول یک پروسه طولانی مدت مذاکره به موفقیت برسند. این افراد درون ذهن خود مثبت اندیش هستند و به توانایی‌های خود و درستی کارشان باور اساسی دارند و به همین دلیل هرگز حس نمی‌کنند که نتیجه کارشان مثبت نخواهد بود و با همین مثبت اندیشی هرگز کار را رها نمی‌کنند تا در نهایت به نتیجه برسند. برای مطالعه بیشتر مقاله معنابخشی برای فروش را مطالعه کنید. همچنین انجام تست هوش IQ برای سنجش میزان هوش عقلانی برای حل مسائل بسیار اهمیت دارد.
داشتن پیش بینی از توافق در مذاکرات فروش
باید از قبل برای رسیدن به توافق پیش بینی‌هایی داشته باشید و این یکی از مهارت‌های مذاکره فروش است که می‌تواند به مسیر مذاکره، جهت دهی کند. بسیار مهم است که از قبل در نظر داشته باشید که کدام یک از خواسته ها برای شما اولویت دارند و برای رسیدن به آن ها حاضرید در برابر سرسختی طرف مقابل از کدام یک از خواسته‌های خود بگذرید و به وی امتیاز دهید تا حصول توافق ممکن شود.
به این علت باید پیش بینی‌هایی داشته باشید، که مطمئنا طرف مقابل شما هم با داشتن پیش بینی‌ها و سناریوهایی وارد مذاکره می‌شود. از این رو نباید توقع داشت که تا پیشنهادی را در مذاکره ارائه دهید، به نتیجه و توافق برسید. از این رو باید آماده مذاکره ای سخت باشید و صبور بودن برای شما بسیار مهم است.
پایبند بودن به اصول اساسی خود در مذاکرات فروش
به عنوان یک طرف مذاکره از ابتدا باید اصولی اساسی را که برایتان مهم و در واقع خط قرمز هستند را مشخص کرده و آنها را برای خود غیر قابل تغییر بدانید. از این جهت باید در طول مذاکره سعی شود روی این موارد پایبندی داشته باشید و به همین جهت می‌توانید موارد کم اهمیت تر را برای دادن امتیاز به طرف مقابل در نظر بگیرید.
کنترل احساسات در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت های مذاکره فروش، کنترل احساسات است که فرد بتواند در حین مذاکره با طرف مقابل بتواند احساسات خود را کنترل کرده و در برابر شرایط پیش آمده کنترل خود را از دست ندهد و رفتاری پشیمانی بر انگیز را انجام نداده و مذاکره را خراب نکند. مهم است از قبل بدانید که مذاکره احتمالا بسیار طولانی و خسته کننده می‌تواند باشد. از این رو باید در نظر گرفت که این شرایط نباید موجب شود که صبر مذاکره کننده لبریز شود و وی کاری کند که مذاکره را به نابودی بکشاند. برای مدیریت بهتر احساسات خود پیشنهاد می‌کنیم ابتدا در تست هوش هیجانی شرکت کنید تا با ویژگی های مثبت و منفی احساسی خود آشنا شوید.
توانایی تصمیم گیری در مذاکرات فروش
یکی دیگر از مهارت‌های مهم در زمینه مذاکره فروش، توان تصمیم گیری است. داشتن توان اینکه در بزنگاه‌هایی که پیش می‌آید تصمیم قاطعانه بگیرید می‌تواند شما را به یک مذاکره کننده قوی تبدیل کند. برای رسیدن به یک توافق باید بتوانید به موقع و به قطعیت توان تصمیم گیری داشته باشید.
شناخت بازار در مذاکرات فروش
در حقیقت دانش بازارشناسی یک دانش و قابلیتی است که به فرد امکان می‌دهد، مشتریان بالقوه را به خوبی با مشخصاتشان بشناسید و با داشتن این آگاهی‌ها، عادت‌ها و نگرش‌های فکری و حتی علایق و خواسته‌های آنان را در نظر بگیرید. با همچین دانشی می‌توانید فرد مقابل را تحلیل کرده و رفتار خود را بر اساس آن با وی ترتیب دهید.
پرسش و پاسخ :
- ۶ مهارت اساسی در مذاکره را نام ببرید؟
- برخورد محترمانه
- ارایه راه حل برای مشکل
- درک و احترام به نظرات
- گوش دادن و بعد حرف زدن
- بیان حقایق یا راستگویی
- مقایسه گزینه های مختلف
-
چگونه می توانیم به یک مذاکره کننده موفق تبدیل شویم؟
- بالا بردن اطلاعات کامل در حوزه مذاکره
- داشتن ایتکار عمل و کنترل جلسه
- مقاومت نکردن
- استفاده از قانون تکرار
- به صورت تمام وقت ۶ دنگ حواستان به مذاکره باشد.
- به دقت گوش کنید و در صورت لزوم یاداشت کنید.
- آماده دور شدن در صورت شکست مذاکره باشید.
- همیشه در مذاکره بالاترین هدف و بهترین ها را از خود بخواهید.
- یک استراتژی موفق برای مذاکره را نام ببرید؟
هر چیزی که دادید را بتوانید پس بگیرید.
اگر در مذاکره چیزی را برای شما واگذار کردند یا از شما می‌پذیرند همیشه سعی کنید در ازای آن چیزی را بدهید و یا بگیرید. اگر اینکار را نکنید طرف مقابل ممکن است خواسته ای را مطرح کند که از توان شما خارج باشد. اینکار باعث ایجاد تعادل در مذاکره می شود.
ویژگی فردی یک مذاکره کننده موفق چیست؟
- روشن فکر است.
- همیشه دنبال چیزهای اغواکننده است.
- از اعتماد به نفس بالایی برخوردار است.
- با نقاط قوت و ضعف خود بیشتر آشنا است.
- از اشتباهاتی که ممکن است بکنید نترسید.
- به نظرات دیگران نیز توجه کنید.
- در مورد هر حرف و خواسته خود فکر کرده است.
- از فن بیان عالی در مذاکره برخوردار است.
- دارای تجربه کافی در حوزه مذاکره است.
- پشتکار خوبی برای موفقیت مذاکره دارد.
- صبور است.
