اصول مذاکره موفق مقاله ای جامع است که به چگونگی اجرای یک گفتگوی نتیجه بخش برای کسب منافع برای طرفین می پردازد. در این مقاله با تعریف مذاکره و انواع آن و اصول اولیه مذاکره حرفه ای آشنا می شوید.
مذاکره چیست؟
مذاکره چیست؟ واژه‌ی «negotiation به معنی مذاکره» از کلمه «negotiatus» نشأت می‌گیرد که به معنای «انجام دادن و پیش بردن کسب و کار» است. همچنین فرایند مذاکره عمدتا مرتبط با کسب و کار و تجارت است؛ تقریبا هر مشارکت تجاری می‌بایست از طریق مذاکره مدیریت شود. مذاکرهی سودمند و موثر از جمله مهمترین موضوعاتی است که همه‌ی مدیران در دنیای کسب و کار برای آن اهمیت زیادی قائل می‌شوند.
باید در نظر داشت که مذاکره کردن به نحوی مطلوب از آن دسته توانایی های ذاتی نیست که فرد از بدو تولد در آن مهارت داشته باشد؛ بلکه نیازمند یادگیری و آموزش در طول زندگی است. تنها راه برای اینکه بتوانیم به یک مذاکره کننده‌ی قوی بدل شویم این است که مهارت‌های مذاکره را به خوبی یاد گرفته و به طور مداوم در جهت بهبود آنها تلاش نماییم.
چرا مذاکره مهم است؟
مذاکره بخشی از زندگی روزمره ی انسان‌هاست. ما همواره و در بخش‌های مختلف زندگی مجبور به مذاکره هستیم. مذاکره در واقع به عنوان ابزار اصلی مردم برای دستیابی به آنچه می‌خواهند به حساب می‌آید. مذاکره در واقع نوعی ارتباط است که مردم را قادر می‌سازد در شرایط مختلفی که با یکدیگر اختلاف نظر دارند یا حتی وقتی نظرات مشابه دارند به یک توافق و اجماع دست یابند.
می‌توان گفت فرایند مذاکره بر هر تصمیم مهم دیگری مقدم است و در دنیای کسب و کار، نقش مهم و بسیار تاثیرگذاری را ایفا می‌کند. این مهارت جزء مهارت های محوری مدیران٬ مشاوران٬ فروشندگان، وکلا و همه‌ی افرادی است که در بخش‌های مختلف کسب و کار مشغول به فعالیت هستند. در دنیای امروز، کسب و کار تقریبا همه چیز را کنترل می‌کند و تمام عناصر آن، از جمله مذاکره، موضوعاتی مهم به شمار می‌آیند که مورد توجه مدیران می‌باشند.
اصول مذاکره موفق چیست؟
امروزه،کسب و کارها به طور قابل توجهی به سمت منفعت گرایی سوق پیدا کرده‌اند و مذاکره، بهترین راه برای رسیدن به این سود و منفعت است. اگر یک مدیر اجرایی بداند و بتواند به طور موثر از استراتژی‌ها و روش‌های مذاکره استفاده کند، چشم‌انداز روشن‌تری را در انجام معاملات پرمنفعت و سودمند برای سازمان خود ترسیم خواهد نمود.
- سعی کنید مشکل مشتری را رفع کنید.
- بر منافع خود متمرکز شوید نه موقعیت فعلی خود
- گزینه‌هایی را در صورت انصراف مشتری در اختیار داشته باشید.
- حتما نمونه و مثال عینی برای فروش محصول یا خدمات خود و تاثیر آن داشته باشید.
۵ اصل مذاکره موفق چیست؟
این ۵ اصل به عنوان فاکتورهای مهم در چانه زنی با مشتری حیاتی می باشد:
- هر چیزی قابل مذاکره است
- غلبه بر ترس از مذاکره
- مذاکره به عنوان یک بازی
- جدا کردن اشخاص از مساله
- تمرکز بر منافع طرفین
برای آشنایی بیشتر با این اصول از شما دعوت می کنیم مقاله ۵ نکته کلیدی در مذاکره موفق را مطالعه نمایید.
