در سال‌های اخیر، شبکه های اجتماعی به طرز چشمگیری نحوه ارتباط کسب‌وکارها با مشتریان خود را تغییر داده‌اند. یکی از زمینه هایی که این تغییر به ویژه در آن مشهود است، فروش است. در حالی که روش‌های سنتی فروش، مانند تماس سرد و فروش خانه به درب، برای دهه‌ها متداول بوده است، فروش در شبکه های اجتماعی به عنوان یک رویکرد جدید قدرتمند ظاهر شده است.
روش سنتی به رویکرد مرسوم فروش محصولات یا خدمات از طریق تعاملات چهره به چهره، تماس های تلفنی یا پست مستقیم اشاره دارد. از سوی دیگر، فروش رسانه های اجتماعی شامل استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات آنلاین استدر زیر، هیئتی متشکل از 20 عضو شورای توسعه کسب و کار فوربس، چگونگی استفاده تیم‌ها از فروش شبکه اجتماعی در مقابل روش‌های فروش سنتی را بررسی می‌کند و تحلیل می‌کند که کدام استراتژی نتایج بهتری ایجاد می‌کند.
دوره فروش دکتر یحیی علوی مدرسه کسب و کار آیا یکی از دوره های آموزشی فروش و بازاریابی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد.
۲۰ مورد از موارد فروش در شبکه های اجتماعی در مقابل فروش سنتی
- ایجاد روابط با مشتریان آینده
- تمرکز بر تجربه خریداربا راه‌اندازی کسب‌وکار فروش شبکه اجتماعی
- استفاده از هر دو روش فروش در شبکه‌های اجتماعی و سنتی
- صحبت با مشتریان
- اتخاذ یک رویکرد فروش شخصی
- ایجاد و تقویت روابط طولانی مدت
- ارائه ارزش شخصی
- هدف قرار دادن صنایع مشابه
- ارتباط مستقیم با مشتریان
- استفاده از روش مناسب بسته به جمعیت
- اتخاذ رویکرد مشتری محور
- ایجاد اعتبار برای ارتباط با مشتریان بالقوه
- ایجاد اعتماد به نفس در مخاطبان
- دنبال کردن از طریق گفتگوفروش اجتماعی
- فیلتر کردن کسانی که ما را باور ندارند
- تعامل صمیمانه با مخاطبان
- استفاده از محتوا برای به حداکثر رساندن نتایج
- تولید سرنخ و لید، سپس تبدیل آنها
- کوتاه کردن چرخه فروش
- سازگاری با چشم انداز
۱. ایجاد روابط با مشتریان آینده
فروش در شبکه های اجتماعی بسیار بیشتر از “فروش” یا معاملات است. این واقعاً در مورد روابط و تقویت آن دسته از مشتریانی است که قبلاً با شما هستند و شما را می شناسند. آنها شما را بیشتر می بینند و دائماً از شما ارزش زیادی (مشوق های رایگان) دریافت می کنند. فروش در شبکه‌های اجتماعی همچنین به شما کمک می کند تا به افرادی دسترسی پیدا کنید که هنوز نمی دانند شما چه کسی هستید. ما برای مشتریان آینده که هنوز ما را نمی شناسند محتوا تولید می کنیم و به صورت آنلاین بازاریابی می کنیم.
۲. تمرکز بر تجربه خریداربا راه‌اندازی کسب‌وکار فروش شبکه اجتماعی
می‌توانم به شما بگویم که فروشندگانی که به طور مداوم شبکه‌های خود را می‌سازند و محتوا تولید می کنند پرورش می‌دهند، و به خریداران هدف خود نزدیک می‌شوند وخود و برند خود را به آنها معرفی می کنند ، ۷۰ درصد از همتایان خود که از روش‌های سنتی استفاده می‌کنند، در برگزاری جلسه مؤثرتر هستند. سپس فروش شروع می شود. بهترین عملکردها تجربه خریدار را در قلب هر کدام دارند.
۳. استفاده از هر دو روش فروش در شبکه‌های اجتماعی و سنتی
استفاده از تکنیک‌های فروش در شبکه های اجتماعی باید یکی از روش‌های متفاوتی باشد که یک متخصص فروش برای تحقیق، ارتباط و پرورش مشتریان بالقوه و مشتریان خود استفاده می‌کند. این روش اجتماعی در مقابل روش های سنتی فروش نیست، بلکه اجتماعی همراه با روش های سنتی است که بهترین نتایج را ایجاد می کند.
۴. صحبت با مشتریان
ما می خواهیم جایی باشیم که مشتریان ما هستند و با آنها به روشی که می خواهند با آنها ارتباط برقرار کنیم. فروش در شبکه های اجتماعی کار می کند زیرا این فرصتی است که ما با مشتریان صحبت کنیم، نه با آنها. ما فعالانه در مورد استفاده از رسانه‌های اجتماعی آموزش می‌دهیم، و برای همه پست‌هایی که محصول ما را تبلیغ می‌کنند، تعادلی از سه پست را پیشنهاد می‌کنیم که برای جامعه ارزش ایجاد می‌کنند. DM ها تماس تلفنی ورودی جدید هستند.