آشنایی با انواع مذاکره
در روند گفتگوها از دوره آموزش مذاکره، آگاهی از دو نوع اساسی مذاکره امری ضروری است:
-
مذاکره توزیعی (distributive negotiation)
-
مذاکره تلفیقی (integrative negotiation)
باید توجه داشت که تفاوت این دو نوع مذاکره به شکل ارتباط میان مذاکره کنندگان برمی‌گردد.
مذاکرهی توزیعی
در واقع بدون دخالت و تاثیرپذیری از احساسات شخصی صورت می‌گیرد و معمولا برای ایجاد یک رابطه به کار گرفته نمی‌شود.
مذاکره تلفیقی
بر مبنای منافع و سود دو طرف انجام می‌پذیرد که این امر می‌تواند به ایجاد رابطه‌ای طولانی مدت میان طرفین مذاکره منجر گردد. در تعریف ساده روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.
آشنایی با ۵ رویکرد در مذاکره
در دنیای کسب و کار٬ سبک‌ها یا به اصطلاح رویکردهای مختلفی برای مذاکره وجود دارد که در فرایند مذاکره از آنها استفاده می‌شود. با این وجود بیشتر مذاکره کنندگان فقط از یک یا دو سبک استفاده می‌کنند.
طبق اصول مذاکره موفق یک مذاکره کننده‌ی با تجربه و حرفه‌ای از همه‌ی این رویکردها آگاه بوده و بسته به نوع مذاکره از آنها بهره خواهد گرفت. در حقیقت٬ تطبیق هر کدام از این رویکردها با عناصر مذاکره٬ مهارتی مفید و موثر است که در موفقیت و حصول نتیجه‌ی مناسب به مذاکره کننده کمک شایانی می‌کند. پنج رویکرد در مذاکره به عنوان رایج ترین سبک‌های آن محسوب می‌شوند؛ این رویکردها مبتنی بر رقابت٬ سازگاری٬ همکاری٬ اجتناب و مصالحه هستند که هر کدام را به اختصار توضیح می‌دهیم:
رویکرد رقابتی در مذاکره
سبک رقابتی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که مذاکره کننده نیاز به حصول نتیجه در زمانی کوتاه و سریع دارد. این رویکرد بر اساس این نتیجه‌ی مورد انتظار است: «من پیروز می‌شوم٬ شما می‌بازید». فردی که از خود تمایل به رقابت نشان می‌دهد بر نتیجه‌ی واقعی و آنچه صرفا مربوط به مذاکره است بیشتر از رابطه‌ای که بین دو طرف مذاکره وجود دارد متمرکز است.
یک رقابت کننده٬ منافع خود را در نظر می‌گیرد و گزینه‌هایی را مطرح می‌کند که مطلوب او و در راستای این منافع باشند. این سبک به دلیل تلاش در جهت ترغیب و حتی اغفال طرف مقابل٬ از دیگر سبک‌ها متمایز می‌گردد؛ تلاشی که در آن٬ فرد از یک اقتدار و قدرت برای کشف نقطه ضعف رقیب و بهره‌برداری از آن به نفع خود استفاده می‌کند.
رویکرد تطابقی در مذاکره
سبک تطابقی دقیقا در نقطه‌ی مقابل سبک رقابتی قرار دارد؛ این رویکرد در حقیقت بر مبنای حفظ روابط میان دو طرف است. در سبک تطابقی چنین نتیجه‌ای مفروض است: «من می‌بازم٬ شما پیروز می‌شوید». این رویکرد در اصول مذاکره موفق معمولا به عنوان نماد یک رابطه‌ی همدلانه و طولانی مدت در نظر گرفته می‌شود؛ اما دارای نقاط ضعفی هم هست. برای نمونه٬ اگر فروشنده چنین رویکردی را در مذاکره‌اش اتخاذ کند در حالی که طرف مقابل از یک سبک رقابتی بالا بهره می‌گیرد٬ ممکن است بخشندگی و سخاوت فروشنده به عنوان نشانه‌ی ضعف و عجزش در امر مذاکره قلمداد گردد.
رویکرد همکاری در مذاکره
این سبک شامل بررسی منافع فردی و متقابل در تلاش برای برآورده کردن نیازهای هر دو طرف مذاکره است؛ سبکی که معمولا این‌گونه پایان می‌یابد: «من پیروز می‌شوم٬ شما پیروز می‌شوید». رویکرد فوق بر مبنای برآورده کردن نیازهای هر دو طرف مذاکره و ایجاد منافع و مصالحی مشترک صورت می‌گیرد.
برخی از مواردی که می‌بایست اصول مذاکره موفق مبتنی بر پایه همکاری در نظر بگیرید که عبارتند از:
- تلاش برای ایجاد اعتماد به منظور برآورده کردن انتظارات دو طرف مذاکره
- جستجوی راه حل‌هایی خلاقانه که موجب شود هر دو طرف خود را پیروز مذاکره بدانند
- گوش دادن به نظرات و ایده‌های طرف مقابل
رویکرد اجتنابی در مذاکره
در این رویکرد در مذاکره باید توجه داشت که واژه‌ی «اجتناب» ارتباطی به موضوعات مورد مذاکره یا طرف مقابل ندارد؛ بلکه به خود مذاکره مربوط است! در اصل ما این رویکرد را با فرض این نتیجه اتخاذ می‌کنیم: «من می‌بازم٬ شما هم می‌بازید». این مسئله زمانی به کار گرفته می‌شود که موضوع مورد مذاکره برای دو طرف از اهمیت چندانی برخوردار نباشد.
رویکرد اجتنابی در مذاکره معمولا به عنوان یک سبک دفاعی موثر در برابر سبک رقابتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. بهره‌گیری از این رویکرد کار آسانی نیست؛ از این جهت که هدف در این سبک٬ جلوگیری از بروز اختلاف و تضاد است در حالی که در بیشتر موارد این اختلاف‌ها و تضادها خواسته یا ناخواسته ایجاد می‌شود.
رویکرد مصالحهای در مذاکره
مطابق اصول مذاکره موفق در سبک مصالحهای یک نتیجه‌ی قطعی به عنوان پیروزی یا شکست در مذاکره مطرح نیست؛ بلکه در این رویکرد٬ دو طرف به نتیجه‌ی مناسب دست می‌یابند اما همه‌ی آن چیزی را که می‌خواهند به دست نمی‌آورند؛ در حقیقت می‌توان گفت که رویکرد مصالحهای بر پایه‌ی عدالت و انصاف صورت می‌گیرد و نتیجه‌ای در بر نخواهد داشت که برای هر دو طرف مذاکره کافی٬ منطقی و قانع کننده باشد.
رویکرد مصالحهای معمولا زمانی به کار گرفته می‌شود که مذاکره کننده طرف مقابل خود را می‌شناسد و به او اعتماد دارد. در این سبک٬ اصلی‌ترین مسئله‌ای که توسط مذاکره کننده باید در نظر گرفته شود این است که او در نهایت چیزی به دست می‌آورد و چیزی را هم از دست می‌دهد.
آشنایی با مراحل مذاکره موفق
در تکنیکهای مذاکره اولین چیزی که مذاکره کنندگان می‌بایست در نظر داشته باشند این است که مذاکره یک فرایند است و دارای مراحل تعریف شده‌ای است که هر مذاکره کننده ی حرفه‌ای باید مطابق با آن عمل نماید.
در دنیای کسب و کار٬ سه مرحله‌ی اساسی در اصول مذاکره موفق وجود دارد. مذاکره کننده باید بداند در کدام مرحله قرار دارد تا حرکات و رفتارش را دریابد و خود را برای آنچه ممکن است در ادامه اتفاق بیفتد آماده کند. این مراحل شامل آماده‌سازی٬ چانه‌زنی و تصمیم گیری می‌باشند.