۵. اتخاذ یک رویکرد فروش شخصی
فروش در شبکه های اجتماعی به عنوان یکی از قیف های مثمر ثمر بوده است. مطمئناً این پایان همه چیز نیست. ما به پلتفرم‌های تعامل اجتماعی برای حفظ پیشرو و مرکز کسب‌وکارمان و افزودن یک رویکرد شخصی‌شده متکی هستیم. ما متوجه شدیم که میزبانی مسابقات در رسانه های اجتماعی نتایج شگفت انگیز و تعاملی را به همراه داشته است که ما انتظارش را نداشتیم. این قطعا چیزی است که باید در رادار شما باشد.
۶. ایجاد و تقویت روابط طولانی مدت
تیم ما ترکیبی از روش های سنتی و شبکه اجتماعی فروش را به کار می گیرد. ثابت شده است که فروش در شبکه های اجتماعی وسیله ای مقرون به صرفه برای شروع روابط ارگانیک است. با این حال، روش‌های سنتی در ایجاد روابط مستحکم و طولانی‌مدت برتری می‌کنند، زیرا ارتباطات شخصی ایجاد می‌کنند که اعتماد ایجاد می‌کند و منجر به فروش بالاتر و حفظ مشتری می‌شود.
۷. ارائه ارزش شخصی
من می گویم که تیم ما از هر دو روش استفاده می کند. با این حال، ما دریافته‌ایم که فروش اجتماعی نتایج بهتری از نظر تولید سرنخ، جذب مشتری و رشد درآمد برای ما داشته است. دلیل این امر این است که فروش اجتماعی به ما این امکان را می دهد تا با ارائه محتوای ارزشمند، تعاملات شخصی و پاسخ های به موقع، روابط قوی تری با مشتریان بالقوه و مشتریان خود ایجاد کنیم.
۸. هدف قرار دادن صنایع مشابه
با استفاده از منابع فروش در شبکه های اجتماعی پر سر و صدا است اما دسترسی فوق العاده ای دارد و من معتقدم که در ایجاد یک شبکه خوب برای تیم جوان ما کمک زیادی کرده است. من نسبتاً می توانم فروش در شبکه های اجتماعی را “شبکه سازی بر روی استروئیدها” بنامم. بهترین استراتژی مورد استفاده تا به امروز، استفاده از منابع به‌روزرسانی‌های شرکت (یعنی جوایز، مشارکت‌ها، داستان‌های موفقیت) برای هدف قرار دادن صنایع مشابه و دادن مزایایی است که دیگران اکنون از آن بهره می‌برند.
۹. ارتباط مستقیم با مشتریان
رسانه های اجتماعی در حال حاضر موثرترین راه حل ما برای فروش محصولات شده اند. این پلتفرم‌ها محیطی مستقیم و جامع را فراهم می‌کنند که ارتقای محصول، فروش و حتی پرداخت را تسهیل می‌کند. شبکه های اجتماعی با رابط های کاربر پسند و دسترسی گسترده خود به ابزاری مناسب و کارآمد برای کسب و کارها تبدیل شده اند تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و فروش خود را افزایش دهند.
۱۰. استفاده از روش مناسب بسته به جمعیت
فروش اجتماعی اینجاست که بماند. در حالی که هیچ شکی در مورد آن وجود ندارد، نحوه استفاده شخصی شما از یکی در مقابل دیگری بستگی به صنعت و جمعیتی دارد که به آن خدمت می کنید. در بیشتر صنایع B2C، جایی که مخاطبان هدف Millennials یا Gen Z هستند، شبکه اجتماعی پادشاه است. راه حل های ما چرخه های فروش طولانی تر است، بنابراین روش سنتی مکمل اجتماعی سس مخفی ما است. با این حال، هیچ راهی برای تضعیف اهمیت فروش اجتماعی وجود ندارد.
۱۱. اتخاذ رویکرد مشتری محور
فروش در شبکه های اجتماعی به دلیل رویکرد مشتری محوری خود برجسته است. استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل ها برای به دست آوردن بینش، استفاده از بازاریابی محتوا برای ارائه ارزش، و شخصی سازی ارتباطات – بر اساس ترجیحات فردی و گوش دادن اجتماعی – همگی می توانند به موفقیت در فروش اجتماعی کمک کنند. اعتماد ایجاد می کند و تجربیات شخصی را ارائه می دهد. این یک راه قدرتمند برای اتصال معتبر است.