- بیانیه ( پیش درآمد) یا دستور جلسه مذاکره
- آماده سازی برای ورود به مذاکره
- مذاکره در مورد توافقنامه و قوانین
- مذاکره در مورد قوانین اصولی AIP
- مذاکره برای نهایی کردن
- عقد قرارداد نهایی
مرحله آماده‌سازی در مذاکره
مرحله‌ی آماده‌سازی در هر مذاکرهی تجاری بسیار ضروری است. اگر مذاکره کننده قصد موفقیت در مذاکره را دارد٬ باید ابتدا خود را آماده کند. در حقیقت این مرحله کلید یک مذاکرهی موفق است چرا که یک آماده‌سازی مناسب و قوی به عنوان بهترین مزیت نسبت به طرف مقابل در چانه‌زنی در نظر گرفته می‌شود.
در مرحله‌ی آماده‌سازی مذاکره کننده باید سه ارزیابی انجام دهد؛ ارزیابی خود٬ ارزیابی طرف مقابل و ارزیابی شرایط مذاکره.
طبق راهنمایی متخصصین٬ قبل از ورود به یک مذاکره٬ فرد می‌بایست دو سوال اساسی را از خود بپرسد:
- من از این مذاکره چه می‌خواهم؟
- برای چانه‌زنی چه گزینه‌هایی دارم؟
برای هر مذاکره کننده‌ای ضروری است که ابتدا تعیین نماید چه چیزهایی باعث ایجاد شرایط ایده‌آل برای او خواهند شد. این قسمت در مرحله‌ی آماده‌سازی به نام «هدف» یا «آرزو» شناخته می‌شود.
بتنا BATNA در مذاکره چیست؟
بخش دیگر در آماده‌سازی، انتخاب بهترین گزینه‌ها جهت دستیابی به یک توافق مناسب است. «بهترین انتخاب جایگزین در مذاکره؛ به اختصار در انگلیسی: بتنا» (Best alternative to a negotiated agreement به اختصار BATNA) را می‌توان مهمترین بخش مرحله‌ی آماده‌سازی دانست؛ چرا که در صورت عدم بررسی سایر گزینه‌ها و در نتیجه عدم انتخاب جایگزین‌های مناسب٬ مذاکره کننده با دستی خالی پای میز مذاکره می‌نشیند و این مسئله می‌تواند شرایط را به نفع طرف مقابل تغییر دهد.
برای درک بهتر مفهوم «بتنا» مثالی می‌زنیم؛ فرض کنید نیاز به تهیه‌ی یک خودرو دارید و به شما پیشنهاد خرید خودرویی با قیمت ۷۵۰۰ دلار ارائه می‌شود. در همین حال٬ فروشنده‌ی دیگری خودروی مناسب و حتی با شرایط بهتر با قیمت ۶۵۰۰ دلار برای فروش ارائه داده است. این خودروی ۶۵۰۰ دلاری «بتنا»ی شما است. در حقیقت اگر فروشنده‌ی اول از فروش خودرو با قیمتی پایین‌تر امتناع کرد شما میز مذاکره را ترک کرده و به سراغ انتخاب دیگر خواهید رفت.
در عمل٬ «بتنا» بدان معناست که مذاکره کنندگان باید نتیجه‌ای را که بهتر از «بهترین انتخاب‌های جایگزین‌شان» است پذیرفته و نتیجه‌ای را که بدتر از آن است رد کنند. پیشنهاد می کنیم برای اطلاعات بیشتر فیلم آموزشی BATNA را تماشا کنید.
بعد از این مرحله مذاکره کننده می‌بایست به ارزیابی طرف مقابل خود بپردازد. طرف مقابل مذاکره ممکن است یک فرد یا گروهی از افراد با منافع مشترک باشند. نکته‌ی اصلی در این ارزیابی٬ تشخیص منافع و موقعیت طرف مقابل است. مشخصا طرف مقابل مذاکره هم بر اساس اولویت‌ها و انتظارات خود عمل می‌نماید و لازم است این موارد از سوی مذاکره کننده شناسایی و بررسی شوند.
آخرین ارزیابی مربوط به شرایط و وضعیت مذاکره است که در آن می‌بایست برخی موارد مشخص شود؛ اینکه مذاکره در مدت زمان کوتاهی انجام می‌شود یا یک مذاکرهی طولانی مدت است. همچنین مذاکره کننده باید مشخص نماید که ضرورتی او را پای میز مذاکره کشانده یا صرفا به دلیل وجود یک فرصت مناسب مجاب به انجام این امر شده است. همچنین مواردی مانند نوع قرارداد٬ قانونی بودن مذاکره٬ مکانی که مذاکره در آن انجام می‌گیرد و سایر مسائل پیرامون آن باید با دقت بررسی و مد نظر قرار گیرند.
[ads3]
اصل چانه‌زنی در مذاکره
در مرحله‌ی دوم٬ مذاکره کنندگان دور میز مذاکره نشسته و مشغول صحبت‌های اولیه و طرح مقدمات می‌شوند. هر دو طرف شروع به ارائه‌ی اطلاعاتی می‌کنند و بدین ترتیب مذاکره عملا آغاز می‌گردد. با به اشتراک گذاری اطلاعات٬ دو طرف از تقاضاها و انتظارات یکدیگر آگاه می‌شوند. اما کارکرد اصلی این قسمت٬ آغاز یک رابطه میان مذاکره کنندگان است.
اطلاعات ارائه شده در شکل‌گیری موقعیت و موضع مذاکره کنندگان و همچنین تقویت و تحکیم کلیت مذاکرات بسیار حائز اهمیت است. نوع این اطلاعات بستگی به ماهیت مذاکره دارد. اطلاعاتی که به اشتراک گذاشته می‌شوند اغلب شامل فعالیت‌های شرکت یا فروشگاه و موقعیت آن در بازار٬ قیمت‌های پیشنهادی٬ دیدگاه‌های طرفین٬ مشکلات٬ مسائل و مخاطرات احتمالی٬ عوامل انگیزشی و امثال این‌ها می‌شوند.
قسمت دیگر چانه زنی٬ بحث و گفتگو و ارائه‌ی پیشنهادها با طرف مذاکره است. در اینجا مذاکره کننده خواسته‌ها و مطالبات خود را مطرح می‌کند. هر دو مذاکره کننده می‌بایست بر ایجاد روابط و اعتمادسازی تمرکز کنند و از هرگونه توهین٬ تحریک و یا تهدید اجتناب نمایند.
مرحله تصمیم‌گیری در مذاکره
مرحله‌ی تصمیم‌گیری، آخرین مرحله در فرآیند اصول مذاکره موفق است. بعد از اینکه دو طرف مذاکره به یک توافق و اجماع رسیدند٬ آن را خاتمه می‌دهند. این مرحله زمانی است که تقاضاها و انتظارات دو طرف برآورده شده باشد و قرارداد به همراه جزئیات آن به ثبت رسیده باشد. در این شرایط٬ قرارداد می‌تواند با امضای دو طرف نهایی شود.
مذاکره کنندگان حرفه‌ای می‌دانند که باید دقیق و شفاف عمل کنند و از اینکه دو طرف مذاکره از شرایط و جزئیات توافق به دست آمده به خوبی آگاه هستند٬ اطمینان حاصل نمایند. آنها همچنین پس از حصول نتیجه٬ به سرعت در جهت تهیه‌ی نسخه‌ی مکتوب و امضا شده‌ی قرارداد اقدام می‌نمایند؛ تاخیر در انجام این کار تنها فرصتی را برای تجدید نظر در توافق صورت گرفته و مذاکرهی مجدد فراهم می‌آورد.