۱۲. ایجاد اعتبار برای ارتباط با مشتریان بالقوه
فروش در شبکه های اجتماعی راه دیگری برای انجام تحقیق و ارتباط با مشتری است. فروش اجتماعی در فروش B2B اصلاً فروش نیست، استفاده استراتژیک از بسترهای رسانه های اجتماعی برای ایجاد اعتبار و روابط است. ایجاد روابط و اعتماد با لایک کردن، اشتراک گذاری و نظر دادن شروع می شود. حضور شما در رسانه های اجتماعی می تواند به آهنربایی برای کسانی تبدیل شود که به تخصص و دیدگاه شما علاقه مند هستند.
۱۳ ایجاد اعتماد به نفس در مخاطبان
درفروش در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است، و این یکی از دلایلی است که من ویدیوکست خود را میزبانی می کنم. انجام این کار به من امکان می دهد تا خود را به عنوان یک متخصص تجارت و فناوری نشان دهم. بینندگان ما می توانند بین آنچه من و مهمانانم درباره آن صحبت می کنیم ببینند که ما چیزهایمان را می دانیم. این به کسانی که نمایش ما را می شنوند اعتماد به نفس می دهد تا با آنها تماس بگیرند، زیرا می دانند که حداقل آنها را در مسیر درست می فرستم، حتی اگر من نباشم.
۱۴. دنبال کردن از طریق گفتگوفروش اجتماعی
تا حد زیادی پیشرو در آگاهی بخشی به خدمات ما است. با استفاده از ابزار ساده رسانه‌های اجتماعی به شیوه‌ای ثابت و مؤثر، می‌توانیم مکالمه‌ای را که مشتری برای شروع انتخاب کرده است دنبال کنیم، در حالی که به نظر می‌رسد فروش سنتی برعکس است.
۵. فیلتر کردن کسانی که ما را باور ندارند
فروش در شبکه های اجتماعی به‌عنوان فیلتری عمل می‌کند که شرکا و مشتریانی را جذب می‌کند که به آنچه ما باور دارند اعتقاد دارند، در حالی که کسانی را که باور ندارند فیلتر می‌کند. در نتیجه، تیم ما با تمرکز بر توسعه مشارکت با افراد همفکر، مولدتر و کارآمدتر می شود و نتایج تجاری بزرگتری را برای همه سهامداران ایجاد می کند.
۱۶. تعامل صمیمانه با مخاطبان
فروش در شبکه های اجتماعی و روش‌های سنتی متقابلاً منحصر به فرد نیستند . آنها مکمل یکدیگر هستند. فروش در مورد تعهد و صلاحیت است. با میزان سر و صدای محیط در سراسر بازارها، این اغلب باعث می‌شود مخاطبان شما در جایی که هستند به دست بیاورند. فروش در شبکه های اجتماعی به تعامل صمیمانه‌تر و فرصتی برای شناخت شخصی یکدیگر اجازه می‌دهد، که همیشه باعث افزایش تبدیل می‌شود.
۱۷. استفاده از محتوا برای به حداکثر رساندن نتایج
یک فرصت عالی برای گرد هم آوردن بهترین بخش های فروش در شبکه های اجتماعی و شخصی برای به حداکثر رساندن نتایج وجود دارد. فروشنده، فرد (که به عنوان مجرا عمل می کند) و هماهنگ کننده می توانند محتوا و ایده ها را از رسانه های اجتماعی و دیجیتال در یک سیستم لمسی (روشی سیستماتیک برای تعامل با مشتریان بالقوه) که بر اساس دنیای مشتری مشتری انتخاب می کنند، به کار گیرند.
۱۸. تولید سرنخ و لید، سپس تبدیل آنها
تیم ما فروش در شبکه های اجتماعی را با روش‌های سنتی فروش ترکیب می‌کند تا نتایج بهینه به دست آید. فروش در شبکه های اجتماعی در ایجاد سرنخ و پرورش روابط مؤثرتر بوده است، در حالی که روش های سنتی در تبدیل سرنخ ها به مشتریان برتری دارند. با استفاده از هر دو استراتژی، می‌توانیم با تغییر چشم‌انداز کسب‌وکار سازگار شویم و تلاش‌های فروش خود را به حداکثر برسانیم.
۱۹. کوتاه کردن چرخه فروش
اگر از همه ابزارهای موجود برای افزودن افراد، فرصت ها و اطلاعات بیشتر به خط لوله فروش خود استفاده نمی کنید، رشد بالقوه را از دست می دهید. فروش در شبکه های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهد که چرخه‌های فروش را کوتاه کنید، فرصت‌های بهتری را کسب کنید و توصیه‌هایی برای تناسب بهتر محصول ارائه دهید.
۲۰. سازگاری با چشم انداز
همه گیری کل فرآیند مقیاس تولید، مدیریت انبار و تدارکات را تغییر داد. عملیات تجاری پس از همه‌گیری به جای فروش خانه به خانه معمولی، وزن بیشتری بر قابلیت‌های فروش آنلاین برای حساب‌های B2B گذاشته است. این تغییر پارادایم مصرف باعث تغییر زنجیره ارزش عرضه و تقاضا شده است
منبع :مجله فوربس