آشنایی با روش‌های مذاکره در کسب و کار
برای هر مذاکره کننده لازم است که با روش‌های مختلف مذاکره آشنا باشد؛ به این ترتیب او می‌تواند علاوه بر اتخاذ یک روش مناسب در مذاکره، در صورتی که طرف مقابل نیز از هر کدام از این روش‌ها بهره می‌گرفت، واکنش مناسب نشان دهد. این روش‌ها اغلب برای به دست آوردن امتیازات بیشتر به کار گرفته می‌شوند و معمولا در مذاکرهی توزیعی مورد استفاده قرار می‌گیرند؛ مذاکره‌ای که در آن مذاکره کننده به توافقی فکر می‌کند که خود در آن پیروز و طرف مقابل بازنده باشد.
در ادامه به رایج‌ترین روش‌های مذاکره بر گرفته از دوره آموزش فروش حرفه ای در کسب و کار اشاره می‌کنیم:
روش ناخنک زنی در اصول مذاکره موفق
روش «ناخنک زنی» (nibbling) یکی از محبوب‌ترین روش‌ها در میان فروشندگان است. در این استراتژی که از آن به عنوان روش «افزودنی» (add-on) نیز یاد می‌شود٬ بعد از اتمام مذاکره و حصول نتیجه٬ یک هزینه‌ی اضافی به توافقِ انجام شده اضافه می‌گردد.
فرض کنید توافقی برای فروش یک محصول به مبلغ ۱۰۰۰ دلار صورت گرفته است؛ ناگهان مشخص می‌شود که می‌بایست مبلغ ۵۰ دلار برای تحویل آن و ۷۰ دلار نیز برای نصب و راه‌اندازی پرداخت گردد. در نظر داشته باشید با توجه به اینکه در روش ناخنک زنی فرض بر این است که مشتری از توافق صورت گرفته راضی است٬ پس می‌توان انتظار داشت که نسبت به هر گونه هزینه‌ی اضافی حساسیت نشان داده و به سادگی آن را نپذیرد.
این روش در مذاکرهی توزیعی قابل قبول است به این دلیل که در آن یک رابطه‌ی قوی یا سود دو طرفه مد نظر نیست. از این رو استفاده از استراتژی فوق در مذاکرهی تلفیقی توصیه نمی‌شود.
استفاده از مقام بالاتر
در طول یک مذاکره٬ مذاکره کننده می‌تواند فقط در مورد مسائل مشخصی گفتگو کند و از مطرح کردن و آشکار نمودن برخی موارد دیگر خودداری نماید. در این حالت فروشنده می‌تواند با گفتن جملاتی به مشتری اعلام کند که مذاکره در مورد برخی مسائل جز مسئولیت او نیست و او را به «مقام بالاتر» ارجاع دهد؛ برای مثال به مشتری بگوید که در فلان مورد لازم است ابتدا با مدیر شرکت یا سازمان صحبت کند.
در بعضی مواقع و در مذاکرات تجاری مهم‌تر٬ آگاهی از حیطه‌ی اختیارات طرف مقابل نیز سودمند است؛ اینکه او در مورد چه مسائلی مجاز به تصمیم‌گیری است. اگر مذاکره در مورد موضوع مهمی صورت می‌گیرد٬ مذاکره کننده می‌تواند بر دیدار و گفتگو با مقام بالاتر طرف مقابلش اصرار ورزد.
همچنین ممکن است که یک مذاکره٬ ابتدا با شخصی که تصمیم گیرنده‌ی نهایی نیست آغاز شود٬ اما در نظر داشته باشید گفتگو با مقام پایین‌تر می‌تواند به ایجاد رابطه‌ای منجر گردد که در نتیجه‌ی مذاکره اثر گذار باشد؛ چرا که مذاکره با این افراد با توجه به نفوذشان در شرکت یا سازمان خود و ارتباطشان با مقامات بالاتر می‌تواند در تعیین سرنوشت مذاکره موثر باشد.
قدرت انصراف در مذاکره
بزرگترین اشتباه در مذاکره زمانی است که بعد از اینکه مذاکره کننده متوجه می‌شود شرایط به نفع طرف مقابل پیش می‌رود و چیزی برای ارائه و در نتیجه بالا بردن قدرت چانه زنی‌اش ندارد٬ کماکان به مذاکره ادامه دهد. در این شرایط مذاکره کننده ممکن است خود را گرفتار در وضعیتی ببیند که به لحاظ احساسی نمی‌تواند آن را رها کند. اما او نباید تسلیم احساساتش شود؛ احساساتی که او را ترغیب به ماندن در مذاکره می‌کنند. مذاکره کننده باید با ارزیابی شرایط و در صورتی که معقول و منطقی است از ادامه‌ی مذاکره انصراف دهد.
این انصراف می‌تواند موقت و مثلا به بهانه ی صرف نهار باشد؛ بدین ترتیب می‌توان استراحتی کوتاه نمود و وضعیت را برای بازگشت احتمالی به میز مذاکره سنجید. ارزیابی عوامل موثر در مذاکره و تلاش برای طرح مواردی جدید که بهره‌گیری از آنها توان چانه‌زنی شما را بالا می‌برد٬ مزیت قابل توجه این انصراف کوتاه مدت است.
همچنین اگر قصد دارید میز مذاکره را برای همیشه ترک کنید٬ اطمینان حاصل نمایید که تمام موارد قابل طرح در مذاکره را بررسی نموده‌اید؛ مواردی که می‌توانند شما را در حصول نتیجه‌ی مناسب در مذاکره یاری کنند.
در هر صورت در نظر داشته باشید که توضیح شفاف درباره‌ی قصد و فکری که دارید می‌تواند در مذاکره کمک زیادی به شما کند. یادتان باشد ترک میز مذاکره به معنای خراب کردن پل‌های پشت سرتان نیست!
قدرت قانون و مشروعیت
مردم همواره یک سخن مکتوب را از یک سخن زبانی و لفظی معتبرتر دانسته‌اند. گفتار مکتوب دارای نوعی اهمیت و اعتبار است. این امر برای مذاکره نیز صدق می‌کند.
طبق اصول مذاکره موفق، به مذاکره کنندگان حرفه‌ای توصیه می‌شود موارد مختلفی را که در فرایند مذاکره موثر هستند به شکل مکتوب ذکر نمایند؛ چرا که سخن مکتوب همیشه قانونی‌تر و صحیح‌تر در نظر گرفته می‌شود. از طرفی زمانی که استانداردهای قانونی را رعایت می‌کنید٬ قدرت مذاکرهی شما بیشتر شده٬ در نتیجه ترغیب طرف مقابل به پذیرش شروط مد نظرتان آسان‌تر می‌گردد.
برای شما به عنوان مذاکره کننده بسیار سودمند است که موضوعات مورد بحث را به صورت مکتوب تهیه نمایید. «قدرت مشروعیت» زمانی مشخص می‌شود که مذاکره کننده چیزی را برای امضا ارائه دهد. این قدرت می‌تواند به منظور اعتماد سازی بیشتر در فرایند مذاکره به کار گرفته شود. باور اکثر مذاکره کنندگان بر این است که آنچه نوشته شده معتبر و قابل اعتماد می‌باشد و همین اعتبار نیز اساس هرگونه توافق و همکاری تجاری است.
قدرت زبان بدن در مذاکره
واژه‌ها و زبان بدن ارتباط نزدیکی با هم دارند. همه‌ی مردم از بدن خود برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنند. اما بسیاری از آنها نمی‌توانند نشانه‌ها و علائمی را که توسط زبان بدن منتقل می‌شود، بخوانند.
یادگیری زبان بدن در مذاکره از این جهت بسیار سودمند است که می‌تواند این قدرت را به مذاکره کننده بدهد تا زبان بدن خود را متناسب با شرایط مذاکره و طرف مقابل به گونه‌ای تنظیم کند که موجب ایجاد فضایی مثبت در طول فرایند مذاکره شود.
فایده‌ی دیگر آگاهی از زبان بدن این است که مذاکره کننده را قادر می‌سازد تا متوجه تصمیم احتمالی طرف مقابل شود؛ اینکه او خواستار انجام توافق است یا اینکه خود را برای استفاده از یک روش مقابله‌ای آماده می‌کند.
مطابق آنچه متخصصین می‌گویند، اگر رفتار بدن طرف مقابل شامل حرکات زیاد٬ لبخندهای بیش از حد٬ لحن جدی٬ فقدان احساسات یا هیجانات٬ عدم تماس چشمی و یا سکوت بیش از حد باشد٬ مذاکره کننده نباید به سادگی به او اعتماد کند و می‌بایست جانب احتیاط را در نظر بگیرد. توصیه می کنیم برای موفقیت بالا در مذاکره و به دنبال آن فروش، با شرکت در دوره زبان بدن مهارت‌های فردی زبان بدن خود را تقویت و افزایش دهید.
از طرفی٬ در اصول مذاکره موفق بیان مستقیم و صریح٬ حرکات باز و اشارات ازجمله نمونه‌های زبان بدن هستند که بیانگر قابل اعتماد بودن فرد می‌باشند. همچنین حرکات بسته و اضطراب طرف مذاکره می‌تواند نشانه‌ی دروغ گفتن و تلاش او برای فریب مذاکره کننده باشد.
این روش در مذاکرات کسب و کار و تجارت بسیار حائز اهمیت است. مذاکره کنندگان حرفه‌ای لازم است در طول فرایند مذاکره، متوجه رفتارهای مختلف طرف مقابل خود باشند. از طرز نشستن او تا نحوه‌ی سخن گفتنش. البته فرد مذاکره کننده نیز باید زبان بدن خود را به گونه‌ای کنترل نماید که فکر و تصمیمش را آشکار نسازد.
“در دنیای کسب و کار مشهور است که می‌گویند زبان بدن دروغ نمی‌گوید.”
-
یک تکنیک موفق در مذاکره را نام ببرید؟
- همیشه احتمالاتی که ممکن است طرف مذاکره در مورد محصول یا کالا از شما برسد آمادگی داشته باشید.
- یک استراتژی و صورت جلسه سخنرانی تنظیم کنید.
- صحبت مشتری را قطع نکنید.
- ادب و احترام را نگهدارید.
- دنبال ره ای نفوذ به مشتری باشید.
- پیشنهادات خود را ارایه دهید تا معامله را ببینید.
مدرسه کسب و کار آیا در راستای بهبود توانایی در جهت یک مذاکره موفق، دوره‌ای با نام دوره مذاکره برگزار می‌نماید. در این دوره که توسط دکتر یحیی علوی تدریس می شود علاوه بر یادگیری مفاهیم مذاکره با استفاده تمرین‌های جذاب به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل خواهید شد.
نتیجه گیری :
جهت موفقیت در مذاکره فروش و هر نوع گفتمان مرتبط با کارهای فردی موارد زیر را به خاطر داشته باشید و روی آنها تمرین کنید :
- نوع گفتگو را بشناسید. قبل از مذاکره روی آن برنامه‌ریزی و تمرین کنید.
- پیشنهاد اول در مذاکره را شما بدهید.
- یک پیشنهاد تعجب بر انگیز و تهاجمی برای غافلگیری طرف مذاکره کننده دهید.
- یک سقف قیمت مشخص برای درصد مانور و تخفیف و ثابت در نظر بگیرید.
- مانند آیینه در مذاکره باشید. سعی کنید نوع رفتار طرف مذاکره را با خود هماهنگ کنید.
- تنها روی یک رقم پیشنهادی اصرار نکنید. یک قیمت منطقی بالاتر از سقف مورد انتظار خود را به مخاطب پیشنهاد دهید.
- در مورد مهارت‌های خود با مذاکره کننده صحبت کنید.
- تمام گزینه‌هایی که ممکن است برای راضی کردن طرف مذاکره استفاده کنید را روی میز نگهدارید. اینکار انعطاف مذاکره شما را بالا خواهد برد.
